تجارت الکترونیک: افزایش نرخ تبدیل

شما بسیار زحمت کشیده اید که بالاخره توانسته اید مقدار زیادی بیننده به وب سایت خود جذب کنید، اما چگونه و با چه روشهایی می توان این بینندگان را به مشتری تبدیل کرد. در واقع آوردن مشتری به وب سایت تنها کار اول است، کار مهم تر و پر اهمیت تر تبدیل این بینندگان به مشتری است. همه هنر یک وب سایت تجارت الکترونیک این است که بینندگان بیشتری را به خریدار تبدیل کند. فروش آنلاین یک بازی اعداد است: در واقع مقدار کل بینندگان وب سایت شما تقسیم بر کل فروش، به شما نرخ تبدیل وب سایت تان را می دهد که هر چقدر این نرخ تبدیل بیشتر باشد، نشان می دهد که وب سایت تجارت الکترونیک شما کارآمد تر هست.
یک نرخ تبدیل خوب می تواند از یک وب سایت با بیننده کمتر به دست بیاید: یک وب سایتی با 50000 بیننده و نرخ تبدیل 2% به همان اندازه فروش خواهد داشت که یک وب سایت با 100000 بیننده و 1% نرخ تبدیل. در واقع زمان و هزینه ای که شما صرف بهبود نرخ تبدیل مشتریان خود می کنید از ارزشمند ترین زمان هاست. حتی یک مقدار کم افزایش در نرخ تبدیل سایت تجارت الکترونیک شما می تواند بهبود عظیمی در فروش آنلاین شما داشته باشد.
مقدار کل بینندگان وب سایت شما تقسیم بر کل فروش، به شما نرخ تبدیل وب سایت تان را می دهد

کارشناسان تجارت الکترونیک بسیار زیاد درباره نرخ تبدیل صحبت کرده اند، اما هنگامی که گفته های آنان را جمع آوری می کنید، می بینید که آنها در دو مورد با هم اتفاق نظر دارند:

ابتدا اینکه، بهبود نرخ تبدیل شما هیچ گاه به پایان نمی رسد، بلکه یک فعالیتی است که همیشه باید ادامه داشته باشد. این مهم نیست که نرخ تبدیل این هفته شما چقدر خوب است، لازم است که برای هفته بعد دوباره این کار را انجام دهید به خاطر اینکه تکنولوژی ، نیاز مشتری همیشه در حال تغییر است. کارشناسان بر این عقیده هستند که اگر شما به طور مستمر برای بدست آوردن راه هایی برای افزایش نرخ تبدیل خود تلاش نکنید، شما به رقبای خود باخته اید.
دوم اینکه، بهبود نرخ تبدیل نیاز به تجربه دارد. با اینکه روشهای استانداردی برای هر صنعت برای بهبود نرخ تبدیل وجود دارد، اما هر وب سایتی خود باید راههایی را تجربه کند و نتایج تجربیات را با هم مقایسه کند. 

به عنوان مثال، لیست ایمیل هایی را که در اختیار دارید به دو دسته تقسیم کنید و به هر کدام یک پیشنهاد جداگانه بفرستید. کدام یک از اینها به شما نرخ تبدیل بیشتری می دهد؟ این استراتژی A/B اگر که بر اصول درستی انجام شود، به شما دانش بسیار خوبی در رابطه با مشتریانتان می دهد. 

اگر که شما درباره نرخ تبدیل خود دچار یاس شده اید، این مورد را به خاطر داشته باشید: همین که شما از نرخ تبدیل خود آگاهید و برای بهبود آن تلاش می کنید به این معنی است که شما در گروه برتر قرار دارید. باید گفت که تحقیقات نشان دهنده اینست که فروشندگان بسیار کمی در اینترنت به دنبال بهبود نرخ تبدیل خود هستند و از این مورد آگاه می باشند. 
تحقیقات نشان می دهد که تنها یک پنجم فروشندگان آنلاین از اندازه گیریهای داخل وب به صورت استراتژیک استفاده می کنند. در واقع بسیاری از تاجرین آنلاین، بسته های نرم افزاری دارند که بیننده به وب سایتشان می آورد، اما عده بسیار کمی از آنها استراتژی های را می گذارند که این بینندگان خرید کنند.

هنگامی که شما در بهبود نرخ تبدیل سایت تجارت الکترونیک خود فعالیت می کنید، دانستن استاندارد های تجارت الکترونیک به شما کمک شایانی می کند. به طور کل در تجارت الکترونیک، نرخ تبدیل متوسط 2.3% می باشد، به این معنی که از هر 1000 بیننده، 23 نفر خرید می کنند. البته در بخش های مختلف این مقدار فرق می کند، به عنوان مثال در صنایع الکترونیک، نرخ تبدیل 1.1%، در تجارت های مد، لوازم خانه و آژانس های مسافرتی، بین 2% تا 2.2%. آژانس های املاکی که کاتالوگ خود را در وب دارند، نرخ تبدیل 6.1% دارند.

هیچ فرمول طلایی برای تاجرین الکترونیک وجود ندارد که با انجام آن نرخ فروش بالایی داشته باشند. در واقع یک لیست بلندی از فعالیتها وجود دارد که هر کدام از آنها باعث می شود که فروش خود را قدری افزایش دهید. اینها را در نظر بگیرید:

امکان جستجوی داخلی
امکان جستجوی داخلی در وب سایتتان، بهترین راهی است که شما می توانید سریعا کالاهای خود را به بینندگان عرضه کنید. مطمئن شدن از اینکه قابلیت جستجوی وب سایتتان درست کار می کند مهمترین چیز می باشد. هر چقدر امکان جستجوی پیشرفته تری داشته باشید و جواب بهتری به بینندگان بدهید، تجربه مشتریان قوی تر می شود و امکان اینکه از شما خرید کنند افزایش می یابد.موتور جستجوی داخلی شما باید خاص ترین جواب ها را به مشتری بدهد، اگر که یک مشتری در جعبه جستجو وارد کند " کاپشن پشمی آبی مردانه" باید دقیقا جوابی را ببیند که می خواهد. اگر که اینطور باشد، این مشتری به احتمال زیاد از شما خرید می کند.

اما ساختن یک موتور جستجوی داخلی که جوابهای خوبی بدهبد بسیار سخت می باشد و این قضیه خود را هنگامی بیشتر نشان می دهد که زبان سایت فارسی باشد. در واقع شما باید در سایت خود روشی برای ذخیره سازی گزینه های جستجوی مشتریان داشته باشید تا بتوانید از این طریق رفتار جستجوی کاربران سایت خود را به دست بیاورید و بهبود جستجوی سایت، کاری است که مانند بهبود نرخ تبدیل، هیچ گاه پایان نمی پذیرد و همیشه ادامه دارد.همانطور که تکنولوژی جستجوی شما تغییر می کند، محصولات شما نیز تغییر می کند و فصلها تغییر می کند.اگر که شما بودجه محدودی دارید، مجبورید که از یک موتور جستجوی داخلی با قابلیت های محدود استفاده کنید تا بتوانید در آینده از یک ابزار بهتر استفاده کنید.

ساده سازی کنید
به کسانی که سایت تجارت الکترونیک دارند پیشنهاد می شود که گشتن در سایت خود را راحت کنند تا اینکه افزایش فروش داشته باشند. این خیلی مهم است که حتی اگر شما یک وب سایت بزرگ با قابلیت های فراوان دارید وب سایتتان آنقدر ساده باشد که هر چه که مشتری می خواهید را به سرعتو راحتی به دست آورد. 80% بینندگان وب سایت شما را پس از سه صفحه ترک می کنند. اگر که چیزی که مشتری می خواهد بعد از سه صفحه به دست نیاید، نرخ تبدیل شما از بین رفته. 
در واقع هدف شما باید این باشد که مقدار کلیک و مقدار کاری که برای کامل کردن فرایند خرید دارید را کم کنید. در واقع به فکر این باشید که سئوالات اضافی را در فرایند خرید حذف کنید. آیا لازم است که شما همه این سئوالات را جوابشان را داشته باشید؟ 

بزرگان سایتهای تجارت الکترونیک مانند Amazon و eBay اساسا سایتهای زشتی هستند. به خاطر اینکه آنها کارایی را فراتر از زیبایی قرار داده اند. در عوض قرار دادن صفحات فلش با حجم بالا، آنها به صورت کارا به مشتری آن چیزی را که می خواهند می دهند. در واقع تکنولوژی " خرید با یک کلیک" آمازون گویای همین مطلب است که سادگی منجر به افزایش نرخ تبدیل می شود. 

اطمینان بیشتر مساویست با نرخ تبدیل بیشتر
قبل از اینکه مشتریان بخواهند اطلاعات حیاتی خود را در اختیار شما بگذارند مانند شماره کارت اعتباری و آدرس منزل، لازم است که متوجه شوند که این کار امن هست برای آنها. در واقع شک و تردید باعث کاهش نرخ تبدیل می شود.
در زمان خرید لازم است که به خریداران گارانتی خلاصه امنیت و فاش نشدن اطلاعات شخصی خود را بدهید. شما باید دوباره به آنها یادآوری کنید که اطلاعات آنها را نمی فروشید و هرزنامه برای آنها فرستاده نمی شود و هر گارانتی در باره خط مشی پس دادن کالا و کیفیت کالا باید به زبانی ساده غیر از زبان قانونی نوشته شود. حتی اگر وکلای شما به شما بگویند که لازم است این 20 صفحه را از نظر قانونی در سایت قرار دهید، شما باز می توانید چند نکته مهم را مشخصا در ابندا متن بیاورید.
همچنین لوگوی شرکتهایی که سایتها را امن می کنند برای شما مفید است مانند Verisign و eTrust و BBB Online به خریداران شما اطمینان می دهد که شما یک نهاد قانونی فروش کالا هستید.
تعریف های مختلفی می توان برای تجارت الکترونیک در نظر گرفت، اما دو تا از این تعاریف از بقیه معمول تر می باشد. در تعریف اول ، هر نوع تجارتی که از طریق رابط الکترونیکی مانند تلویزیون، فکس و یا اینترنت انجام می شود، جزء تجارت الکترونیک به حساب می آید. دو رسانه اول (تلویزیون و فکس) مدت مدیدی است که در تجارت استفاده می شود و جنبه های مختلف آن بر همگان مشخص است. اما رسانه سوم (اینترنت) به نوعی معادله را تغییر داده، به این لحاظ که تجارت، مدیریت داده ها و امنیت مبادله با هم و یکجا باید مورد بررسی قرار گیرد.

اما تعریف دوم و کلی تر تجارت الکترونیک که برای کاربران اینترنت مناسب تر می باشد از این قرار است: تجارت الکترونیک مجموعه ارتباطات، مدیریت اطلاعات و قابلیت های امنیتی است که به سازمانها اجازه می دهد که اطلاعات مربوط به فروش و خدمات و کالاها را با هم رد و بدل کنند.

تجارت الکترونیک مجموعه ارتباطات، مدیریت اطلاعات و قابلیت های امنیتی است که 
به سازمانها اجازه می دهد که اطلاعات مربوط به فروش و خدمات و کالاها را با هم رد و بدل کنند


در تجارت سنتی، وقتی که طرفین با یک زبان گفتاری صحبت می کردند، توانایی برقراری ارتباط را با هم داشتند. اما در تجارت الکترونیک، طرفین باید با زبان دیجیتالی یکسان با هم به گفتگو بنشینند.این زبان دیجیتالی، باعث می شود که سیستم های درگیر در مبادله تجاری قابلیت به اشتراک گذاری و رد و بدل کردن اطلاعات را داشته باشند و همدیگر را ارزیابی کنند.
امنیت ارتباط در تجارت الکترونیک نکته بسیار مهمی می باشد، زیرا که بر خلاف تجارت سنتی، خریدار و فروشنده همدیگر را در هنگام مبادله تجاری نمی بینند و مکانیزمی برای شناسایی منبع اطلاعات و گارانتی صحت اطلاعات در هنگام جا بجایی وحفاظت اطلاعات باید پایه گذاری شود.

تجارت الکترونیک بسیاری از سرویس های تجاری را مانند پست الکترونیک، دایرکتوری های آنلاین، سیستم های سفارش و پشتیبانی و حمل و نقل، مدیریت اطلاعات و کنترل موجودی را به صورتی اتومات به هم متصل می کند. بنابراین وجود استاندارد هایی برای تولید کنندگان نرم افزار که قابلیت ارتباط بین نرم افزار هایی که از شرکت های مختلف هستند ضروریست.

فایده های تجارت الکترونیک:
• با بازکردن یک مغازه الکترونیکی در محیط وب، شما این قابلیت را دارید که با هزینه ای کم کالا و سرویس خود را در تمامی نقاط دنیا بازاریابی کنید و به فروش برسانید. در واقع شما مغازه ای دارید که در کل زمان روز و شب باز است و مراجعه کنندگان آن از تمام نقاط دنیا هستند!
• شما بدون وارد کردن واسطه و دلال برای فروش کالا، به طور مستقیم کالای خود را به خریدارها عرضه می کنید.
• با کم شدن کاغذ بازی های اداری شما وقت این را پیدا می کنید که بروی نیاز های مشتری توجه کنید.
• کم شدن هزینه های مربوط به اشتباهات، زمان و هزینه های سرباری پردازش اطلاعات.
• کم کردن زمان مربوط به تکمیل مبادلات تجاری، مخصوصا از تحویل کالا تا دریافت وجه.
• سهولت در وارد شدن به بازارهای جدید، مخصوصا آنهایی که از نظر جغرافیایی دوردست هستند. به عنوان مثال وب سایتی که فرش ایران را می فروشد مشتریانی از استرالیا، آمریکای شمالی و هر جای دیگری که تنها یک اتصال اینترنت موجود باشد خواهد داشت.
• موقیت های تجاری جدید برای کارآفریننان برای طراحی راههای ابتکاری تجارت در اینترنت.
• از آنجایی که شما با بازار بسیار بزرگی در تعامل هستید، هنگام معرفی یک محصول جدید در بازار، تجزیه و تحلیل بهتری از مشتری می توانید داشته باشید. 

بدیهای تجارت الکترونیک:
بحث های زیادی درباره بازداشتن تجارت الکترونیکی صورت می گیرد. در واقع، تجارت الکترونیک راه بیشتری را برای کلاه برداری باز می گذارد. شبکه عمومی اینترنت، به هر کسی اجازه می دهد که کالا و یا سرویسی را سفارش دهند بدون اینکه لازم باشد هویت خود را فاش نمایند.
• حفاظت اموال شخصی بسیار سخت می شود هنگامی که یک کالای نرم در شبکه ای با دسترسی جهانی قرار می گیرد. بعنوان مثال هنگامی که یک آهنگ ساز قطعه ای را در اینترنت برای فروش می گذارد، این قطعه قابل کپی برداری است بدون آنکه آهنگ ساز اطلاعی در این زمینه داشته باشد.
• گمرک: اینترنت مرزهای بین المللی را در نوردیده است. آیا یک کاربر اینترنت می تواند کالایی را خریداری کند که در کشورش آن کالا ممنوع است از یک وب سایتی که در جایی قرار گرفته که آن کالا در آنجا آزاد است؟ بعنوان مثال فردی از ایران از یک وب سایت خارجی مشروبات الکلی خریداری کند؟
• امنیت: شناسایی فرد خریدار، دبه در نیاوردن، حفاظت اطلاعات شخصی و ... 

اینها همه مواردی هستند که باید برای آنها راه حل جامعی داشت بیش از آنکه بخواهید تجارت اینترنتی خود را آغاز کنید. برخی از این موارد باید توسط دولت یک کشور حل شود و برای برخی دیگر شما خود باید راه حل مناسبی پیدا کنید.

انواع بورس

بطور كلي در حال حاضر تالارهاي بورس به سه دسته تقسيم مي شوند:

1-بورس كالا:

بازار منظمي است كه در  آن كالاهاي معيني مورد معامله قرار مي گيرد.مانندبورس طلاي نيويورك يا بورس پشم استراليا.

2-بورس اسعار:

در اين بازار پول كشورهاي مختلف (ارز)مورد معامله قرار مي گيرد. معاملات ارزي بر اساس نوسانات بهاي پولهاي مختلف در مقابل يكديگر صورت مي گيرد.

3-بورس اوراق بهادار:

در اين بازار اورق بهادار مورد معامله واقع مي شود.

 روش برگزاري و تشكيل بورس اوراق بهادار

به سه طريق بورس هاي بهادارممكن است تشكيل شوند:

 1-روش آزاد

از ويژگيهاي اين روش اين است كه افراد درتشكيل بورس آزادندخودشان مقررات مربوط به خريد وفروش را تنظيم نمايندودولت نيزدركارآنان مداخله نمي كند.اين روش درصورتي كه تشكيل دهندگان بورس از اخلاق قوي برخوردارنباشند ممكن است تقلب و خدعه و نيرنگ را در معاملات بورس رواج دهد. نظر باينكه اين روش در انگلستان پياده شده است،آنرا طريقه انگليسي تشكيل تالارهاي بورس نيز مي نامند. در بورس انگلستان كه پايگاه آن در لندن مي باشد، افرادي كه قصد عضويت دارند براحتي نمي توانند وارد تشكيلات بورس لندن شوندمگر اينكه مورد بررسي و تحقيق دقيق قرار گيرند. به همين دليل بورس لندن در رعايت امانت درمعاملات و پايداري در اصول خود مشهور است.

 2-روش دولتي

از ويژگيهاي اين بورس اين است كه تحت اشراف دولت بواسطه نمايندگاني كه به منظور نظارت تعيين مي كند قرار مي گيرد (مانند بورس آلمان ).نمايندگان دولتي مراقب عمليات بورس بوده و در تعيين قيمت مداخله مي كنند.كما اينكه شروطي را براي انجام معاملات بورس تعيين مي كنند كه متعاملين موظف به رعايت آنها مي باشند.

با توجه به اينكه اين طريقه در قاره اروپا معمول است،به روش قاره اي معروف است.ايراد اين روش اين است كه بدليل مداخله دولت در وضع برخي قيود و شروط گاهي موجب اشكالاتي درامرمعاملات بورس مي گردد.

 3-روش مختلط

از خصوصيات اين طريقه اين است كه كارگزاران بورس را دولت همانگونه كه در بورس اوراق بهاداردرفرانسه معمول است تعيين مي نمايد،لكن افراد در مبادرت به عمليات خريد وفروش مانند بورس انگلستان آزادند.در واقع دخالت دولت صرفا به منظور جلوگيري از تباني و تقلب و خدعه در امر بورس مي باشدو بگونه اي است كه در حركت معاملات بورس وقفه يا مانعي ايجاد نمي كند. بنظر مي رسد اين روش برتر ازدوروش ديگر است.

 بورس اوراق بهادار تهران

بر طبق ماده 2قانون تاسيس بورس اوراق بهادار مصوب ارديبهشت ماه1345تشكيلات و

ارگان بورس عبارتند از:شوراي بورس،هيات پذيرش اوراق بهادار،سازمان كارگزان بورس و هيات داوري بورس.لكن با توجه به ماده 8قانون مذكور بورس بوسيله سازمان كارگزاران اداره مي شود.سازمان كارگزاران بورسي به وسيله هيات مديره بورس اداره مي شود كه مركب است از هفت نفر عضو كه براي مدت سه سال انتخاب مي شوند. براساس ماده 2اساسنامه سازمان كارگزاران بورس اوراق بهادار تهران موسسه اي است غير تجاري وغيرانتفاعي كه داراي شخصيت حقوقي بوده و براي مدت نامحدودي تاسيس مي گردد.

مركز اين سازمان نيز در تهران است. اهم وظايف سازمان كارگزاران بورس با توجه به ماده 10 قانون تاسيس بورس اوراق بهادار و ماده 4 اساسنامه سازمان مذكورعبارتند از:

-اداره امور بورس

- ايجاد تسهيلات جهت خريد و فروش انواع سهام،اوراق قرضه و ساير اوراق بهادار

- اعلام نرخهاي اوراق بهاداردر بورس تهران

- مراقبت در حسن جريان امور و روابط بين كارگزاران و مشتريان

- تنظيم روابط كارگزاران با يكديگر و تسهيل مبادله اطلاعات بين آنان با توجه به لزوم حفظ اسرار مشتريان

- نظارت برميزان حق العمل دريافتي كارگزاران از مشتريان در ازاي خدماتي كه براي آنان انجام مي دهند و توصيه هاي لازم نسبت به روش هاي ارزيابي و محاسبه حق العمل مزبور و تجديد نظر در ميزان آن

- همانگونه كه ملاحظه مي شود در كشور ايران روش دولتي بورس مورد پذيرش قرار گرفته است.

انواع اوراق بهادار:

الف)سهام شركتهاي سهامي ، اوراق قابل معامله اي هستند كه هر يك از آنها نماينده تعدادي سهام است كه صاحب آن در شركت سهامي دارد(ماده 24لايحه اصلاح قسمتي از قانون تجارت مصوب24/12/247).اوراق سهام بايد متحدالشكل و چاپي و داراي شماره ترتيب بوده و حاوي نكات ذيل باشد.

1-نام شركت و شماره ثبت آن در دفتر ثبت شركت ها

2-مبلغ سرمايه ثبت شده و مقدار پرداخت شده آن

3-تعيين نوع سهام

4-مبلغ اسمي مهم و مقدار پرداخت شده آن به حروف و به اعداد

5-تعداد سهامي كه هر ورقه نماينده آن است

ب)اوراق قرضه ، نيز اوراق قابل معامله اي هستند كه هر ورقه معرف مبلغ وام است با بهره معين كه تمامي آن يا اجزاء آن در موعد يا مواعد معيني بايد مسترد گردد. البته براي اوراق قرضه ممكن است علاوه بر بهره حقوق ديگري نيز شناخته شود.

اوراق قرضه داراي انواع مختلفي همچون اوراق قرضه معمولي (debenture )يا اوراق قرضه رهني(mortgage )و يا اوراق قرضه درآمدي(income bonds )مي باشد.

ج)اسناد خزانه ، اوراق بهادار بي نام و كوتاه مدتي هستند كه براي تامين احتياجات مالي خزانه داري كل در جريان سال مالي انتشار مي يابند. اين اوراق در هنگام فروش به مبلغي پايين تر از مبلغ اسمي خود بفروش مي رسند كه دارنده در سر رسيد همان مبلغ اسمي را دريافت مي كند.

د)اوراق مشاركت، كه اوراق بهادار با نام و بي نام مي باشند بمنظور مشاركت عمومي مردم را در اجراي طرحهاي عمراني انتفاعي دولت و طرحهاي سودآور توليدي وخدماتي دولت وشركتهاي دولتي و شهرداري و موسسات و شركتهاي وابسته به دستگاههاي مذكور و همچنين شركتهاي سهامي عام و خاص و شركتهاي توليدي صادر مي شود.

پذيريش اوراق بهادار در بورس

بمنظور پذيرش اوراق بهادار در بورس و قيد آن در جدول قيمتهاي رسمي اين اوراق بايد حائز شرايط معيني كه سازمان كارگزاران بورس تعيين مي نمايند باشند. مثلا براي پذيرش سهام شركت ها در بورس تهران مي بايستي شركت صادر كننده سهم در ايران به ثبت رسيده و داراي تابعيت ايراني باشد و در زمره شركت هاي سهامي عام باشد كه سرمايه پرداخت شده آن از يكصد ميليون كمتر نباشد. و نيز تعداد سهامداران آن از يكصد شخص اعم از حقيقي و حقوقي كمتر نباشد (به استثناي شركتهايي كه بيش از 50 درصد سهام آنها متعلق به دولت ، شركتها و موسسات دولتي و بانكها مي باشد).

بررسی روند تاریخی بهای نفت

مروری سطحی و گذری بر نوسانات قیمت نفت خام و سایر محصولات نفتی در بازارهای جهانی، نشان می دهد که قیمت این محصول ارزشمند در دنیا همیشه متاثر از میزان و زمان استخراج نفت بوده است که در ابعاد وسیع تر و در سطح سیاسی به تاثیر فعالیت های نفتی ایالات متحده و شدت و کاهش تولیدات نفت خام بر قیمت های کنترل کننده نفت جهانی و درخواست های تولیدات نفت اوپک و غیراوپک نیز برمی خوریم.

پس از جنگ جهانی دوم بهای نفت آمریکا در بالاترین وضعیت ممکن به طور میانگین تا زمان درگیر شدن در نوسانات بازار نفت سال 2004 به بشکه ای 20 دلار و 49 سنت رسید که این نرخ نشان دهنده نفوذ سرمایه داران نفتی آمریکا و قدرت تاثیرگذار آن در بازار جهانی است.

برخی از کارشناسان بر این اعتقادند که در غیاب کنترل کننده های قیمت نفت در بازار جهانی، بهای نفت آمریکا آهنگ افزایش میانگین قیمت نفت را به سوی بشکه ای 22دلار و 86 سنت نیز هدایت می کرد، اما درست پس از پایان جنگ جهانی دوم با حضور بسیاری از واسطه های داخلی و خارجی میانگین بهای بشکه های نفت خام در سال 2004 به 17 دلار و 18 سنت رسید که این نرخ قیمت نشان داد بخش عمده ای از تلاش هایی که جهت کنترل قیمت نفت خام در جهان و به خصوص در بسیاری از بازارهای غیررسمی صورت گرفته شده، به بار نشسته است.آمار و ارقام های حک شده بر روی نمودارهای ارزیابی که از سال 1947 تا 2004 میلادی ترسیم شده اند هم گویای این واقعیت است که در طول 57 سال گذشته قیمت نفت چیزی در حدود 50 درصد در هر بشکه افزایش داشته است.

از 28 مارس سال 2000 که قیمت سبد نفت خام اوپک چیزی در حدود 22 تا 28 دلار بود بهای نفت به دلیل جنگ و اختلافاتی که در خاورمیانه به وقوع پیوست با افزایش قابل ملاحظه تنها به 23 دلار برای هر بشکه رسید.با توجه به نوسانات متعادل بهای نفت خام ایالات متحده از سال 1869 میلادی، اختلاف میانگین قیمت نفت آمریکا با 18 دلار و 59 سنت در قیاس با نرخ بازار نفت جهانی که چیزی در حدود 19 دلار و 41 سنت بود، بسیار نزدیک به هم ارزیابی شده است.قیمت نفت خام در آمریکا در طول سال ها رشد 50 درصدی داشت که این رشد در بازار جهانی عدد کمتری را نشان می داد به طوری که هر بشکه نفت خام در بازار جهانی 15 دلار و 17 سنت خرید و فروش شده است.

پس از جنگ جهانی دوم

بررسی دوره زمانی که از سال 1948 میلادی آغاز و یا تا پایان دهه 60 ادامه دارد نشان می دهد که میانگین قیمت نفت خام در این سال ها از دو دلار و 50 سنت تا سه دلار افزایش داشته است. افزایش بهای نفت از دو دلار و 50 سنت در سال 1948 تا 3 دلار در سال 1957 نیز یکی از برجسته ترین افزایش قیمت ها در طول آن سال ها به شمار می آید. در مطالعه ای تطبیقی با آنچه که در سال 2004 در بازار نفتی جهان با بازار دهه 50 و 60 رخ داده است در می یابیم که درست در یک دوره زمانی مشخص و تحت تاثیر عوامل و داستان های متفاوت بهای نفت خام به یکباره با نوسانات نسبتا زیادی که بین 15 تا 17 دلار است، مواجه می شود که روی نمودار هم روند تغییری 20 درصدی را در نوسانات قیمتی نشان می دهد.

از سال 1958 تا 1970 میلادی قیمت نفت در بازار جهانی با طی کردن یک مسیر ثابت و حفظ شرایطی منسجم، 3 دلار برای هر بشکه را حفظ می کند، اما براساس نرخ های واقعی که نفت در بازارهای جهانی مبادله می شوند، قیمت میانگین نفت خام از 16 دلار برای هر بشکه به 13 دلار در هر بشکه افت داشته است. این افت بهای نفت خام زمانی رخ می دهد که بسیاری از کارشناسان سعی در حفظ تعادل نوسانات برای تقویت پتانسیل توان تولیدکننده های بین المللی در سال 1971 و 1972 با تضعیف قدرت دلار آمریکا دارند.

سازمان کشورهای صادرکننده نفت (اوپک) در سال 1960 با حضور 5 کشور ایران، عراق، کویت، عربستان سعودی و ونزوئلا تاسیس شد و سپس در سال 1971 کشورهای قطر، اندونزی، لیبی، امارات متحده عربی، الجزایر و نیجریه نیز به جمع اعضای اوپک اضافه شدند تا نظارت و هماهنگی بیشتری در روند قیمت و تبادلات نفتی در بازارهای جهانی به وجود بیاید.

از زمان پایه گذاری سازمان کشورهای صادرکننده نفت، تعداد کشورهایی که آمادگی خود را برای عضویت در این سازمان اعلام کردند از سال 1972 قوت بیشتری گرفت به خصوص که تجربه های گذشته در مورد کنترل قیمت ها، افت بهای نفت خام، افزایش نرخ خرید و فروش بشکه های نفتی و ... نیز نشان دهنده این موضوع بود که فعالیت های سازمانی و هماهنگی میان اعضا نه تنها از ارزش قدرت کالایی به نام نفت نمی کاهد بلکه در یک دوره زمانی مشخص باعث تقویت قدرت خرید و فروش در بازارهای نفت جهانی و حفظ منافع دولت ها نیز می شود.

در مارس 1971 تعادل قدرت با جابه جایی مواجه شد. در همان ماه کمیسیون در تگزاس برای نخستین بار اقدام به تقسیم و سهمیه بندی نفت کرد. این اقدام به معنای آن بود که تولیدکننده های نفت تگزاس همچون گذشته اجازه تولید نامحدود نفت را نخواهند داشت و در یک نگاه موشکافانه تر قدرت و کنترل بهای نفت از دستان تولیدکننده های آمریکایی در تگزاس، اوکلاهاما و لوئیزیانا درآمده و به اوپک سپرده شده است.

توقف تولید نفت خاورمیانه

اگرچه در سال 1972 میلادی بهای نفت خام در بازار جهانی بر روی خطی صاف با 3 دلار در هر بشکه حرکت می کرد، اما در عرض دو سال این روند یک رشد چهار برابر را طی کرده و از بشکه ای 3 دلار به بشکه ای 12 دلار تغییر کرد.حمله سوریه و مصر به اسرائیل در 5 اکتبر 1973 و آغاز جنگ دوم اعراب از جمله دلایل اصلی این بحران نفتی به شمار می رفت.

ایالات متحده و بسیاری از کشورهای قدرتمند غربی برای اثبات حمایت خود از اسرائیل دست به تحریم اقتصادی نفت عربی زدند و با این اقدام ضربه شدیدی بر کشورهای عربی صادرکننده نفت وارد کردند.تولید نفت کشورهای عربی تا 5 میلیون بشکه در هر روز کاهش یافت، دیگر کشورهای تولیدکننده نفت خام تلاش کردند تا این کمبود را با افزایش میزان تولیدات خود جبران کنند، اما در نهایت تنها یک میلیون بشکه در هر روز به تولید نفت اوپک اضافه شد و در واقع 4میلیون بشکه نفت خام که از تحریم کشورهای عربی در حساب و کتاب خرید و فروش بازارهای جهانی به وجود آمده بود بدون پاسخ ماند. با این تغییر و تحولات که به خصوص در مورد تحریم اقتصادی نفت خام عربی به وجود آمد اگر کوچک ترین شک و شبهه ای در مورد انتقال قدرت بهای نفت خام از ایالات متحده به سازمانی به نام اوپک وجود داشت پس از جریان تحریم اقتصادی نفت عربی همه تردیدها و گمان ها به یقین تبدیل شد.

افزایش میزان حساسیست بهای نفت به جهت تولید اندک پس از رشد چهارصد درصدی نرخ نفت در مدت زمان کوتاه شش ماه کاملا تبدیل به یک واقعیت آشکار و غیرقابل انکار شد.

از سال 1974 تا 1978 بهای نفت خام روند نسبتا بدون تغییری را پشت سر گذاشت به طوری که نرخ بشکه های نفت مبادله شده در بازار جهانی از 12 دلار و 21 سنت تا 13 دلار و 55 سنت در حال تغییر بود و با افت یا افزایش بسیار زیاد و چشمگیری مواجه نشد، در حالی که قبل و به خصوص پس از این دوره زمانی با یک دوره افت میانه یا افزایش معقول قیمت درباره این کالای پرارزش مواجه هستیم.

بحران ایران و عراق

اتفاقاتی که در ایران و سپس در عراق روی داد از جمله دلایل تاریخی سیاسی در افزایش قیمت نفت خام در سال های 1979 و 1980 به شمار می آیند.اوج گرفتن و پررنگ شدن جریانات انقلابی در ایران باعث شد تا در آمار تولیدی نفت اوپک با یک کاهش 2 تا 5/2 میلیون بشکه نفت در هر روز از نوامبر 1978 تا جولای 1979 مواجه شود.حمله عراق به ایران در سپتامبر 1980 هم به نوبه خود لطمه جبران ناپذیری بر بدنه تولیدات نفتی دو کشور که هر کدام به تنهایی از جمله مهمترین کشورهای صادرکننده نفت اوپک به شمار می آورند، وارد کرد زیرا عراق و ایران مجموعا در هر روز بالغ بر 5/6 میلیون بشکه نفت خام تولید می کردند.از ترکیب اتفاقاتی که با تغییر نظام در ایران و جنگ تحمیلی عراق و ایران در خاورمیانه به وقوع پیوست بهای نفت خام از 14 دلار در سال 1978 به 35 دلار در هر بشکه در سال 1981 رسید و یک روند افزایشی بالغ بر 2 برابر را در عرض سه سال طی کرد. 25 سال بعد ایران به عنوان یکی از بزرگ ترین تولیدکننده های نفت خام دنیا موفق شده تا به دوسوم از میزان تولیدی را که پیش از انقلاب و در زمان رضاپهلوی، شاه سابق ایران داشتند، دست پیدا کند.

افزایش سریع بهای نفت خام در سال های 1973 تا 1981 نشان داد که بحران های منطقه ای که به خصوص تحت تاثیر عوامل سیاسی قرار دارند همواره بر قیمت نفت تاثیر می گذارند. همان طور که سیاست های آمریکا در دوران تحریم اقتصادی هم همین اثر را بر بهای نفت جهانی داشته است و به هیچ عنوان نتوانسته مانع از این تغییر و تحولات در دنیای مبادلات جهانی بشکه های نفتی شود.اعمال نفوذ سران نفتی ایالات متحده در کنترل تولید و بهای نفت داخلی به مرور زمان کمتر از بازده تلاش هایی شد که این کشور برای نشان دادن قدرت خود در افزایش یا کاهش قیمت این کالای ارزشمند در سال های 74- 1973 کرده است.

بارزترین نتیجه ای که از سیاست های کنترل کننده قیمت در آمریکا مشاهده می شد، کنترل مصرف کننده های نفت خام در ایالات متحده و هدایت آنها به سوی پرداخت بیش از 50 درصد از آنچه برای واردات نفت پرداخت می کردند به تولیدکننده های داخلی بود، اگرچه این اقدام موجب شد تا سودی که عاید تولیدکننده های نفت خام آمریکایی می شد در قیاس با آنچه که در بازارهای جهانی به دست می آوردند، بسیار کمتر باشد.

سیاست های کنترلی آمریکا در بازار نفت

سال های 1973 و 1974 به عنوان یکی از دوره های کوتاه شرایط نسبتا یکنواختی را بر روند رشد بهای نفت خام حاکم کرد زیرا در همان سال ها مصرف کننده های آمریکایی با قیمت های پایین تری در بازار خرید و فروش بشکه های نفت خام مواجه بودند.اما اشاره به یک موضوع خالی از لطف نیست. در غایت اعمال سیاست های کنترل کننده آمریکا بر قیمت نفت میزان اکتشافات نفتی و تولید در بازارهای جهانی به طرز چشمگیری افزایش داشته است.مواجه شدن مصرف کنندگان با قیمت های گزاف باعث شد تا در نحوه استفاده از این سوخت فسیلی تجدیدنظر و به شدت برای جلوگیری از اسراف آن برنامه ریزی شود.کارخانه های اتومبیل سازی در طراحی موتورهای گازوئیل سوز و بنزین سوز خود تجدیدنظر کردند، ساختمان های تجاری، اداری و خانه های مسکونی نیز به سیستم های مدرنیزه تری که مانع از اتلاف سوخت و انرژی می شوند، مجهز شدند. نتیجه گیری منطقی نشان داد که سیاست های کنترل کننده آمریکا و راه هایی که برای محدودکردن بازارهای نفتی غیرآمریکایی استفاده می کردند، این کشور را در سال های 1979 و 1980 به سوی وابستگی کمتر به واردات نفتی و درگیر شدن با بحران نفتی که از جنگ ایران و عراق به وجود آمد، سوق داد.

ناتوانی اوپک در کنترل بهای نفت خام

یک بررسی اجمالی نشان می دهد که اوپک به ندرت در کنترل بهای نفت خام تاثیرگذار بوده است. همین ناتوانی موجب شده تا نتوان به روشنی بر تعریف های کلی که از سازمانی همچون اوپک می شود، اطمینان و اعتماد کرد. سهمیه بندی اعضا و سازماندهی مکانیسم رسیدگی به تقاضای کشورهای عضو اوپک برای افزایش یا کاهش میزان سهمیه هایشان از جمله مواردی است که همواره در مورد عملکرد این سازمان زیرسوال رفته است. در سال های 1979 و 1980 که قیمت نفت یکباره افزایش یافت احمد یمینی، وزیر نفت کشور عربستان سعودی مکررا به دیگر اعضای اوپک اخطار داد که افزایش شدید قیمت نفت منجر به کاهش میزان تقاضاها خواهد شد. البته هیچ گوش شنوایی برای شنیدن این هشدار و تفکر در مورد عواقب و پیامدهای این افزایش بی رویه بهای نفت خام، پیدا نشد. افزایش ناگهانی قیمت نفت بازخوردهای گوناگون بسیار زیادی در میان مصرف کننده ها داشت. 
 
بهبود وضعیت عایق بندی های جدید خانه ها و ساختمان های اداری، افزایش عایق بندی در خانه های قدیمی، توجه به بازده و کارایی بیشتر انرژی در پروژه های صنعتی و اتومبیل هایی که به شدت سوخت مصرف می کنند، ازجمله پیامدهای درخور توجهی بود که افزایش بی رویه بهای نفت به دنبال داشت.این عوامل در کنار تمایلات جهانی در مورد تغییر در برخی از رفتارهای مصرفی خود موجب کاهش میزان درخواست های منتهی به عرضه و تولید نفت خام در بازارهای جهانی شد.متاسفانه برای اوپک تغییر رفتار تمایلات جهانی به عنوان یک موضوع موقتی و گذرا مطرح شد. زیرا در سطح کلان کسی برای محدود کردن میزان مصرف انرژی در خانه اش تلاش مثمرثمری نکرده و به طور کلی اقدامات کافی و لازم برای جایگزین کردن انرژی دیگری به جای نفت، انجام نشد.اکثر واکنش ها به افزایش قیمت نفت در پایان یک دهه نوعی واکنش پایدار به حساب می آمد و در واقع به هیچ عنوان به این موضوع که حجم درخواست با توازن قیمت و به نوعی پایین نگه داشتن نرخ نفت در بازار جهانی باید به نحوی در ارتباط با یکدیگر باشند، توجه نمی شد.
 
یکی دیگر از دلایل افزایش بی رویه بهای نفت، تعدد میزان اکتشافات صحنه های نفتی و تولیدات خارج از محدوده اوپک (غیراوپکی) بود.از سال 1980 میلادی تا 1986 تولیدات غیراوپکی به 10 میلیون بشکه در روز رسید و همین امر نیز باعث شد تا اوپک با درخواست های کمتر و تولید خارج از سازمان مواجه شود.

به دنبال گزارش های متعددی که در مورد تولید خارج از سهمیه برخی از اعضای اوپک، به مقامات این سازمان ارجاع داده شده بود، اوپک در اقدامی محافظه کارانه از سال 1982 تا 1985 میلادی سعی در تجدید نظر در مورد سهمیه تولیدی هر یک از اعضا و ثبت قیمت ها کرد.در این سال ها عربستان سعودی به عنوان یک محور مرکزی تولیدکننده، تولیدات خود را کاهش و در برخی موارد حتی قطع کرد تا به این نحو در بهای نفت بازار جهانی تغییراتی ایجاد کند، اما در آگوست 1985، مسوولان نفتی عربستان از ایفای این نقش خسته شدند و بهای نفت خود را با گره زدن به تولیدات نفتی بازارهای جهانی تا اوایل سال 1986 و افزایش میزان تولید از 2 میلیون بشکه در روز به 5 میلیون بشکه نفت خام در هر روز، متحول کردند. 
 
بهای نفت خام تا اواسط سال 1986 میلادی به طور میانگین و با حفظ اقداماتی که گاهی برای عملکرد آنها نیاز به اعمال فشار مضاعف بود، در حد کمتر از 10 دلار برای هر بشکه حفظ شد. در دسامبر 1986 قیمت نفت اوپک به دلیل بروز یکسری اتفاقات به 18 دلار در هر بشکه رسید که طلسم این رقم در ژانویه 1987 به یک باره شکسته شد و پس از ماه ها به عدد پایین تری رسید و قدرت خود را از دست داد.

بهای نفت خام در سال 1990 به خاطر دلایلی که بی ارتباط با موضوع هجوم عراق به کویت و جنگ خلیج هم نبود به یک باره مسدود شد، اما به دنبال همین جنگ هم قیمت نفت با مقاومت در مورد کاهش بها مواجه شد و تا زمانی که با تورم سال 1994 مواجه شدیم حتی یک دوره پایین ترین میزان قیمت نفت از سال 1973 تا آن زمان را هم به ثبت رساند. در همان زمان که دنیا به شدت با آشفتگی اوضاع سیاسی و اقتصادی دست و پنجه نرم می کرد، اوپک موفق به کنترل بهای نفت شد. البته نباید فراموش کرد که اوپک برای انتخاب زمانی جهت سهمیه بندی ها و ایجاد برخی تغییرات که مثل همیشه موجب بروز مشکلاتی در میان کشورهای عضو می شد، دچار اشتباه شد و همین مورد هم باعث بروز تحولاتی در چرخه قیمت نفت شد.اقتصاد ایالات متحده مثل همیشه نقش مقتدرانه ای را در دنیا ایفا می کرد و منطقه آسیا-اقیانوسیه هم شاهد تاثیرات این قدرت و پیشرفت سریع آن بودند.

از سال 1990 تا 1997 میزان مصرف نفت جهان به یکباره به 2/6 میلیون بشکه در روز رسید. مصرف کننده های آسیایی چیزی در حدود 300 هزار بشکه نفت در هر روز استفاده می کردند. همین موضوع هم کمک بسیاری به بهبود شرایط نفتی در سال 1997 کرد.بحران اقتصادی آسیا و نادیده گرفته شدن و غیرقابل تخمین ارزیابی شدن آن توسط اوپک منجر به افزایش بی رویه بهای نفت شد.در دسامبر 1997 اوپک به یکباره تصمیم به افزایش میزان سهمیه تولیدی از 5/2 میلیون بشکه در روز به 5/27 میلیون بشکه در روز تا ژانویه 1998 کرد. این رشد سریع موجب شد تا در اقتصاد آسیا نیز تحولاتی ایجاد شده و به دنبال آن نیز مصرف آسیا-اقیانوسیه برای نخستین بار از سال 1982 به شدت افت کرد.ترکیب افت میزان مصرف و افزایش تولیدات اوپک موجب شد تا بهای نفت سیر نزولی پیدا کند، به خصوص که اوپک هم میزان سهمیه بندی 25/1 میلیون بشکه در روز در ماه آوریل و 335/1 میلیون بشکه در روز در ماه جولای را قطع کرد و نرخ بشکه های نفت تا دسامبر 1998 هم همچنان سیر نزولی را دنبال می کرد.

اوایل سال 1999، در سیستم نرخ گذاری روی بشکه های نفت تغییر و تحولاتی را شاهد بودیم و اوپک نیز در میزان تولید خود تغییراتی را ایجاد کرد، به طوری که در آوریل همان سال 719/1 میلیون بشکه کاهش در میزان تولیداتش به وجود آورد. مثل همیشه تغییرات در همه سهمیه ها کاملا قابل رویت نبودند، اما از اوایل سال 1991 تا اواسط 1999 تولید اوپک به 3 میلیون بشکه در هر روز رسید که همین میزان تولید هم بهانه خوبی شد تا قیمت نفت به عددی بالغ بر 25 دلار برای هر بشکه برسد.

باوجود مشکلاتی که گریبان اقتصاد آمریکا و به طور کل دنیا را گرفته بود، بهای نفت به طرز چشمگیری تا سال 2000 افزایش یافت. از آوریل تا اکتبر هم میزان سهمیه ها به 2/3 میلیون بشکه در روز افزایش یافت. اما به دنبال یک اقدام دیگر که در اول نوامبر 2000 رخ داد و هر عضو 500 هزار بشکه به سهمیه تولیدی اش اضافه شد، میزان بهای نفت با روندی نزولی مواجه شد. تولید داخلی نفتی روسیه، یعنی نفت غیراوپکی هم از سال 2000 یعنی همزمان با شروع قرن تازه، افزایش یافت. در سال 2001 بحران اقتصادی در آمریکا و افزایش تولیدات نفت غیراوپکی موجب شد تا بار دیگر قیمت نفت تحت عوامل متعدد کاهش یابد.

جریان تروریستی متعدد و حملات 11 سپتامبر 2001 نیز باعث بروز وقایع زیادی در بازارهای جهانی و به خصوص بازار نفت دنیا شد و بهای نفت خام ناگهان کاهش یافت. قیمت شاخص سبد نفتی وست تگزاز اینترمدیت آمریکا تا اواسط نوامبر 35 درصد تغییر کرد و ارزش آن در بازار جهانی به شدت خدشه دار شد و تا زمانی که شرایط سیاسی و اقتصادی پس از یک بحران بزرگ به سوی بهبود وضعیت در سال 2002 گام برداشت، میزان تولیدات اوپک نیز با نوسانات بی شماری مواجه شد. بحران های سیاسی و اقتصادی در کشور ونزوئلا هم باعث وارد شدن لطمات جبران ناپذیری بر پیکره صنعت نفتی این کشور شد، به طورری که اوپک هم سهمیه تولیدی خود را از 8/2 میلیون بشکه در روز در ژانویه و فوریه 2003 کاهش داد.  
 
در 19 مارس 2003، درست زمانی که ونزوئلا موفق شد تا بخشی از تولید متوقف شده خود را بازگرداند، اتفاقات نظامی در عراق بار دیگر اوضاع نفت را بر هم ریخت.بهبود وضعیت اقتصادی آمریکا باعث مطرح شدن خواسته های جدید نفتی و افزایش میزان تقاضای خرید نفت خام آسیا شد.وضعیت بحران نفتی ونزوئلا و عراق نیز کمک کرد تا تقاضای بازار جهانی برای تولید نفت و خرید آن افزایش یابد. در مارس 2004 و 2005 مصرف نفت جهانی به 80 میلیون بشکه در روز رسید که به نوعی باعث ایجاد بحران در بهای نفت شد، به طوری قیمت هر بشکه نفت را به 40 دلار برای هر بشکه رساند.

*كارگزاران

منبع:نواندیش

طرح راه اندازی شرکت

فهرست:

مشخصات درخواست کننده 4

آيا نقشه و برنامه کارشما عملی است 6 

بازار خود را مشخص کنيد7

رقابت 8

وجه تمايز شما با ديگران  9

بازاريابی و دستيابي به کالا

بازاريابی فقط آگهی نيست  10 

نياز سرمايه ای و تامين سرمايه 11

آيا پروژه شما عملی است؟

پيش بينی سود و زيان به اين پرسش پاسخ می دهد 12

گام بعدی: تهيه طرح راه اندازیشرکت 13

اطلاعات درمورد    IFS   14

صفحه 4

در خواست کننده

مشخصات فردى

نام

آدرس

کد و منطقه پستی

تلفن

فاکس

پست الکترونيکی

ساير مشخصات

نوع شرکت

محل استقرار شرکت

تماسهايی که بامقامات وسازمانها داشته ايد

بانک

دفاتر حسابداری

حسابرس قانونی ( فقط شرکت سهامی)

نام انحصاری و علامت تجاری

مجوزهای مورد نياز

اداره کاريابی

مشاور

شماره تلفن

صفحه 5

پيشينه درخواست کننده

ازخود و خانواده تان بطورکوتاه بنويسيد.

از وضع مالي تان بنويسيد

ازتحصيلات خود و ازآموزش هايی که ديده ايد بنويسيد

ازکارهای گذشته و کنونی و از تجربيات حرفه ای خود بنويسيد

چرا ميخواهيد کسب و کارراه بيندازيد ؟ چه انگيزه ای داريد ؟

صفحه 6

آيا نقشه و برنامه کار شما عملی است ؟

نقشه شما در واقع هسته اصلی برنامه کار وکسب شماست.بهتراست ازهم اکنون مشخص کنيد که چه نقشه ای داريد و چگونه ميخواهيد آنرا عملی سازيد. مشتريان شما چه کسانی خواهند بود و مساله رقابت را چگونه حل خواهيد کرد ؟       

به روی کاغذ آوردن فکر و نقشه امتياز بزرگی است. مهم اين است که شما بدون اينکه خود را در بند الفاظ و توجيهات پيچيده گرفتار سازيد بتوانيد بوضوح و بطورعينی نقشه تان را بيان کنيد.

در زير پرسشنامه ای هست که مى تواند در اين راه به شما کمک کند.

از تجربيات خود در رشته مورد نظرتان بنويسيد

-         فرآورده شما چيست ؟ بعبارت ديگر کالا يا خدمتی که می خواهيد بمعرض فروش بگذاريد کدام است ؟

-         با چه موانع و مشکلاتی مواجه خواهيد شد و چگونه می توانيد به آنها غلبه کنيد؟

صفحه 7

بازار خود را مشخص کنيد

مشتريان را افرادی تشکيل می دهند که دارای نيازها و يا هد فهای مشترک هستند.اين نيازها و هدفها موجب ميشوند که آنان مصرف کنندگان يک فرآورده بخصوص باشند. اين مساله از اهميت خاص  برخورداراست که شما از ابتدا مشتريان شرکت خود را مشخص کرده و تعيين کنيد کدام گروه از مشتريان برای شما اهميت بيشتری دارند و به نظر آنان کدام ويژگی در فرآورده شما دارای برتری است.

-          کدام گروه مهمترين مشتريان شما به حساب می آيند ؟

-          بازار شما در کدام منطقه جغرافيائی قرار دارد ؟

-          آيا می توانيد کاری کنيد که فرآورده شما بيشتر در نظر مشتريان جلوه کند.

صفحه 8

رقابت

از همين ابتدای کار بايد برآورد و قضاوت درستی از وضعيت رقابت در بازارکارمورد نظرخود داشته باشيد.اين پرسشنامه کوچک می تواند برای آناليز بازار و وضعيت رقابت در آن در شروع کار مفيد واقع شود. شما در مراحل بعدی و در حين اجرای کار بايد تغييرات بازار را بطور مداوم پيگيری کنيد.

-          رقبای شما کدامند و کجاهستند ؟

-          برتری رقبای شما در چيست ؟

-         برترى شما در مقايسه با رقيبان در كجا ست؟

-          فرآورده شما در مقايسه با ديگران چه نقاط قوت و ضعفی دارد ؟

صفحه 9

نقش شخصيت و تفاوتهای فردی شما با ديگران

کوشش کنيد از ابتدای کار تعيين نماييد چه تفاوتهايی بين شرکت شما و فرآورده آن با ديگر رقيبان وجود دارد.در واقع همين تفاوتهاست که شما را از ديگران ممتاز خواهد کرد. شما اگر نتوانيد اين تفاوتها را بزبانی ساده خلاصه کنيد نميتوان انتظار داشت که مشتريان فرآورده شما را انتخاب کنند.

-          چرا مشتريان بايد فرآورده شما را انتخاب کنند ؟

-          آيا ويژگيهای فردی و شخصيت شما می تواند به نوعی مايه شهرت فرآورده شما در نزد گروه خاصی از مشتريان موجود در بازار باشد ؟ چگونه ؟

صفحه 10

بازاريابی و جلب مشتری فقط بمفهوم آگهی نيست

بازاريابی بدين مفهوم است که شما بااطلاع مشتريان مورد نظر خود ميرسانيد که آنها بهتراست بدلايلی که شما عنوان ميکنيد فرآورده شما را انتخاب کنند . اينکار را ميتوانيد بوسيله دادن آگهی به روشهای گوناگون مثلا از طريق پخش آگهی، انتشار اطلاعيه  در اماکن عمومی، و يا فرستادن آگهينامه به منازل مردم انجام دهيد.

مفهوم کلمه بازاريابی همچنين در بردارنده  آنستکه تدابيرمختلفی  که شما اتخاذ ميکنيد بتوانند بگونه ای در يکديگر اثر بگذارند که بهترين نتيجه ممکن را درقبال هزينه ای که صرف ميشود ببار آورند. اين امر مستلزم داشتن يک برنامه کاری است. بهتراست از ابتدای کار مشتريان و بازار خود را دقيقا تعيين کرده و برای خودتان روشن کنيد که چگونه ميتوان به مؤثرترين و ارزان ترين روش ممکن به هرگروه از مشتريان دستيابی داشت. در اصطلاح باين کارطرح مطالعه بازارکارگفته ميشود. پاسخ دادن به پرسشهای زير راهگشای شما در امر بازاريابی خواهد بود:

-          چگونه برای فرآورده خود بازاريابی خواهيد کرد ؟

-          هزينه بازاريابی شما چقدرخواهد بود.

-          آيا عرضه کنند گان کالا، فرآورده های آنان ، قيمت و شرايط فروش آنان را بررسی کرده ايد ؟

-          آيا ميزان فروش خودرا برآورد کرده ايد ؟

-          آيا می دانيد برای ادامه کار شرکت دست کم  به چند نفر مشتری ( روزانه يا ماهانه ) نياز داريد ؟

صفحه 11

سرمايه مورد نياز و روش تامين آن

در ابتدای کار اغلب بيش از آنچه پيش بينی شده پول خرج ميشود. اين امر بدليل پيش آمدن هزينه هايی است که پيش بينی آنها در ابتدای کار مشکل بوده است. برای اينکه بدون دردسر فعاليت خود را شروع کنيد بهتر است هزينه های مقدماتی را قدری با دست و دلبازی پيش بينی کنيد.

سرمايه مورد نياز برای شروع کار  ( مصارف مالی)

وجوه نقد حساب پستی و بانک

موجودی کالا به قيمت خريد. ( برای شروع فعاليت اقتصادی)

سرمايه در گردش اضافی برای شروع کار تا دريافت وجوه نقد از مشتريان و ماليات ارزش افزوده بر کالا (Moms (            هزينه های بازاريابی ( بروشور، اعلاميه ، تابلو ونمونه کالای توليد شده و غيره

قيمت خريد،تجهيزو بازسازی محل کار

لوازم و تجهيزات مورد نياز ( ابزار کار و وسايل اداری )

ذخيره برای موارد پيش بينی نشده

جمع سرمايه موردنياز

تهيه سرمايه : ( تامين مالی )

موجودی نقدی و جنسی صاحبان شرکت

وام بانکی        ( کدام بانک )

)  Almi ) ،وام به شرکتداران جديد، بانوان،وام توسعه، وام جوانان

اعتباردرحساب جاری بانکی

سرمايه از طرق ديگر ، مثلا

جمع: ( جمع کل، همان پولی است که مورد نياز است )

صفحه 12

آيا اجرای اين طرح امکان پذير است ؟ پيش بينی سود و زيان جواب اين سؤال را ميدهد.

در حال حاضر حد و مرز بازارکار را مورد بررسی قرار داده و مشتريان  خود را نيز تعيين کرده ايد . همچنين شما تا اندازه ای هم در مورد خواستهای مشتريانتان آگاهی داريد. بعد از آن شما می توانيد مخارج شرکت را محاسبه کنيد.

الگوی زير معمولی ترين  هزينه های يک شرکت را نشان ميدهد  ولی برای شرکتی که شما داير می کنيد  احتمالا هزينه های ديگری هم به حساب خواهند آمد.

آنچه مهم است اينست  که شما يک بودجه کلی تهيه کرده و وقت کافی هم به اين امر اختصاص دهيد . با خودتان روراست باشيد تا احتمالا چيزی فراموشتان نشود و يا بعضی هزينه ها را ناچيز نپنداريد و يا اينکه امکانات فروش خود را بطور اغراق آميزی مثبت  تلقی نکنيد.

بودجه اوليه در بردارنده  يک دوره 12 ماهه است. ( دوره های غير از 12 ماه از...............تا..............).

درآمدها:                                                              

درآمد حاصل از فروش کالاها و خدمات

هزينه های متغيير:

قيمت خريد کالای فروش رفته

سود ناخالص =   ( درآمد ها – هزينه های متغير )

هزينه های کارکنان

حقوق کارکنان قبل از کسر ماليات

حقوق صاحب شرکت قبل از کسر ماليات ( در صورت داشتن شرکت سهامی )

حق بيمه سهم  کارفرما % 33  به کل حقوق پرداختی فوق )

ساير هزينه های اجتماعی  برای کارکنان (% 7از کل حقوق پرداختی به کارکنان)

بيمه شخصی صاحب شرکت (% 7  از حقوق پرداختی )

ساير هزينه ها:

هزينه سفر و هزينه اتومبيل

هزينه های محل کار : اجاره ، برق ، حرارت، تعميرات و غيره

هزينه لوازم اداری ، تلفن ، پست و غيره

هزينه بازاريابی

ساير هزينه های فروش

هزينه حسابداری و حسابرسی

هزينه توسعه شرکت (آموزش ، پيشرفت توليد و غيره )

هزينه بيمه شرکت

هزينه تجهيزات اجاری و ساير خدمات خريداری شده

سايرهزينه های متفرقه

هزينه استهلا ک و بهره:

هزينه استهلا ک  % 20 مبلغ سرمايه گذاری شده برای محل کار و ساير ماشين آلات و اموال

هزينه های بهره ( سرمايه شخصی + سرمايه وام گرفته شده ) x بهره متداول

جمع هزينه ها:

سود يا زيان ( در صورت داشتن شرکت سهامی ) 

سود يا زيان قبل از حقوق صاحب شرکت ( در صورت داشتن شرکت انفرادی و تضامنی )

صفحه 13

گام بعدی – تهيه طرح راه اندازی شرکت

اکنون که از مطالعه مندرجات اين جزوه فراغت يافته ايد بايد گفت که بخش اعظم کار تهيه طرح فعاليت اقتصادی خود را انجام داده ايد.

بعبارت ديگر طرح فعاليت شما مجموعه ای است از دانش و آگاهی  شما در باره نقشه مورد نظرتان که در برگيرنده برآورد مالی، شناخت بازار، و همچنين برآوردی از آينده رشته مورد نظر می باشد.

اين طرح  برپايه قضاوتهای فردی شما استوار است و بهمين دليل بايد در برآورد ارقام فروش دچار خوش بينی بيش از حد نشده و يا هزينه ها را دست پايين نگيريد.

طرح شما پس از آماده شدن مبنائی خواهد بود برای تصميم گيری در راه ادامه کارتان.

دنياى نو اقتصاد نو