تحقیق در باره فیبر نوری 

مقدمه:    سرعت تحولات و پيدايش فناوري هاي نوين ، تنوع خدمات پيشرفته و تقاضاي فزاينده براي اين خدمات ، لزوم استفاده بهينه از منابع مالي و انساني و گسترش روز افزون بازار رقابت ، موجب گرديده تا نگرش به صنعت مخابرات در قياس با ساير صنايع متفاوت باشد . اين نگرش هوشمندانه مبين اين واقعيت است كه فناوري اطلاعات و ارتباطات ، نيروي محـركـه تــوسعه در همه ابـعـاد اسـت و ايـن مـهم ، ضـرورت هاي توسعه را متجلي مي گرداند .

در اين راستا شركت ارتباطات زيرساخت در برنامه هاي پنجساله، توسعه شبكه هاي مخابراتي مبتني بر فناوري نوري را در دستور كار خود قرار داد :

اهداف طرح

1-    پاسخ دهي به نيازهاي ارتباطي برنامه هاي توسعه‌ي كشور

2-    بستر سازي براي حضور شركت هاي دولتي و غير دولتي در بازار مخابرات

3-    سوق دادن جامعه به سمت جامعه اطلاعات

4-    سرعت بخشيدن به توسعه اقتصادي و اجتماعي

5-    ارائه خدمات مورد نياز جامعه در حد مطلوب

6-    رفع موانع و تنگناها براي پياده سازي دولت الكترونيكي

7-    حضور موثر در دهكده جهاني

8-    ايجاد زيرساخت لازم براي تجارت الكترونيكي

9-    ايجاد شاهراه ارتباطي جهت حمل ترافيك

10- ايجاد قطب ارتباطات منطقه اي در داخل كشور و تقويت توان راهبردي

11- امكان حضور گسترده و فعال در تمام نقاط كشور از طريق نقاط حضور (POP)

12- حضور در بازار رقابتي

13- امكان دسترسي به شبكه هاي نوري يكپارچه

14- ايجاد شبكه يكپارچه مخابراتي توسعه پذير و قابل انعطاف

براي نيل به اهداف فوق ، نياز به بستر مخابراتي با پهناي باند وسيع و مطمئن است . در اين راستا فيبر نوري با مزاياي زير به كار گرفته شد :

1-                 تضعيف پايين

2-                 قيمت تمام شده مناسب

3-                 سهولت كار كابل كشي به دليل سبك بودن

4-                 عدم نويز پذيري

5-                 عدم تأثير ناپذيري از عوامل خارجي ( مانند ميدانهاي الكتريكي و مغناطيسي )

6-                 امنيت بالا به علت شنود ناپذيري (در مقابل سيستم هاي راديويي)

7-                 عدم همشنوايي

8-                 پهناي باند وسيع و مطمئن

9-                 شبكه سازي مطمئن با قابليت انعطاف

10-              قابليت ايجاد شبكه همگرا

11-               

لذا اكنون امكان ارائه خدمات مختلف در هر زمان و در هر مكان و براي هر كس فراهم آمده است.

شبكه يكپارچه نوري ايران با پهناي باندي در حدود ترا هرتز ( Tr Hz )متشكل از بزرگراه هايي براي ارسال و دريافت بهنگام اطلاعات است. بطوريكه بدون وجود اين فناوري دقيق و حساس ، امكان ارائه خدمات چندرسانه اي ميسر نيست . با وجود شبكه يكپارچه نوري ايران ، مي توان حجم اطلاعات بسيار زيادي را جابجا نمود و شركت ارتباطات زيرساخت ايران با استفاده از توانمندي هاي آن قادر است بعنوان قطب مخابراتي در منطقه عمل نموده و كشورهاي مختلف همسايه را نيز به هم متصل سازد .

خدمات بالقوه شبكه ملي فيبرنوري ايران

خدمات مخابراتي از اجزاء عمده اقتصاد ملي و جهاني بشمار مي روند زيرا علاوه بر
سود آوري هنگفت نقش اساسي و محوري در ارتقاء سطح اقتصادي ، اجتماعي و فرهنگي ايفا مي نمايند . به همين دليل شركتهاي بسياري راغب به سرمايه گذاري در بخشهاي مختلف شبكه مخابرات گرديده اند. اين سرمايه گذاريها گردش مالي مطلوب، ارائه خدمات متنوع وگسترده ، تبعات اجتماعي مانند ايجاد اشتغال ، بهبود وضع بهداشت و درمان ، ارتقاء سطح دانش عمومي و تخصصي ، امنيت ، صرفه جويي در وقت و انرژي و …بسياري ديگر را در پي دارند.

با توجه به اينكه شبكه يكپارچه نوري ايران واسط ميان شبكه هاي محلي، شهري و منطقه اي است  بخش مهمي از خدمات قابل ارائه از طريق شبكه ي نوري ايران مستلزم پيش بيني و عرضه اين سرويس ها در LAN ها و شبكه هاي شهري متصل به شبكه يكپارچه نوري ايران است كه عبارتند از  :

                                  v       ارسال داده با سرعت بالا

                                  v       تلفن تصويري

                                  v       ويدئو بر اساس تقاضا Video on – demand

                                                          v       پزشكي از دور

                                  v       آموزش از دور

                                  v       اينترنت پرسرعت

                                  v       ارسال متن ( Text )

                                  v       كنترل خانه از دور

                                  v       ارسال فايلهاي با حجم زياد

                                  v       ويدئو كنفرانس

                                  v       بانكداري الكترونيكي

                                  v       خريد از دور

                                  v       خدمات صوتي با كيفيت بالا

                                  v       خدمات چند رسانه اي ( Multi Media )

                                  v       ارائه پهناي باندهاي مختلف به متقاضيان بر اساس درخواست آنها

رويكردهاي فني

براي ايجاد يك شبكه مخابرات نوري كارآمد و نيل به اهداف برشمرده ، بايستي موارد زير در نظر گرفته شود :

1-    رعايت استاندارد هاي بين المللي

2-    استفاده از تجهيزات منطبق بر فناوري هاي روز

3-    رعايت اصول صحيح شبكه سازي

4-    استفاده مناسب از برنامه هاي نرم افزاري براي طراحي شبكه

5-    بهره گيري از نيروي انساني متخصص ، آموزش ديده و كارآمد

در اين راستا مشخصات تارهاي به كار گرفته شده در شبكه فيبرنوري كشور در برنامه هاي توسعه در مقاطع زماني مختلف، با توجه به استانداردها و فناوري روز و متناسب با توانايي توليد تجهيزات مخابراتي مربوطه انتخاب گرديد كه به شرح ذيل مي باشد :

تار تك مد single mode fiber (S . M)  مطابق با استاندارد G.652 :

اولين تار نوري كه به طور فراگير درشبكه هاي مخابراتي مورد استفاده قرارگرفت ، تارنوري SM براساس توصيه G.  652 اتحاديه بين المللي مخابرات  (ITU-T) است . اين تار در پنجره 1330  nm داراي پاشندگي صفر بوده و حداقل  تضعيف آن در پنجره 1550 nmاست . نكته قابل ذكر اين است كه درپنجره 1550 nm عليرغم تضعيف كم  ، پاشندگي درآن زياد بوده و در پنجره 1330  nm عليرغم پاشندگي صفر،   داراي تضعيف بالاتري است. اين نوع تار جهت كار درپنجره 1330 nm طراحي شده است وبا توجه به مسافت و نرخ بيت ارسالي روي آن درسالهاي اوليه استفاده از تارنوري كاربرد فراواني داشته است به طوريكه بخش اعظمي از شبكه هاي موجود مخابراتي از اين نوع تار استفاده مي نمايند و َدربرنامه پنج ساله اول توسعه نيز از اين نوع تار استفاده گرديده استَ .

با توجه به مقدار تضعيف اين تار درپنجـره 1330  nm كــه محدوديــت فاصله را درپي دارد  اسـتـفـاده از پـنـجـره 1550 nm به طور روز افزوني افزايش يافت . ولي به دليل پاشندگي بالائي اين نوع تار دراين

پنجره( شکل 1 ) وافزايش نرخ بيت هاي ارسالي ، عامل محدودكننده پاشندگي نيز خود را نشان داد.به اين دليل طراحان وتوليدكنندگان فيبرنوري ، فيبرنوري جديدي را طرح نمودندكه ضريب پاشندگي آن در پنجره 1550  nm صفر بود ، به عبارت ديگر ضريب پاشندگي صفر از پـنجـره 1330 nm بـه پـنجـره 1550  nm منتقل گرديد ، به همين دليل به اين تار جديد DSF(Dispersion –shifted  -fiber) مي‌گويند .

                  تار   DSF  مطابق با استاندارد G.653 :

با توجه به اينكه فيبرنوري درپنجره 1550nm، تضعيف كمتري نسبت به پنجره 1330  nm دارد
(شكل 2)  استفاده از اين پنجره توجه استفاده كنندگان را جلب نمود و توليد ادوات و تجهيزات نوري دراين پنجره افزايش چشمگيري پيدا كرد . به طوريكه در طول چند سال پنجره 1550 nm دركاربردهاي مخابراتي از اهميت ويژه اي برخوردارشد .

اين تار نوري با توجه به افزايش بيت ريت ارسالي وطول مسير ، توسط طراحان ارائه ودر شبكه هاي مخابراتي

براي فواصل طولاني مورد استفاده قرار گرفت .

شکل  2 - مشخصه پاشندگي تار DSF  و SM

شكل2مشخصهپاشندگياين‌تاررابرحسب طول موجومشخصه تار SM استاندارد را نشان مي‌دهد .  نياز روزافزون  ‌به ظرفيت ‌زياد و محدوديتفناوريهمتافتگري تقسيم زماني TDM (Time Division Multipxing) طراحانسيستمهاي مخابــراتي‌رابــه‌سـمـت‌استـفـاده‌ازفناوري‌جــديــدي بــه نـــام همتافتگري تقسيم طول موج WDM  (( Wave length Division Multiplexing و Dense –WDM  سوق داد .

در اين فناوري  امكان ارسال ، دريافت و يا ارسال و دريافت همزمان چند طول موج  نوري بر روي يك تار امكان پذير است . هر يك از طول موجها را يك كانال نوري مي نامند كه بطور مستقل اطلاعات مجزايي را حمل مي نمايند .

  بدليل درخواست و كاربرد زيادفناوري  DWDM برروي تار نوري ، به منظور افزايشظرفيت شبكه‌هاي مخابراتي ، محدوديتهايي درانتقال اين فناوري  از طريق تار DSF  بروزنمود . اين محدويتها درتار SM استاندارد كمتر از تار DSF بود . ليكن محدويت قبليتار SM استاندار كه هماناپاشندگيزياد آن دراين پنجره بودكماكان وجود داشت . محدوديت هاي تار DSF جهت  بكار گيري فناوري  DWDM بدليل بروز اثرات غير خطي شيشهاستكه اين اثرات غير خطيعبارتند از :

-اختلاط چهار موجي    -  Four    wave   mixing                     (FWM)

- خود مدوله سازي فاز                   -  Self   Phase    Modulation              (SPM)

- مدوله سازي متقاطع فاز                         -  Cross  Phase    Modulation            (XPM)

- پراكنش «رامان» انگيخته                    -  Stimulated   Ramman   Scatering   ( SRS)

- پراكنش «بريلويين» انگيخته                -  Stimulated  Brilluin    Scatering     (SBS)

پديده‌ي اختلاط چهار موجيFWM   در پاشندگي صفربيشترين تاثير را خواهد داشت . اين پديده سبب بروز مولفه‌هاي نوري ناخواسته (طول موجهاي نوري جديد) مي گردد كه درصورت زياد بودن تعداد طول موجها و كم بودن فاصله آنها تعداد اين مولفه‌ها و مزاحمت آنها بيشتر مي گردد  زيرافيلتر كردن طول موجهاي مطلوب به سختي انجام شده و گاهاً اين طول موجهاي ناخواسته دقيقاً روي طول موجهاي اصلي قرار مي گيرد كه به هيچ وجه قابل فيلتر كردن نبوده وسبب هم شنوايي مي گردد . به اين دليل تار DSF  داراي محدوديت زيادي براي به كارگيري درسيستمهاي DWDM  است.

خود مدوله سازي فاز SPM  پديده ديگري استكه دراثر چگالي نوري زياد درمحيط انتقال شيشه بوجودمي آيد . SPM بدليل وابستگي ضريب شكست شيشه به توان نوري ودرنتيجه وابستگي سرعت انتقال نور درشيشه به توان آن بوجود مي آيد . به اين ترتيب با تغيير توان نوري تغييرات فازي بوجود آمده دراثر تغيير سرعت به ترتيبي خواهد بود كه سبب پهن شدگي پالس مي گردد كه اصطلاحاً بـــه آنجابه جايي سرخ  red-shift و
جابه جايي آبي blue- shift  مي گويند .  اين پديده بيشتر درسيستمهاي تك كاناله با نرخ بيت بالا مزاحمت ايجاد مي كند .

يكي ديگر از اثـــرات غــيـر خــطي، پديده مدوله سازي متقاطع فاز  (XPM)است كه درسيــستمهاي چند كاناله (WDM , DWDM) سبب جفت شدگي فاز ي بين كانالها و پهن شدگي پالس مي گردد .

دو پديده پراكنش نوع SRS و SBS ، بيشتر درزمينه تضعيف انرژي نوراني اثر مي گذارد كه به علت بالا بودن توان نوري تغذيه شده به فيبر بوجود مي آيد .

با  توجه به محدويتهاي برشمرده درفوق طراحان تارنوري، پژوهش گران اقدام به طرح و توليد تار نوري جديدي به نام تار با جابه جايي پاشندگي غير صفر NZDSF نمودند كه در محدوده 1550nm فاقد پاشندگي صفر بوده و سطح مقطع موثر آن(Core- Effective- Area) نسبت به تار DSF بزرگتر بود .

تارNZDSF  مطابق با استانداردG .  655 :

اين تار همانطور كه از شكل  4 برمي آيد ، داراي پاشندگي صفر خارج از پنجره 1550nmاست . وبدين ترتيب پديده FWM درآن حذف مي شود . ضمناً بدليل بزرگ بودن سطح موثر آن بطوركلي اثرات غير خطي به ميزان قابل توجهي درآن كاهش مي يايد .

كاربرد عمده اين تار براي سيـستـمـهاي  DWDM   و WDM  است .                

لازم به ذكراست براساس اين توصيه مجموعه اي از تارهابه نام :

Larg    Effective  Area  Fiber   = LEAF

توسط توليد كنندگان مختلف تار نوري طراحي و توليد گرديد ه است كه هريك داراي

خصوصيات ويژه اي بوده و نسبت بهم داراي مزايا و معايبي هستند كه ضروري است هنگام بكارگيري اين نوع تارها براساس مشخصات سيستم وطرحهاي مربوطه تارمناسب انتخاب گردد .

درضمن برخي از توليد كنندگان تار نوري ، تحقيقاتي درراستاي حذف يون OH   انجام داده اند به ترتيبي كه در شكل 5  منحني تضعيف تارنوري ( 5 - الف ) به منحني (5 – ب ) تبديل شده وتضعيف اين تارها در محدوده مربوطه به ميزان قابل توجهي كاهش يافته است به طوريكه اين تارها داراي ضريب تضعيف حدود

0.17 dB/km مي باشند .

شكل 5 - منحني تضعيف تار نوري

لازم به ذكر است كه در بخشي از برنامه دوم توسعه و در كل برنامه سوم از تارهاي NZDSF 

استفاده گرديده است .

استراتژی بازاریابی

بهترين استراتژی بازاریابی الکترونیکی: ارتباط مناسب و دائم با مشتریان بر خط اکنون زمان بسیار خوبی جهت استفاده از بازاریابی الکترونیکی است. روش های قدیمی بازاریابی درحال تغییر و تحول است چرا که تعداد کاربران و در نتیجه مشتریان بر خط و همچنين خدمات و محصولات مرتبط با آنها، هر روز در حال گسترش است. بهترین روش ها جهت رسیدن به این مشتریان بالقوه بر خط چیست؟

 1- بازاریابی پست الکترونیک. هرروز بیش از 900 میلیون نفر از پست الکترونیک جهت ارسال و دریافت پیام استفاده می کنند. هنوز موثرترین روش رسیدن به تعداد انبوه مشتریان بالقوه و تقویت ارتباط با آنها، استفاده از پست الکترونیک است. طراحي و ارسال خبرنامه هاي الکترونيکي از مهم ترين و شايد حياتي ترين نيازهاي تجارت هاي برخط است و ابزار ها و روش هاي توليد و ارسال خبرنامه ها، بسيار قدرت مند شده اند.

2- وبلاگ نویسی. تا قبل از پدیده وبلاگ، مشتریان امکان و توفیق ارتباط نزدیک با ارائه کنندگان خدمات و محصولات را نداشته اند. وبلاگ نویسی، به ایجاد اعتماد،کمک زیادي می کند و به مشتریان اجازه می دهد با بالاترین رده های مدیریتی شرکت ها، ارتباط نزدیک برقرار کنند. وبلاگ نویسی به بازاریاب ها کمک می کند که داستان خود را در یک محیط باز و غیر رسمی که برای مشتریان حالت شخصی دارد، بیان کنند و بتوانند برای ارائه کننده خدمات،کف بزنند یا شکایت کنند.

3- آر اس اس. سالها قبل می بایست وب سایت های متعددی را بازدید می کردیم تا بتوانیم اطلاعات مرتبط با خودمان را پیدا کنیم. امروزه، اطلاعات به روز و مرتبط، از طریق RSS به طور مرتب و روزانه از طرف اینترنت برای ما ارسال می شوند. مشتریان می توانند جهت دریافت اطلاعات مرتبط با خودشان، آبونه شوند و این اطلاعات را به محض به روز رسانی شدن، دریافت کنند و در زمان و نیروی خود صرفه جویی نمایند.RSS به بازاریاب ها کمک می کند تا یک جریان دائمی از اطلاعات به روز را از طریق اینترنت به مشتریان خود برسانند.

4- Podcasting . هر چند که توقع می رود تا سال 2010 این روش بازاریابی به استفاده انبوه برسد ولی امسال نیز رشد حوبی داشته است. ما دوست داریم به دیگران گوش دهیم و بشنویم. تا قبل از این، اینترنت مجموعه عظیمی از متن بود که از بس به آنها نگاه می کردیم، خسته می شدیم. امروز می توانیم به متخصصین صنعت در موضوعات خاص و به مصاحبه های آنها با میهمانانشان و دریافت ترفندهای مفید، گوش دهیم. پادکست به ما کمک می کند تا محتوای اینترنت را در خانه، محل کار و یا حتی در حال مسافرت در قطار، هواپیما، و یا حتی کوهنوردی، استفاده کنیم.

5- نظر سنجی های بر خط. این خدمات به شما امکان دریافت بازخور از بازدیدکنندگان را به سادگی و سرعت زیاد می دهد و برای تجارت های کوچکی که بودجه برای تحقیقات بازار ندارند مناسب است. نظر سنجی های بر خط می توانند باز خور از مشتری و کارمندان را فراهم سازند. امروزه، ایجاد چنین نظر سنجی های بر خط به سهولت وجود دارد و شما می توانید به راحتی آنها را اجرا و از نتیجه آنها استفاده کنید.

6- محتواي چندرسانه ای. امروزه دسترسی به اینترنت پر سرعت در اکثر مناطق فراهم شده است. این ارتباط های پر سرعت به ما اجازه می دهند تا از محتوای چندرسانه ای حجیم که دسترسی به آنها از طریق اینترنت تا 5 سال پیش غیر ممکن بود، استفاده کنیم. یکی از فراگیرترین این نوع محتوا، ویدئوی دیجیتالی است. هرکسی امروزه به راحتی می تواند تکه ای فیلم ویدئویی بسازد و آن را از طریق اینترنت به نمایش گذارد. و ما هم آن را دوست داریم که تماشا کنیم. اینگونه وب سایت هائی که اقدام به پخش محتوای ویدئویی می کنند، ترافیک بازدید کننده بسیار زیادی خواهند داشت.

 7- سایت های اجتماعی. معمولا به عنوان پاتوق جوانان مورد استفاده قرار می گیرند، مانند سایتهای www.myspace.com ، www.bebo.com ، www.facebook.com ، که معمولا از داشتن میلیون ها بازدیدکننده و عضو، بهره مند هستند. امروزه بازاریاب ها به ارزش اینگونه سایت ها پی برده اند و در محدوده های تخصصی تر نیز، اینگونه سایت ها در حال شکل گیری هستند. امروزه سایتهای اجتماعی برای مادران، کودکان، دانشجویان دانشگاه، حرفه ای ها و بسیاری از قشرهای اجتماعی دیگر وجود دارند. اینگونه سایت ها، محفل هایی جهت همفکری افرادی که تفکرات مشابه دارند ایجاد می کنند تا آنها این تفکرات، ایده ها، منابع، تجارب، تصاویر، ویدئو، موسیقی و هر چیز مشترک دیگر را با سایرین به اشتراک بگذارند.

 8- دهان به دهان. امروزه بازاریابی دهان به دهان در حال رشد بسیار سریعی است. بازاریاب ها درک کرده اند که قدرت 10 مشتری که در پاتوق های خود از خدمات آنها تعریف مثبت کنند، بسیار زیاد است و بسیار قیمتی است. حتی استفاده از وبلاگ جهت اعلام در سطح وسیع تر نیز بسیار موثرتر خواهد بود. بسیاری از تجارت ها در حال کم کردن بودجه تبلیغات سنتی خود و اختصاص آن به جلب بیشتر مشتریان فعلی خود هستند به این امید که آنها از طریق دهان به دهان، خدمات آنها را تبلیغ کنند و حتی امکاناتی نیز برای اینگونه مشتریان که راحت تر این کار را انجام دهند، فراهم می کنند.

 9- موتورهای جستجو. پس از Email، جستجو پر کاربردترین ابزار مورد استفاده در اینترنت است. به همین دلیل، موردتوجه بسیاری از بازاریاب ها و بنگاه های تبلیغاتی است. وب سایت و تجارت بر خط شما زمانی موثر خواهد بود که مشتری ها بتوانند آن را از میان میلیون ها وب سایت و تجارت مشابه، در جهان دیجیتالی، پیدا کنند. اکثر مردم جهت رسیدن به آنچه در اینترنت نیاز دارند، از موتورهای جستجو استفاده می کنند. بهینه سازی و تنظیم وب سایت شما به گونه ای که کسانی که کلمات مرتبط با تجارت شما را جستجو می کنند، بتوانند وب سایت شما را پیدا کنند، برای تجارت بر خط شما، حیاتی است. یک طرح بازاریابی موفق، آمیزه ای از انواع روشهای فوق را به کار خواهد بست. اینطور نیست که بگوئیم، این یکی یا آن یکی روش بهتر است. بازاریاب حرفه ای برای خود استراتژی مشخصی جهت تولید محتوی به شکل های مختلف و توزیع آن از طریق کانالهای مختلف اطلاع رسانی جهت رساندن اطلاعات به طیف گسترده ای از مخاطبان، تدوین می کند

بهترین استراتژی بازاریابی الکترونیکی

● ارتباط مناسب و دائم با مشتریان بر خط

اکنون زمان بسیار خوبی جهت استفاده از بازاریابی الکترونیکی است. روش های قدیمی بازاریابی درحال تغییر و تحول است چرا که تعداد کاربران و در نتیجه مشتریان بر خط و همچنین خدمات و محصولات مرتبط با آنها، هر روز در حال گسترش است.

▪ بهترین روش ها جهت رسیدن به این مشتریان بالقوه بر خط چیست؟

1) بازاریابی پست الکترونیک.

هرروز بیش از 900 میلیون نفر از پست الکترونیک جهت ارسال و دریافت پیام استفاده می کنند. هنوز موثرترین روش رسیدن به تعداد انبوه مشتریان بالقوه و تقویت ارتباط با آنها، استفاده از پست الکترونیک است. طراحی و ارسال خبرنامه های الکترونیکی از مهم ترین و شاید حیاتی ترین نیازهای تجارت های برخط است و ابزار ها و روش های تولید و ارسال خبرنامه ها، بسیار قدرت مند شده اند.

2) وبلاگ نویسی.

تا قبل از پدیده وبلاگ، مشتریان امکان و توفیق ارتباط نزدیک با ارائه کنندگان خدمات و محصولات را نداشته اند. وبلاگ نویسی، به ایجاد اعتماد،کمک زیادی می کند و به مشتریان اجازه می دهد با بالاترین رده های مدیریتی شرکت ها، ارتباط نزدیک برقرار کنند. وبلاگ نویسی به بازاریاب ها کمک می کند که داستان خود را در یک محیط باز و غیر رسمی که برای مشتریان حالت شخصی دارد، بیان کنند و بتوانند برای ارائه کننده خدمات،کف بزنند یا شکایت کنند.

3) آر اس اس.

سالها قبل می بایست وب سایت های متعددی را بازدید می کردیم تا بتوانیم اطلاعات مرتبط با خودمان را پیدا کنیم. امروزه، اطلاعات به روز و مرتبط، از طریق RSS به طور مرتب و روزانه از طرف اینترنت برای ما ارسال می شوند. مشتریان می توانند جهت دریافت اطلاعات مرتبط با خودشان، آبونه شوند و این اطلاعات را به محض به روز رسانی شدن، دریافت کنند و در زمان و نیروی خود صرفه جویی نمایند.RSS به بازاریاب ها کمک می کند تا یک جریان دائمی از اطلاعات به روز را از طریق اینترنت به مشتریان خود برسانند.

4) Podcasting .

هر چند که توقع می رود تا سال 2010 این روش بازاریابی به استفاده انبوه برسد ولی امسال نیز رشد خوبی داشته است. ما دوست داریم به دیگران گوش دهیم و بشنویم. تا قبل از این، اینترنت مجموعه عظیمی از متن بود که از بس به آنها نگاه می کردیم، خسته می شدیم. امروز می توانیم به متخصصین صنعت در موضوعات خاص و به مصاحبه های آنها با میهمانانشان و دریافت ترفندهای مفید، گوش دهیم. پادکست به ما کمک می کند تا محتوای اینترنت را در خانه، محل کار و یا حتی در حال مسافرت در قطار، هواپیما، و یا حتی کوهنوردی، استفاده کنیم.

5) نظر سنجی های بر خط.

این خدمات به شما امکان دریافت بازخور از بازدیدکنندگان را به سادگی و سرعت زیاد می دهد و برای تجارت های کوچکی که بودجه برای تحقیقات بازار ندارند مناسب است. نظر سنجی های بر خط می توانند باز خور از مشتری و کارمندان را فراهم سازند. امروزه، ایجاد چنین نظر سنجی های بر خط به سهولت وجود دارد و شما می توانید به راحتی آنها را اجرا و از نتیجه آنها استفاده کنید.

6) محتوای چندرسانه ای.

امروزه دسترسی به اینترنت پر سرعت در اکثر مناطق فراهم شده است. این ارتباط های پر سرعت به ما اجازه می دهند تا از محتوای چندرسانه ای حجیم که دسترسی به آنها از طریق اینترنت تا 5 سال پیش غیر ممکن بود، استفاده کنیم. یکی از فراگیرترین این نوع محتوا، ویدئوی دیجیتالی است. هرکسی امروزه به راحتی می تواند تکه ای فیلم ویدئویی بسازد و آن را از طریق اینترنت به نمایش گذارد. و ما هم آن را دوست داریم که تماشا کنیم. اینگونه وب سایت هائی که اقدام به پخش محتوای ویدئویی می کنند، ترافیک بازدید کننده بسیار زیادی خواهند داشت.

7) سایت های اجتماعی.

معمولا به عنوان پاتوق جوانان مورد استفاده قرار می گیرند، مانند سایتهای www.myspace.com ، www.bebo.com ، www.facebook.com ، که معمولا از داشتن میلیون ها بازدیدکننده و عضو، بهره مند هستند. امروزه بازاریاب ها به ارزش اینگونه سایت ها پی برده اند و در محدوده های تخصصی تر نیز، اینگونه سایت ها در حال شکل گیری هستند. امروزه سایتهای اجتماعی برای مادران، کودکان، دانشجویان دانشگاه، حرفه ای ها و بسیاری از قشرهای اجتماعی دیگر وجود دارند. اینگونه سایت ها، محفل هایی جهت همفکری افرادی که تفکرات مشابه دارند ایجاد می کنند تا آنها این تفکرات، ایده ها، منابع، تجارب، تصاویر، ویدئو، موسیقی و هر چیز مشترک دیگر را با سایرین به اشتراک بگذارند.

8- دهان به دهان.

 امروزه بازاریابی دهان به دهان در حال رشد بسیار سریعی است. بازاریاب ها درک کرده اند که قدرت 10 مشتری که در پاتوق های خود از خدمات آنها تعریف مثبت کنند، بسیار زیاد است و بسیار قیمتی است. حتی استفاده از وبلاگ جهت اعلام در سطح وسیع تر نیز بسیار موثرتر خواهد بود. بسیاری از تجارت ها در حال کم کردن بودجه تبلیغات سنتی خود و اختصاص آن به جلب بیشتر مشتریان فعلی خود هستند به این امید که آنها از طریق دهان به دهان، خدمات آنها را تبلیغ کنند و حتی امکاناتی نیز برای اینگونه مشتریان که راحت تر این کار را انجام دهند، فراهم می کنند.

9- موتورهای جستجو.

 پس از Email، جستجو پر کاربردترین ابزار مورد استفاده در اینترنت است. به همین دلیل، موردتوجه بسیاری از بازاریاب ها و بنگاه های تبلیغاتی است. وب سایت و تجارت بر خط شما زمانی موثر خواهد بود که مشتری ها بتوانند آن را از میان میلیون ها وب سایت و تجارت مشابه، در جهان دیجیتالی، پیدا کنند. اکثر مردم جهت رسیدن به آنچه در اینترنت نیاز دارند، از موتورهای جستجو استفاده می کنند. بهینه سازی و تنظیم وب سایت شما به گونه ای که کسانی که کلمات مرتبط با تجارت شما را جستجو می کنند، بتوانند وب سایت شما را پیدا کنند، برای تجارت بر خط شما، حیاتی است.

یک طرح بازاریابی موفق، آمیزه ای از انواع روشهای فوق را به کار خواهد بست. اینطور نیست که بگوئیم، این یکی یا آن یکی روش بهتر است. بازاریاب حرفه ای برای خود استراتژی مشخصی جهت تولید محتوی به شکل های مختلف و توزیع آن از طریق کانالهای مختلف اطلاع رسانی جهت رساندن اطلاعات به طیف گسترده ای از مخاطبان، تدوین می کند.

استراتژي بازاريابي در وب سايت

استراتژي وب سايت شما تا چه اندازه قدرتمند است؟

آیا آنها كسب و كار شما را در مسیر دستیابی به اهدافتان یا اهداف كلی هدایت می كنند؟ استراتژی خود را به عنوان چارچوبی فرض كنید كه رویكردهای شما را در تحقق اهداف وب سایت به طور واضح بیان می كنند و آنها مشخص تر از اهداف هستند، اما جزئیات را شامل نمی شوند.

شما می توانید اثربخشی استراتژی هایتان را با ملاحظه محیط تجاری كه شما به هر دو صورت بر روی خط و خارج از خط فعالیت می كنید افزایش دهید.

برای تحلیل محیط كسب و كار دو رویكرد را باید درنظر گرفت:

1 - تجزیــه و تحلیل صنعت نظیر نیروهای پنج گانه پورتر و... ؛

2 - تجزیــــــه و تحلیل موقعیت نظیر تجزیه و تحلیل سوات (SWOT).

نیروهای پنج گانه پورتر

تجزیه و تحلیل رسمی وضعیت، نظیر نیروهای پنج گانه مایكل پورتر، عمیق تر از بررسی ساده روندها و اطلاعات عمومی صنعت است و می تواند شما را برای تدوین بهتر استراتژی های موفق كمك كند.

نیروهای پنج گانه مایكل پورتر می تواند بینشی در هر دو زمینه محیط رقابتی بر روی خط و خارج از خط ارائه كند. در الگــوی نیروهای پنج گانه، مایكل پورتر شرح می دهد كه در هر صعتی پنج نیرو وجود دارد كه رخــدادهای درون صنعت را تحت تاثیر قرار می دهند.

1 - شركتهای موجود؛

2 - شركتهای جدید بالقوه؛

3 - جانشینهای محصول ارائه شده؛

4 - تامین كنندگان؛

5 - مشتریان.

این نیروهای پنج گانه برای تشكیل محیط تجاری با هم تركیب می شوند. ازطریق مطالعه ساختار و پویایی بین این نیروها شما می توانید فرصتهایی را به دست آورید كه استراتژی های خود را بهبود بخشید. منظور پورتر از طراحی الگوی اساسی اش این بود كه آن را به كل صنعت تعمیـــــم دهد. بنابراین، روش تحلیل مشابه می تواند برای مطالعه محدودتر كل نظیر حضور برخط (ON LINE) در یك صنعت استفاده شود. برای مثال هنگامی كه برنامه بازاریابی وب سایت خود را تدوین می كنید شما می توانید نیروهای ذیل را تشخیص دهید.

رقبا: سایت هایی كه مانند سایت شما محصولات، خدمات و یا اطلاعات مشابه ای را ارائه می كنند.

تازه واردان بالقوه: رقبا خارج از خط نظیر یك شركت جدید كه ازطریق یك وب سایت وارد یك صنعت می شود.

مشتریان: بازدیدكنندگان و بازدیدكنندگان بالقوه وب سایت شما و سایت های رقبای شما.

شركتهایی كه محصولات و یا خدمات ارائه شده در وب ســایت شما را در اختیارتان قرار می دهند (یا قطعات اگر شما یك سازنده هستید) ســــایر تامین كنندگان عبارتند از عرضـــه كنندگان فضای وب، تولیدكنندگان نرم افزار، و سایر فروشندگانی كه فناوری توانمندسازی وب را عرضه می كنند.

جانشین ها: سایر ابزار و منابع مربوط به همان محصولات، خدمات و یا اطلاعات مشابه ارائه شده توسط وب سایت شما. شما می توانید با استفاده از این تعاریف نیروهای پنج گانه تصویر شفاف تر از محیط تجاری به دست آورید كه وب سایت شما در آن محیط رقابت می كند. اما مراقب باشید كه این یك تحلیل نیروهای پنج گانه واقعی نیست. این تحلیل تنها از نیروهای پنج گانه پورتر برای پشتیبـــانی از ساختار بهره می گیرد. تحلیل كامل او از گردآوری اطلاعات و تحلیل كلی كه در اینجا بیان گردید فراتر می رود. با بهره گیری كامل از روشهای استراتژیك پورتر شما قادر می شوید یك تصویر شفاف تر از صنعت كسب كنید، كه به استــراتژی های شفاف تر بازاریابی منتهی می شود.

تحلیل SWOT

در تجزیه و تحلیل SWOT، شما نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصتهای بازار شركت و تهدیدهای كسب و كارتان را شناسایی می كنید. شما از این تجزیه و تحلیل برای تدوین استراتژی ها بهره خواهیدگرفت كـــه تاثیر نقاط ضعف تان را بر كسب و كار تقلیل داده و درعین حال نقاط قوت شما را به طور آرمانی ارتقا می دهد. شما سپس نقاط قوتتان را با فرصتهای بازار مقایسه می كنید كه از نقاط ضعف رقبایتان حاصل می شوند.

هنگــامی كه یك تجزیه و تحلیل SWOT انجام می دهید، شما ممكن است دریابید كه بهتر است جدولی را ایجاد كنید كه مشاهدات مربوط به هركدام از مؤلفه های سایت شركت شما و یا سایت رقبای شما را شناسایی می كند. در جدول به فعالیتهای مربوط به اینترنت نظیر مشاركت سازمانهای تجاری، وجود موتورهای جستجو، و ارتباطهای خارجی با سایت ها توجه داشته باشید. سپس شما می توانید ازطریق جدول كه ایجاد كردید نقاط ضعف و قوت شركت شما و همچنین فرصتها و تهدیدهای كسب و كارتان را مشخص سازید.

فــــرصتها اغلب درنتیجه تغییر محیط كسب و كاربه وجود می آیند.

هنگامی كه به مطالعه رقبایتان می پردازید مراقب فرصتهای آنها باشید. برخی از موقعیتهایی كه می تواند معرف فرصتهای شركت باشند، مطمئناً به موارد زیر محدود نمی شوند، عبارتند از:

فناوری جدیدی ایجاد می شود اما رقابت توانایی آن را ندارد كه خدمات موردقبول مشتری را فراهم سازد؛

یك بخش از مشتریان نسبت به بخشهای دیگر اهمیت بیشتری پیدا می كند، اما نیازهای خاص آنان به طور كامل متوسط رقبایتان تامین می شود؛

یك مشتـری، رقیب، یا تامین كننده، از كسب و كار بیرون رفته یا با شركت دیگر ادغام می شود.

به محض اینكه استراتژی های خود را تدوین كردید این آمادگی را خواهید یافت تا برنامه بازاریابی وب سایت خود را با انتخاب تاكتیك هایی برای حمایت از آن استراتژی ها تامین كنید.

تحول استراتژی های بازاریابی در دنیای موتورهای جستجو

"واژه‌های آزاد (Free) و جدید (New) پركاربردترین واژه‌های مورد استفاده در اینترنت هستند. شركت AOL با بررسی جست‌وجوهای ۶۵ هزار مشترك خود نشان داد كه واژه آزاد (یا رایگان) در ۱۵/۱۷ میلیون جست‌وجوی جداگانه پركاربردترین واژه بوده است."(فناوران اطلاعات ۲/۶/۸۵)   

با توسعه تجارت الکترونیک در سراسر دنیا به واسطه گسترش کاربری اینترنت الگوها و مدل های تجارت و اقتصاد به طور کلی دچار دگرگونی شد این مسئله نه تنها جنبه های تکنیکی و اجرایی کار را تغییر داد بلکه اصول و معیارهای استراتژیک را نیز دچار تحول کرد و در نتیجه بخش های مختلف تبلیغات، فروش، بازاریابی، مدیریت ارتباط مشتریان و... به شدت از این امر تاثیر پذیرفتند.

امروزه استراتژیست های بازاریابی سازمان ها بدون توجه به ابزارها و ویژگی های محیط وب نمی توانند راهکارهای درستی برای برنامه ریزی پیش بگیرند. از این رو نقش آمار و اطلاعات آماری در دقیق تر شدن و هدفمند شدن برنامه ریزی ها بسیار مهم و موثر است.

اطلاعات آماری ارائه شده از سوی AOL و سایت های مختلفی همچون یاهو و گوگل این فرصت را به ما می دهد تا با نگاه عمیق تری به مقوله آمار و داده کاوی آماری در مدیریت سایت های تجاری خود داشته باشیم.

همانطور که می دانیم درصد بالایی از بازدیدکنندگان سایت ها به واسطه جستجو و از طریق موتورهای جستجوی مختلف به سایت ها هدایت می شوند بنابراین توجه به اهمیت موتورهای جستجو برای موفقیت عملکرد تجاری سایت بسیار ضروری است. در این شرایط اولین مولفه قابل توجه برای شاخص سازی سایت در موتورهای جستجو و افزایش جایگاه سایت در رتبه بندی مطالب جستجو شده پرداختن به موضوع محتوای سایت است.

محتوای سایت از جنبه راهبردهای بازاریابی در موتورهای جستجو، شامل سه بخش اساسی است که عبارتند از کلمات کلیدی، عبارات کلیدی و کلمات و عبارت های معمولی که هر سه در جایگاه خود دارای اهمیت هستند. عبارت ها و کلمات کلیدی دقیقا همان مطالبی هستند که میلیون ها کاربر اینترنت هر روز در گوگل و سایر موتورهای جستجو وارد می کنند و مورد جستجو قرار می دهند حال این به تخصص و دقت شما در نحوه نگارش و تولید محتوا مربوط است که تا چه حد بتوانید از این کلمه ها و عبارتها به نحو مناسب بهره ببرید تا سایت شما بهترین جایگاه را در جستجو ها به خود اختصاص دهد.

متنوع و تخصصی بودن دو اصل مهم در گزینش کلمات کلیدی و عبارت های کلیدی برای محتواست. آنچه در آمار اعلام شده از سوی AOL نشان می دهد بسیار جالب و قابل تامل است چنانکه می بینید کلمات "رایگان" و "جدید" به عنوان محبوب ترین کلمه کلیدی در جستجو ها مورد استفاده قرار گرفته اند و جالب است بدانید که کلمه رایگان در کشورهای آسیایی و کلمه جدید در کشورهای اروپایی و آمریکایی بیشترین مورد استفاده را داشته اند.

با دانستن همین دو نکته می توان راهکار های بازاریابی یک محصول را به شدت متحول ساخت. استنتاجی که می توان از این اطلاعات کرد بسیار ساده و جالب است. اول اینکه در تهیه محتوای معرفی محصول خود در سایت حتما از کلمات اینچنینی استفاده کنید. دوم اینکه با دانستن گرایشات مردم مختلف بر اساس شرایط اقتصادی، فرهنگی، دینی و جغرافیایی می توانید بازار خود را تقسیم بندی کنید و برای مشتریانی مختلف بر اساس سیستم های هوشمند تحت وب کالاها، نوع خاصی از اطلاعات و... را ارائه دهید.

مثلا برای افرادی که از کشورهای غربی به سایت شما متصل می شوند بر جدید بودن کالاها تاکید کنید و برای افراد آسیایی به قیمت ارزان یا حتی امکانات رایگان اشاره بیشتری بکنید.

به ده دلیل قانع کننده، وب سایت باید در استراتژی بازاریابی گنجانده شود

مهمترین دلیل توجیه کننده نیاز شرکتها به استفاده از راهکار بازاریابی الکترونیکی، تغییراتی است که در نحوه جستجوی اطلاعات توسط مشتریان صورت گرفته است.    

مهمترین دلیل توجیه کننده نیاز شرکتها به استفاده از راهکار بازاریابی الکترونیکی، تغییراتی است که در نحوه جستجوی اطلاعات توسط مشتریان صورت گرفته است.

ممکن است در نگاه اول حیرتانگیز به نظر برسد ولی بسیاری از شرکتها، چه کوچک و چه بزرگ، باید به فکر توسعه یک راهکار منطقی در زمینه بازاریابی الکترونیکی باشند. با توجه به این که از سال ۱۹۹۴ تا کنون صنعت بازاریابی به شکل موثری از اینترنت بهره گرفته است، میتوان این طور نتیجه گرفت که سازمانهایی که در فعالیت بازاریابی خود راهکاری برای استفاده از اینترنت درنظر نگرفتهاند اشتباه بزرگی را مرتکب میشوند. در این مقاله ده دلیل برای استفاده از این فناوری، به سازمانهایی که تاکنون هیچ تلاش هدفمندی در زمینه بازاریابی الکترونیکی نکردهاند، ارایه می شود:

۱) مکانی برای جستجوی اطلاعات

احتمالا مهمترین دلیل توجیه کنندهی نیاز شرکتها به استفاده از راهکار بازاریابی الکترونیکی، تغییراتی است که در نحوه جستجوی اطلاعات توسط مشتریان صورت گرفته است. با آن که هنوز هم برخی مشتریان برای جمع آوری اطلاعات با مراجعه به مراکز خرید، مشورت با نمایندگان فروش، جستجو در مغازهها و صحبت با دوستان نیازهای خود را رفع میکنند، شمار فزایندهای از آنها نیز شبکه اینترنتی را به عنوان منبع آگاهی اولیه خود برمیگزینند.

از زمانی که سایتهای جستجو به مقصد نهایی بسیاری از کاربران تبدیل شده است، مشتریان به طور خاص از موتورهای جستجو به عنوان پورتالهای اطلاعاتی مورد نیاز خود استفاده میکنند. بخش بازاریابی باید تشخیص دهد که اینترنت محلی است که مشتریان آنرا برگزیدهاند و این موضوع برای حضور و بقا بازاریاب ها در دنیای تجارت، باید مورد توجه قرار گیرد.

۲) آنچه مشتری توقع دارد

امروزه نه تنها اینترنت به منبعی منتخب برای جستجوی اطلاعات تبدیل شده است، انتظار میرود در چند سال آینده افراد توقع خواهند داشت که مطالب مورد نظر خود درباره کالا را در آن یافته، معاملات خود را از طریق اینترنت انجام دهند. این مطلب به خصوص در مورد مشتریان زیر ۲۵ سال صدق میکند. در بیشتر کشورها تقریبا تمام کودکان و نوجوانان با آگاهی از نحوهی استفاده از اینترنت، پرورش مییابند. با تسلط این نسل بر معاملات خانگی و تجاری، بدیهی است که آنها خواهان پررنگتر بودن حضور شرکت ها در شبکه اینترنتی خواهند بود.

۳) ضبط اطلاعات گسترده درباره مشتری

شبکه اینترنت (به عنوان یک ابزار جمع آوری اطلاعات) در مقام تهیه اطلاعات دربارهی چگونگی فعالیت مشتری در وب ابزاری بی همتا است. هر بازدیدکننده با ورود به یک سایت، اطلاعاتی درباره چگونگی ورود خود به سایت، جهتیابی، موضوعاتی که روی آن کلیک کرده، جنس خریداریشده و جزییات بیشمار دیگری از این دست به جا میگذارد. با استفاده از روشی برای شناسایی هویت مشتری (مانند اطلاعات ورود به سایت)، بازاریاب قادر است فعالیت مشتری را در جریان بازدیدهای مکرر پیگیری کند. شناخت رفتار و اولویتهای مشتری فرصتهای زیادی را برای پاسخگویی به نیازهای او ایجاد میکند و در صورت تشخیص صحیح، مشتری با وفاداری درازمدت خود پاسخگوی این اقدام خواهدبود.

۴) بازاریابی هدفمند

بهترین راه هزینه کردن برای بازاریابها، سرمایهگزاری مستقیم روی افرادی است که بیش از بقیه احتمال میرود جذب تولیدات آنها بشوند. متاسفانه تلاش برای نشانهگرفتن مشتریانی با بیشترین احتمال خرید چندان آسان نخواهد بود. به عنوان مثال میزان پولی را در نظر بگیرید که چگونه در تبلیغات تلویزیونی برای افرادی هزینه میشود که احتمالا کالای مورد نظر را نخواهند خرید. با این حال قابلیت بیهمتای شبکه اینترنت در شناسایی و ردیابی رفتار مشتری، توانایی بخش بازاریابی را در هدفگیری افرادی با بیشترین پتانسیل برای خرید کالاهای مذکور افزایش داده است.

۵) برانگیختن میل افراد به خرید

اینترنت، خواه خوشایند مشتری باشد و خواه نباشد، به بهترین عرصه برای تحریک افراد به خرید، تبدیل شده است. قسمت اعظم این اتفاق را میتوان به بهرهگیری بخش بازاریابی از پیشرفتهای حاصل در حوزه فناوری مرتبط دانست که ۱) به وبسایت ها اجازه میدهد پیشنهادات خود را براساس رفتار برخط مشتری تنظیم کنند و ۲) فرایند معاملات برخط را بهبود میبخشد.

اما این نوع خریدها همچنین از روش "حالا بخرید، بعد پرداخت کنید" ، رویکرد رایج جامعهای که در آن مصرف کارتهای اعتباری بیش از اندازه رایج شده است، بهره میگیرد. حال چگونگی تاثیر این مطلب در طول زمان و در حالی که بیشتر مشتریان در قروض خود غوطه ور خواهند بود، نیاز به مراقبت داشته، میتواند بر فعالیت برخط بخش بازاریابی موثر باشد.

۶) ارایه تولیدات و خدمات سفارشی

شرکتها به خوبی به این نکته واقفند که با طراحی تولیدات و ارایه خدمات به منظور برآورده کردن نیازهای اشخاص میتوانند مشتریان دایمی خود را افزایش دهند. این موضوع بسیاری از بخشهای بازاریابی آنلاین را به انجام راهکارهای سفارشی سازی در سطح عمده سوق داده است. به اینترتیب که آنها به مشتری گزینه های آنلاینی را برای طراحی تولیدات و خدمات ارایه میکنند.

ماهیت تعاملی شبکه اینترنت روش "به میل خودتان بسازید" را به گزینه ای تسهیل کننده در تحقق حق انتخاب در امر خرید تبدیل می کند. مشتریان مختار به انتخاب، وقتی احساس کنند شرکت طرف معاملهی آنها دقیقا کالای مورد نظر ایشان را توزیع خواهد کرد، در دراز مدت به مشتریان وفادار شرکت تبدیل خواهند شد.

۷) به دام انداختن فوری مشتریان در زمان حراج و تخفیف

هیچ شیوه ارتباطی با اینترنت در روند تاثیر تبلیغات به واکنش بیدرنگ مشتری برابری نمی کند. چرا که در این شیوه مشتری بلافاصله بعد از تبلیغات شروع به خرید میکند. پیش از اینترنت، ثمربخشترین روش "فراخوان برای خرید" از طریق برنامه های تلویزیونی صورت میگرفت.

این برنامهها بینندگان را تشویق میکردند با شماره تلفنهای رایگان تماس حاصل کنند و سفارش دهند. با این حال، تغییر مشتری از حالت منفعل (تماشاگر تلویزیون) به وضعیت فعال (برداشتن گوشی تلفن و برقراری تماس)، به اندازه واداشتن افراد به کلیک روی تبلیغات اینترنتی، ساده نیست.

۸) القا مفهوم "تامینکننده" تمام عیار در ذهن مشتری

اینترنت به سادگی توزیعکنندگان و خرده فروشان را به تامین کنندگانی همهجانبه تبدیل میکند. برخلاف تامینکنندگان تجارت سنتی که غالبا بر مبنای لیست موجودی در انبار یا خدماتی که در محل ارایه میدهند راجع به آنها قضاوت میکنیم، سایتهای تجارت الکترونیکی این تصور را ایجاد میکنند که حجم زیادی کالای موجود در انبار و خدمات گسترده و متنوعی دارند. باید توجه داشته باشید که می توان این فعالیت را با قرار دادن اطلاعات مربوط به کالاها و خدمات در وب سایت تکمیل کرد.

در عین حال میتوانید در پشت پرده این فعالیت را با برخی تامینکنندگان بیرونی، بر اساس قراردادهای حمل و نقل و توافقهای خدماتی، همراه کنید. با چنین تمهیداتی، مشتریان احساس می کنند با تامین کنندگانی روبه رو هستند که خدمات همه جانبهای را ارایه میکنند. این در حالی است که درصد خاصی از این تولیدات و خدمات از منابع دیگر تامین شدهاند.

۹) سربار کمتر، هزینه های پایین تر و خدمات بهتر

امروزه فناوری اینترنت جایگزین روشهای پرهزینه توزیع محصولات و ارایه خدمات و همچنین مدیریت نیازهای اطلاعاتی مشتری می شود. در توزیع تولیدات و ارایه خدمات به شیوه دیجیتالی( مانند موسیقی، نشر، گرافیک و غیره) مقادیر زیادی از هزینه ها صرفه جویی میشود، زیرا در این روش، هزینه‌های حمل و نقل از معادله هزینه اساسا پاک شده است.

در حوزههای دیگر بازاریابی مانند بخش خدمات مشتری نیز میتوانیم شاهد چنین صرفهجوییهایی باشیم: شرکت ها با فراهم کردن امکان دسترسی آنلاین به اطلاعات مربوط به تولیدات از طریق سیستم های مدیریت دانش (Knowledge Base) و پاسخ به سوالات تکراری(FAQ) ، قادرند از حجم تماسهای تلفنی مشتری بکاهند.

فروشندگان نیز میتوانند با تشویق مشتریان بالقوه به کسب اطلاعات برخط دربارهی کالای مورد نظر، قبل از جلسات رو در رو، آمادگی مشتری را برای خرید افزایش دهند. با این روش زمانی که پیش از این صرف توضیح اطلاعات ابتدایی شرکت و اطلاعات مربوط به کالاها می شد کاهش یافته، زمان بیشتری به درک و ارایه راه حل برای مشکلات مشتری اختصاص مییابد. با توجه به این مثالها، اینترنت میتواند علاوه بر کاهش هزینههای عملیاتی و اجرایی، ارزش بیشتری به مشتری ها بدهد.

۱۰) دامنه حضور خود را جهانی کنید

شبکه اینترنت کانالی ارتباطی و توزیعی است که قابلیت در دسترس بودن جهانی را برای تولیدات و خدمات یک شرکت فراهم میکند. یک بازاریاب محلی میتواند با داشتن یک وبسایت به بازاریابی جهانی تبدیل شود و به این ترتیب بازار هدف بالقوه خود را در مقایسه با میزان کنونی تا چند برابر افزایش دهد.

برخلاف زمانی که تجارت الکترونیکی هنوز باب نشده بود و بازاریابی بین المللی کاری وقتگیر و پرهزینه به شمار میرفت، اکنون بارگذاری کردن فایلها در اینترنت برای ایجاد یک وب سایت تنها کاری است که باید برای حضور در عرصه جهانی انجام دهید. درحالی که تاسیس یک وبسایت به تنهایی فروش بین المللی را تضمین نمی کند (برای این که یک سایت از نظر بین المللی کارآمد باشد، به فعالیت بازاریابی زیادی نیازمند هست)، ولی اینترنت در مقایسه با روزهای قبل از همه گیرشدن آن، جهشی عظیم را به سمت تجارت جهانی فراهم می کند.

فصلنامه تخصصی اقتصاد اسلامی شماره 20

اوراق بهادار استصناع

(سفارش ساخت)

ابزاري براي سياست پولي

چكيده

نظر به ممنوعيت و الغای بهره در اقتصاد اسلامي و به تبع آن تغيير قانون عمليات بانكي ايران، عملكرد سياست بازار باز كه بر خرید و فروش مبتني است، كارايي نداشته و اساسي‌ترين ابزار سياست پولي براي كنترل نقدينگي از اختيار بانك مركزي خارج شد.

اوراق بهادار استصناع مي‌تواند ابزاري جايگزين براي اوراق قرضه تلقي شود و بانك مركزي مي‌تواند با خريد و فروش اين اوراق در بازار اوليه و ثانويه و با اعمال سياست‌هاي پولي مناسب، به اهدافي نظير ايجاد اشتغال، تثبيت سطح عمومي قيمت‌ها، بهبود موازنه پرداخت‌هاي خارجي و رشد اقتصادي دست يابد. مقاله حاضر ضمن تبيين عقد استصناع و بيان ماهيت آن از نظر فقهي به تصحيح آن پرداخته، سپس كيفيت به‌كارگيري آن در اقتصاد كشور و چگونگي به‌كارگيري بانك مركزي از اوراق استصناع براي اهداف اقتصادي را تبيين مي‌كند.

واژگان كليدي: اوراق استصناع، سياست پولي، بانكداري بدون ربا، تأمين مالي طرح‌ها.

مقدمه

يكي از مهم‌ترين وظايف نظام بانكي كنترل و هدايت متغيرهاي اساسي اقتصاد كلان از طريق اجراي خردمندانه سياست‌هاي پولي و تنظيم عرضه پول است. قانون عمليات بانكي بدون ربا نيز بر سامان‌دهي، كنترل و هدايت گردش پول و اعتبار به‌عنوان وظيفه نظام بانكي تأكيد دارد. بانك‌هاي مركزي براي اجراي سياست‌هاي پولي و دستيابي به اهدافي نظير دستيابي به رشد و اشتغال و تثبيت سطح عمومي قيمت‌ها و بهبود بخشيدن به موازنه پرداخت‌هاي خارجي ابزارهاي متفاوتي چون عمليات بازار باز، تغيير نرخ ذخيره قانوني، تغيير نرخ تنزيل مجدد در اختيار دارند.

با الغای بهره در اقتصاد اسلامي و به تبع آن، تغيير قانون عمليات بانكي ايران، ابزارهاي مبتني بر بهره نظير اوراق قرضه به‌طور طبیعی کاربرد ندارد. حال اين پرسش مطرح مي‌شود كه آيا ابزارهاي ديگري مطابق با قانون عمليات بانكي بدون ربا مي‌توان مطرح کرد كه مشكل حقوقي اوراق قرضه را نداشته و در عين حال از كارايي مطلوبي بهره‌مند باشد.

مقاله در صدد است اوراق بهادار استصناع، را به‌صورت ابزاري مناسب براي اعمال سياست پولي به‌وسیله بانك مركزي مطرح کند بدين معنا كه دولت، بانك‌ها يا مؤسسه‌ها و نهادهاي مالي و اعتباري مي‌توانند با انعقاد قراردادهاي مربوط به توليد كالاي خاص يا احداث طرح و پروژه‌هاي ويژه، اوراق بهادار استصناع را با سررسيد مشخص در اختيار پيمانكار يا سازنده بگذارند و اين اوراق ابتدا در بازار اوليه و سپس در بازار ثانويه با مجوز بانك مركزي قابل خريد و فروش باشد و بانك مركزي بتواند با خريد و فروش اين اوراق در بازار، سياست‌هاي پولي موردنظر را براي تنظيم حجم نقدينگي اعمال کند.

اين مقاله به مباحثي نظير معناي استصناع، ماهيت عقد استصناع، اوراق استصناع، چگونگي ابزارسازي با اين عقد، بازار اوليه و ثانويه اوراق استصناع، چگونگي كاركرد آن در جهت سياست پولي و عمليات بازار باز و ... مي‌پردازد و در صدد است اين ابزار را در چارچوب عمليات بانكي بدون ربا مطرح کند و نظام بانكي كشور را يك گام به جلو برد، و تا حدودي از محدوديت‌هاي پيش‌رو بكاهد و اهداف موردنظر سياست‌هاي پولي منطبق با فقه اسلامي را تا حدّ امكان عملي سازد.

معناي استصناع

استصناع در لغت از ماده صنع و بر وزن استفعال به معناي طلب احداث يا انجام كاري است. ابن‌منظور در لسان العرب ذیل ماده صنع مي‌گويد:

و استصنع الشي: دعا الي صنعه (ج 7، ص 420).

در اصطلاح، معاني گوناگونی براي آن ذكر شده است. برخي استصناع را توافق با صاحبان صنايع براي ساختن شی‌ء معیّن دانسته (هاشمي شاهرودي، 1378: ص3) و برخي به جاي كلمه استصناع از عقد استصناع سخن به ميان آورده و گفته‌اند:

مراد از عقد استصناع يا قرارداد سفارش ساخت اين است كه كسي به نزد صنعتگر بيايد و از او بخواهد كه تعدادي از كالاهايي را كه مي‌سازد، به ملكيت او در آورد. در عين حال، قراردادي ميان اين‌دو به امضا مي‌رسد كه صاحب صنعت تعداد مورد توافق را براي وي بسازد و قيمت آن‌ را دريافت دارد (مومن، 1376: ص 201).

 زرقا نیز در تعریف استصناع گفته است:

استصناع خريد چيزي است به قيمت معين كه طبق ويژگي‌هاي مورد توافق در زمان آينده ساخته يا احداث مي‌شود، به بيان ديگر، موضوعي كه عقد استصناع درباره آن منعقد مي‌شود. غالباً در زمان عقد موجود نيست؛ ولي توسط سازنده يا پيمانكار در آينده ساخته مي‌شود (زرقا، 1380: ص 121).

گرچه در تعاريف پیشین برخي كلمات وجود دارد كه قلمرو استصناع را محدود مي‌كند، به‌نظر مي‌رسد برخي قيدها، قيدهاي مصاديق است و ماهيت استصناع فراتر از آن قرار دارد. در تعريف اوّل، توافق با «صاحبان صنايع» ذكر شده است؛ ولي در ماهيت استصناع مطمئناً اين قيد نيست. اين قرارداد مي‌تواند با صاحبان صنايع يا واسطه‌هايي كه با صاحبان صنايع در ارتباطند منعقد شود. همچنين می‌توان گفت مقصود از شی‌ء فقط كالا نیست و خدمت هم می‌تواند مورد عقد استصناع قرار گيرد. با اين نگاه مي‌توان پروژه تحقيقاتي و مطالعاتي كه كار خدماتي و توليد كالا به معناي اقتصادي آن است نيز در قالب اين عقد قابل توافق باشد. همچنين مي‌توان عقد استصناع را از حالت قرارداد بين دو طرف حقيقي درآورد و طرفين قرارداد را اعم از افراد حقيقي و حقوقي قلمداد کرد. با توجه به ملاحظات پیشین، استصناع را به‌صورت ذيل می‌توان تعریف کرد:

استصناع يا قرارداد سفارش ساخت، قراردادي بين دو شخص حقيقي یا حقوقي مبني بر توليد كالايي خاص يا احداث طرح ويژه است كه در آينده ساخته و قيمت آن نيز در زمان يا زمان‌هاي توافق شده به‌صورت نقد يا اقساط پرداخت شود.

با توجه به این تعريف، دامنه عقد استصناع بسيار گسترده خواهد بود و شامل سفارش ساخت كالاهاي بي‌شمار نظير فرش، خانه، خودرو، كشتي، هواپيما و طرح‌ها و سفارش احداث شركت‌هاي كوچك و بزرگ و حتي احداث شهرك‌ها و مجموعه‌هاي بزرگ صنعتي و طراحي يك پروژه يا اصلاح ساختار يك تشكيلات و ... مي‌شود.

عقد استصناع عقد مستحدث و جدیدی نيست؛ بلكه از گذشته‌هاي دور اين عقد مطرح بود و فقیهان بزرگوار بعضي از احكام فقهي آن‌ را نيز مطرح کرده‌اند. شيخ طوسي در الخلاف (طوسی، 1411ق: ج 3، ص 215) و المبسوط ( همان، بی‌تا: ج2، ص194) و شافعي در الام (شافعی، 1388ق: ج 3، ص 116) و سرخسي در المبسوط (سرخسی، 1406ق: ج 12، ص 139) عقد استصناع را مطرح و درباره جواز يا عدم جواز آن مباحثي را آورده‌اند؛ گرچه موضوعات مورد استصناع در گذشته محدود و فقط شامل سفارش ساخت اشيايی نظير چكمه، كفش، ظروف چوبي و رويي و آهني و... بوده است.

ماهيت عقد استصناع

آيا اين عقد در چارچوب حقوقي عقدهاي متعارف نظير بيع، اجاره، جعاله، سلم و... قرار مي‌گيرد يا اين‌كه عقد مستقلي است؟ اگر در چارچوب عقدهاي متعارف بگنجد، طبيعي است که احكام همان عقود بر اين عقد نيز بار مي‌شود و اگر عقد مستقلي شمرده شود. چارچوب‌هايي كه عقلا براي آن عقد در نظر مي‌گيرند و بدان عمل مي‌كنند، مادامي كه با حكمي از احكام اسلام مخالفتي نداشته باشند، به‌طور کامل مورد پذيرش است.

در اين زمينه كلام آيت‌الله مؤمن را به اختصار از مقاله او نقل مي‌كنيم:

عقد استصناع آن‌گونه كه در دنياي واقعي تحقق مي‌يابد به سه صورت ذیل است:

أ. گاهي پس از گفت‌و‌گوهاي لازم ميان طرفين قراردادي امضا مي‌شود كه مطابق آن، سازنده مقداري از مصنوعات خود را به ازای قيمت مشخص به ملكيت سفارش‌دهنده در مي‌آورد و سفارش‌دهنده هم اين ملكيت را مي‌پذيرد. در اين‌صورت، تمليك و تملك قطعي و بدون حالت انتظار صورت مي‌گيرد.

در اين مورد، تفاوتي بين اين قرارداد و بيع ملاحظه نمي‌شود، جز اين‌كه آن كالاي مورد معامله، ساخته نشده و خريدار شرط كرده است كه فروشنده آن ‌را بسازد و تحويل دهد و انضمام اين شرط باعث خارج‌شدن قرارداد از حقيقت آن يعني بيع نمي‌شود؛ زيرا حقيقت بيع گسترده است و نمي‌توان خالي‌بودن از اين شروط را در آن شرط دانست؛ پس مفهوم بيع بر آن منطبق مي‌شود و بايد تمام شرايط درستي بيع را دارا باشد. خواه شرايط خود عقد باشد و خواه شرايط عوضين و يا شرايط فروشنده و خريدار؛ بنابراين، اگر كالاي مورد سفارش، موضوعي جزئي باشد، نظير سفارش ساخت كشتي مشخصي كه مقداري از آن ساخته شده است، اين سفارش در حقيقت فروختن كالاي موجود است مشروط بر اين‌كه مقدار باقي بدان ضميمه شود. اين نوع معامله بيع است؛ البته به شرط اين‌كه خصوصيات مشخص باشد. نظير اين‌كه سفارش‌دهنده شرط كند كه سازنده بايد ساخت آن كشتي را با خصوصيات معّين به اتمام برساند؛ اما اگر كالاي مورد سفارش امري كلّي باشد، مصداق بيع سلم خواهد بود كه طبق نظر مشهور فقیهان، تمام شرايط بيع سلم از جمله دريافت قيمت پيش از متفرق‌شدن فروشنده و خريدار از مجلس عقد در اين قرارداد نيز بايد موجود باشد؛ اما اگر تمام قيمت در مجلس و پيش از متفرق‌شدن طرفين پرداخت نشود گرچه عنوان سلم بر آن صدق نمي‌كند، باعث باطل‌شدن اين قسم از عقد نمي‌شود؛ زيرا با صدق عنوان بيع بر اين معامله و اطلاق آيه «احل الله البيع» بر آن، حكم صحت عقد بار مي‌شود.

وی با تأکید بر صحت این قسم به ایرادهای محتمل پاسخ می‌‌دهد:

1. ممكن است اشكال شود در صورتي كه كالاي فروخته شده كلّي در ذمه فروشنده باشد و تمام يا مقداري از قيمت آن كلّي نيز بر ذمه خريدار باشد، اين معامله دين به دين خواهد بود كه در روايت از آن نهي شده است. قال رسول اللهلايباع الدين بالدين (کلینی، 1362: ج 5، ص 100).

در پاسخ به این اشکال بايد بیان داشت كه ظاهر روايت شامل موردي مي‌شود كه عوضين قبل از بيع، به‌صورت دين در ذمه طرفين باشد و آنان در يك بيع، دين‌هاي مذكور را با هم معاوضه كنند؛ اما در مورد عقد استصناع فرض بر اين است كه هيچ كدام از خريدار و فروشنده پيش از عقد و با قطع نظر از آن به ديگري بدهكار نيست؛ بلكه پس از خريد و فروش هر كدام به ديگري بدهكار مي‌شود؛ پس، از مصاديق بيع دين به دين به شمار نمي‌رود.

2. ممكن است اشكال شود در صورت عدم شرطيت پرداخت قيمت در مجلس عقد اين نوع استصناع از قبيل بيع كالي به كالي مي‌شود كه از دعائم الاسلام از رسول الله نقل شده كه «انه نهي عن بيع‌الكالي بالكالي و هو بیع‌الدین بالدین» (نوری، 1408ق: ج 13، ص 405، ح 1). در پاسخ به اين اشكال بايد بيان داشت: اولاً اين خبر گرچه مشهور است، از طريق اماميه به‌صورت معتبر نقل نشده است و ثانياً در برخي تفاسير بيع كالي به كالي به بيع دين به دين تفسير شده كه در بند پیشین توضيح داده شد.

نكته قابل توجه اين است در صورتي كه تمام قيمت يا برخي از آن در مجلس عقد پرداخت نشود، از عنوان سلم خارج مي‌شود و از جهت عقد سلم نمي‌توان حكم صحت را بر آن جاري کرد؛ اما آيا حقيقت بيع منحصر به سلم است؟ بيع نقد و نسيه بيع هستند؛ اما عنوان سلم بر آن‌ها صادق نيست در عين حال، عموم «اوفوا بالعقود» و اطلاق «احل الله البيع» شامل آن‌دو مي‌شود.

ب. ميان سفارش‌دهنده و سازنده، عقد و قرارداد قطعي بسته مي‌شود مبني بر اين‌كه سازنده، كالا را بسازد و پس از ساختن، آن را به سفارش‌دهنده بفروشد. اين قسم بيع شمرده نمي‌شود؛ زيرا در اين قرارداد تصريح شده كه خريد و فروش پس از ساخت انجام شود؛ اما اين قسم مصداق قطعي عقد است و عموم كلام خداوند «اوفوا بالعقود» شاملش مي‌شود و دليلي بر تخصيص آن نيز وجود ندارد. بر اين اساس، بر هر يك از طرفين قرارداد واجب است به آنچه در قرارداد آمده و بدان ملتزم شده‌اند وفا كنند.

ج. در اين‌صورت صرفاً مواعده‌اي ميان طرفين صورت مي‌گيرد و هيچ كدام از اين‌دو به چيزي التزام نداده است. بدون شك قرارداد بسته شده ميان آن‌ها توأم با اطمينان نيست و هر كدام از طرفين آشكارا بيان كرده كه ملزم نيست طبق اين قرارداد عمل كند و دليل شرعي هم بر الزام وجود ندارد؛ پس بر اين قسم، عنوان بيع صادق نيست و به‌طور طبیعی مشمول اطلاق آيه شريفه «احل الله البيع» و «اوفوا بالعقود» نخواهد بود. اگر طرف نخواست، نمي‌سازد؛ چنان‌كه خريدار نيز پس از آن‌كه كالاي مورد توافق بر او عرضه شد، اختيار دارد اگر خواست آن‌ ‌را مي‌خرد و اگر نخواست نمي‌خرد (مؤمن، 1376: ص 207 - 239).

کلام آیت‌الله مومن در دو مورد ذیل قابل مناقشه است:

أ. سخن وی در انتهای بند الف مبنی بر این‌که «اگر تمام قیمت در مجلس عقد و پیش از متفرق‌شدن طرفین پرداخت نشود گرچه عنوان سلم بر آن صدق نمی‌کند اما باعث باطل‌شدن آن نیز نمی‌شود زیرا با صدق عنوان بیع بر آن مشمول «احل الله البیع» خواهد شد»، قابل تأمل است؛ زیرا اگر موضوع این بیع امری کلّی باشد و کالا در آینده تحویل داده شود، یا ثمن در مجلس عقد داده می‌شود که در این‌صورت بیع سلم صدق می‌کند و یا ثمن داده نمی‌شود. در این‌صورت بیع کالی به کالی می‌شود که طبق نظر مشهور فقیهان باطل است (گرچه آیت‌الله مومن می‌کوشد دلیل بطلان بیع کالی به کالی را مخدوش کند)؛ پس چگونه می‌توان گفت گر چه سلم بر آن صدق نکند، باز عقد صحیح خواهد بود و اطلاق «احل الله البیع» بر آن بلامانع است.

ب. در انتهای بند ب نیز این‌که فرمود: «اگر تمام قیمت در مجلس عقد پرداخت نشود از عنوان سلم بودن خارج می‌شود ولی حقیقت بیع منحصر به سلم نیست»، مورد مناقشه است؛ زیرا این مورد از موارد خروج از عنوان سلم به شمار نمی‌رود؛ بلکه از موارد سلم است؛ ولی به‌علت دارا نبودن شرایط صحت، عقد سلم باطل تلقی شده و احکام وضعی سلم بر آن بار نخواهد شد و قیاس این مورد به بیع نقد و نسیه نیز مع الفارق است.

آيت‌الله هاشمي شاهرودي نيز در مقاله‌اي تحت عنوان استصناع (سفارش ساخت كالا) ضمن بيان آراي فقیهان شيعه در باب استصناع به توجيهات پنجگانه براي صحت استصناع پرداخته، سپس به نقد و بررسي آن‌ها همت مي‌گمارد؛ اما در عين حال در توجيه دوم در قالب بيع شخصي و بيع معدوم استصناع را اين‌گونه توجيه مي‌كند:

... البته مي‌توان استصناع را نه براساس بيع سلم و بيع كلّي، بلكه براساس بيع شخصي حتي براساس بيع معدوم ـ چنان‌كه از اكثر حنفي‌ها نقل شده است ـ تحليل كرد. بدين صورت كه مبيع، كلّي در ذمه سازنده نيست؛ بلكه مبيع شخصي است؛ يعني مشتري كالايي را كه سازنده مي‌سازد و كالايي واقعي است، و به‌صورت مواد اوليه يا به صورت كلّي در معيّن دارد مي‌خرد بدين معنا كه هرگاه به تعداد بيشتري ساخته شده باشد، كالاي مورد سفارش نيز در ميان آن‌ها به‌صورت كلّي در معيّن وجود خارجي خواهد داشت. چون مشتري كالا را می‌شناسد و با توجه به التزام سازنده به ساختن آن، به تحقق آن اطمينان دارد، معامله او باطل نيست. وجه بطلان معامله، امري عقلي نيست؛ بلكه چيزي است مانند لزوم غرر كه با شناخت كالا و اطمينان از ساخت آن بر طرف مي‌شود.

در اين‌صورت، استصناع از صورت بيع سلف خارج مي‌شود؛ چرا كه سلف به موردي اختصاص دارد كه بيع، كلّي در ذمه باشد. همچنين روايات بطلان بيع معدوم نيز شامل استصناع نمي‌شود؛ زيرا اين روايات به مواردي منصرف است كه مبيع در خارج شناخته شده نبوده و اطميناني به تحقق آن در ظرف زماني خودش نباشد كه باعث رفع غرر و خطر شود.

نويسنده در ادامه به جایزبودن عقد استصناع اشاره کرده، مي‌نويسد.

اين تحليل اگر درست باشد، براساس آن، الزام سازنده به ساخت كالا وجهي ندارد، مگر اين‌كه شرط ضمني در اين مورد وجود داشته باشد (هاشمي شاهرودی، 1378: ص 16 و 17).

نويسنده، همان‌گونه كه اشاره شد، وجوه پنجگانه را براي توجيه استصناع مطرح کرده؛ اما به طريقي بر توجيهات خدشه وارد ساخته است و توجیهی که براساس آن صحت استصناع را می‌پذیرد نیز آن را از عقد مستقل خارج کرده و در قالب عقد بیع قرار می‌دهد.

آيت‌الله تسخيري نيز براساس سيره متشرعه، عقد استصناع را اين‌گونه تصحيح کرده كه ترجمه و تلخيص آن چنين است:

مهم‌ترين دليلي که بر صحت عقد استصناع ارائه شده، اجماع عملي است كه فقیهان حنفيه بيان كرده‌اند كه در فقه اماميه به سيره متشرعه ياد مي‌شود. گرچه سيره متشرعه مصدر ابتدايي احكام شرعيه نیست، با دارابودن دو شرط ذيل مي‌تواند كاشف از احكام شرعي باشد:

شرط اوّل اين‌كه يقين حاصل شود اين سيره در زمان رسول الله هم به‌صورت سيره قطعيه مطرح بود.

شرط دوم اين‌كه نهي خاص يا عامي از طرف شارع مقدس در طرد آن نيامده باشد. با تحقق اين‌دو شرط چنين عملي از شارع مقدس تصحيح مي‌شود.

در خصوص امتداد عقد استصناع كه عقدي عرفي شمرده مي‌شود، تا زمان پيامبر اسلام و حتي قبل از آن زمان روشن است؛ اما آيا مي‌توان روايت «لا تبع ما ليس عندك» را نهي از عقد استصناع تلقي كرد؟ در دلالت اين روايت احتمالات گوناگوني ذكر شد؛ نظير اين‌كه روايت بر نهي از بيع مال غير يا نهي از بيع چيزي كه تضميني بر تسليم آن وجود ندارد، دلالت مي‌كند و با اين احتمالات بي‌ترديد اين نهي شامل عقد استصناع نخواهد شد.

با ملاحظه استدلال پیشین، استصناع عقدي مشروع خواهد بود و در صورتي كه وجود اين سنت در زمان پيامبر اثبات نشود از آن‌جا كه عقد استصناع عقدي عرفي است، مشمول اطلاق آيه شريفه «اوفوا بالعقود» مي‌شود و بدين‌وسيله مشروعيت آن اثبات خواهد شد (تسخيري، 1410ق: ج 6، جزء 2، ص 759).

گرچه آيت‌الله تسخيري اجماع فقیهان حنفيه را بر موضوع بيان مي‌دارد، شيخ طوسي در کتاب السلم خلاف بيان مي‌دارد که سفارش ساخت چكمه، كفش و ظرف‌هايي كه از چوب، برنج، سرب و آهن ساخته مي‌شود روا نيست(طوسی، 1411ق: ج 3، ص 215). شافعي نيز همين ديدگاه را برگزيد. در عين حال، شيخ طوسي در همين جا بيان مي‌دارد که ابوحنیفه مي‌گويد: اين قرارداد سفارشي جايز است؛ زيرا مردم اين قراردادها را مي‌بندند. شيخ در ادامه بيان مي‌دارد: دليل ما بر بطلان اولاً اجماع بر اين موضوع است كه تحويل‌دادن اين كالاها بر صاحب صنعت واجب نيست و او مخير است كالاي مورد قرارداد را تحويل دهد يا قيمت را به خريدار باز گرداند و خريدار هم مُلزم نيست آن را تحويل بگيرد و اگر قرارداد درست مي‌بود، بر هم زدن آن جايز نبود. ثانياً كالاي مورد قرارداد مجهول است؛ يعني نه با ديدن مشخص شده و نه از طريق بيان ويژگي‌ها و صفات؛ بنابر اين، قرارداد مزبور نبايد جايز باشد (طوسی: همان).

با توجه به مخالفت شيخ طوسي و نقل مخالفت او از شافعي چگونه مي‌توان اجماع منقول حنفيه را پذيرفت. گرچه فقیهان پس از شيخ طوسي كمتر متعرض اين مساله با عنوان استصناع شدند، از برخي كلمات در مباحث سلف و شروط آن در موارد درستي و نادرستي، بطلان اين عقد بر مي‌آيد (هاشمي شاهرودی، 1378: ص5).

در عين حال دليل شيخ بر بطلان نيز قابل تأمل است؛ زيرا اولا اجماع منقول شيخ در خلاف در موارد بسياري مورد پذيرش فقیهان شيعه قرار نمي‌گيرد و ثانياً نظر شيخ به‌طور عمده بر صورت سوم (ج) در كلام آيت‌الله مومن منطبق مي‌شود؛ اما در صورت اوّل (أ) كه قراردادي امضا شود و مطابق آن، سازنده كالاي موردنظر را به ازای قيمت مشخصي به ملكيت سفارش‌دهنده در آورد و سفارش‌دهنده نيز بپذيرد، در اين‌صورت با تمليك و تملك قطعي، چرا صدق بيع بر اين مورد محل ترديد باشد و همين‌گونه است صورت دوم (ب) كه عنوان عقد بر آن تطبيق مي‌كند و ثالثاً چرا در همه فروض استصناع كالا مجهول تلقي شود؟ بله اگر ويژگي‌ها و صفات كه به‌طور عمده باعث رغبت عُقلا است بيان نشود آن‌گونه كه خود شيخ بدان اشاره کرد، اين عقد مجهول مي‌شود؛ اما آيا همه صورت‌های عقد استصناع اين‌گونه است؟ امروزه در بسياري از قراردادهاي استصناع در مورد طرح‌هاي صنعتي حتي نوع مواد و در بعضي موارد شركت يا كشور سازنده و ظرفیت و عمر مفيد و ... ذكر مي‌شود؛ پس دست کم در اين موارد جهالتي در كالاي سفارش داده شده باقي نمي‌ماند.

از سوي ديگر مي‌توانيم عقد استصناع را در جایگاه مصداقي از عقد جعاله تصحيح کنیم. امام خميني بيان مي‌دارد:

الجعاله هي الالتزام بعوض معلوم علي عمل محلل مقصود او هي انشاء الالتزام به او جعل عوض معلوم علي عمل كذلك و الامر سهل.

جعاله التزام به عوض معلومي در قبال انجام عمل حلالي است كه مقصود عُقلا است يا اين‌كه انشاء التزام به عوض معلوم است يا قراردادن عوض معلومي بر عمل مشخص است و امر آسان است (موسوی خمینی، 1421ق: ج 1، ص 558).

 در اين‌که جعاله عقد يا ايقاع است، بين فقیهان اختلاف‌نظر است؛ ولي فقیهاني مثل صاحب جواهر قول اصح را ايقاع ‌بودن آن مي‌دانند (نجفی، 1398ق: ج 35، ص 89). در این‌صورت می‌توان استصناع را در چارچوب جعاله خاص که عامل آن معیّن است قرار داد بدین شکل که شخص حقیقی یا حقوقی به پیمانکار معیّنی اعم از فرد یا مؤسسه، پیشنهاد دهد که هرگاه فلان طرح مشخص را با ویژگی‌های معیّنی اجرا کند، مبلغ مشخصی را در زمان‌بندی خاص به او خواهد داد. در این‌صورت، فرد حقیقی یا حقوقی، پس از انجام کار، مبلغ اعلام شده را از جاعل مطالبه می‌کند. اگر جعاله را عقد قلمداد كنيم، استصناع به‌ویژه در موارد ساخت طرح‌ها و پروژه‌هاي گوناگون اقتصادي كه هدف انجام طرح با خصوصيات ويژه‌اي كه از قبل اعلام مي‌شود است مي‌تواند مصداق روشني از جعاله باشد. گرچه در تعبير صاحب جواهر (همان: ص191) آن اموري كه در عقود مصطلح لازم است تحقق يابد نظير مشخص‌بودن جزئيات كاري كه مي‌خواهد انجام شود، در جعاله لازم نيست؛ از اين‌رو به‌طور مثال مي‌توان قرارداد كارخانه توليد سيمان 2000 تني را منعقد کرد؛ ولي اين‌كه در چه حجم عملياتي دقيقاً مشخص يا با چه مواد و يا دقيقاً در چه زماني تحويل داده می‌شود لازم نیست در متن قرارداد ذكر شود يا بيان اين امور می‌تواند مقداري با ابهام همراه باشد.

شایان ذكر است كه فقیهان معتقد به جائزبودن جعاله هستند؛ يعني هم جاعل و هم عامل مي‌توانند بدون دليل و به‌صورت دلخواه جعاله را فسخ کنند. امام‌خميني بيان مي‌دارد:

الجعاله قبل تمامية العمل جائزة الطرفين و لو بعد تلبس العامل بالعمل و شروعه فيه فله رفع اليد عن العمل.

جعاله قبل از تمام‌شدن عمل از دو طرف جايز است ولو اين‌كه عامل مشغول به انجام آن شده باشد مي‌تواند از عمل رفع يد كند (موسوی خمینی، 1421ق: ص 561، مسأله 15).

در عين حال در مسأله 16 بيان مي‌دارد که اگر جاعل به‌واسطه ترك عمل عامل متحمل ضرر و زياني شود، واجب است بعد از آغاز، آن را به اتمام برساند؛ برای مثال در صورتي كه جعاله بر عمل جراحي منعقد شد، بعد از آغاز عمل، عامل نمي‌تواند از اتمام آن رفع يد كند (همان: ص 562).

تا کنون در تشخیص ماهیت عقد استصناع و در تطبیق عقود گوناگون بر آن احتمالات متعدددی مطرح شد. به نظر نویسنده می‌توان به‌گونه دیگری بر استقلال عقد استصناع پای فشرد.

معنا و مفهوم عقد این است که دو نفر به‌طور متقابل متعهد شوند در برابر هم عهده‌دار پیمانی شوند؛ همان‌گونه که در المصباح المنیر (ص 421) ذیل ماده عقد آمده است:

عقدت الحبل (عقداً) من باب ضرب ـ (فانعقد) و (العقده) ما یمسکه و یحبسه و یوثقه و منه قیل (عقدت) البیع و نحوه.

ریسمان را محکم بستم ( از باب ضرب) پس بسته شده و «عقده» چیزی است که آن را نگه دارد و حبس و محکم کند؛ به همین جهت گفته شد عقد بیع کردم و نظیر آن.

تردیدی نیست که قرارداد استصناع وقتی منعقد می‌شود، اطلاق عقد بر آن حتمی است؛ زیرا مطابق این قرارداد سفارش‌دهنده سفارش کالایی خاص با ویژگی‌های مشخص را به سازنده و مجری پروژه داده است و از پیمانکار خواسته می‌شود با مواد اولیه‌ای که خود تهیه می‌کند کالایی را با ویژگی‌های مشخص بسازد و در زمان معیّن تحویل دهد؛ یعنی در واقع عقد استصناع عقدی است که طبق آن، کالایی را پیمانکار می‌سازد و در مقابل مبلغی که بخشی به‌صورت نقد و بخشی به‌صورت اقساطی است دریافت می‌کند. عقد استصناع گرچه شباهت‌هایی با عقد بیع، سلم، اجاره، جعاله یا مطلق وعد و مواعده دارد، از آن‌جا که در این معامله سفارش‌پذیر متعهد می‌شود با مواد اولیه‌ای که خود تهیه می‌کند طرح را تکمیل کرده، آن‌گاه تحویل دهد و به‌واسطه‌ این معامله «عمل» و «عین» هر دو بر ذمه او می‌آید، اصرار بر داخل‌کردن این عقد با این ویژگی‌ها تحت عقدی از عقود دیگر وجهی ندارد و از آن‌جا که مخالفتی با کتاب و سنت ندارد و صدق عقد همان‌گونه که اشاره شد بر این قرارداد بلامانع است، مشمول اطلاق دلیل «اوفوا بالعقود» خواهد شد.

از آنچه بیان شد، آشکار می‌شود که قرار داد استصناع را می‌توان در دو قالب ذیل تصحیح کرد.

1. در قالب جعاله خاص، با فرض عدم مانعیت مالکیت عامل بر مصالح و مواد؛

2. در قالب عقدی مستقل و لازم الوفاء.

استصناع و قانون عمليات بانكي بدون ربا

بي‌ترديد هر عقد و ابزار پيشنهادي بايد در چارچوب قانون عمليات بانكي بدون ربا مصوب 8/6/1362 مجلس شوراي اسلامي(هدایتی و دیگران، 1384: ص 330 - 339) قرار گيرد یا این‌که مصوبه قانونی داشته باشد تا قابليت اجرايي بیابد. در بند 1 ماده 1 تحت عنوان اهداف نظام بانكي استقرار نظام پولي و اعتباري بر مبناي حق و عدل با ضوابط اسلامي به منظور تنظيم گردش صحيح پول و اعتبار در جهت سلامت و رشد اقتصاد كشور مطرح شده و در بند 2 نيز فعاليت در جهت تحقق اهداف و سياست‌ها و برنامه‌هاي اقتصادي دولت جمهوري اسلامي با ابزارهاي پول و اعتباري به‌صورت يكي از اهداف، بيان شده است.

با توجه به اهداف پیشین نظام بانكي موظف است متناسب با موقعيت‌هاي اقتصادي جامعه به‌منظور تنظيم گردش صحيح پول و اعتبار در جهت سلامت و رشد اقتصاد كشور با ابزارهاي پولی و اعتباري مطلوب بکوشد؛ از اين‌رو به جهت پيشرفت گسترده نظام پولي در سطح داخلي و بين‌المللي و ضرورت پويايي نظام بانكي، تلاش براي تحقق ابزارهاي نوظهور امري ضرور و در عين حال اجتناب‌ناپذير است.

همچنين در بندهاي 2 و 5 و 6 ماده 2 اين قانون وظايف نظام بانكي را اين‌گونه بيان داشته است:

بند 2: تنظيم، كنترل و هدايت گردش پول و اعتبار طبق قانون و مقررات؛

بند 5: انجام عمليات مربوط به اوراق و اسناد بهادار طبق قانون و مقررات؛

بند 6: اعمال سياست‌هاي پولی و اعتباري طبق قانون و مقررات.

در ماده 20 نیز آمده است:

بانك مركزي جمهوري اسلامي ايران در حسن اجراي نظام پولي و اعتباري كشور مي‌تواند با استفاده از ابزار ذيل، طبق آيين‌نامه در امور پولي و بانكي دخالت كند و در بند 2 اين اصل نيز يكي از موارد دخالت را بيان كرد: تعيين رشته‌هاي گوناگون سرمايه‌گذاري و مشاركت در حدود سياست‌هاي اقتصادي مصوب و تعيين حداقل نرخ سود احتمالي براي انتخاب طرح‌هاي سرمايه‌گذاري و مشاركت ... .

سرانجام در ماده 3 آیين‌نامه فصل چهارم آمده است:

در حسن اجراي سياست پولي و اعتباري و حفظ ارزش پولي، بانك مركزي مي‌تواند علاوه بر به‌كارگيري ابزار سياست پولي موضوع قانون پولي و بانكي، در حدي كه مغاير مفاد قانون عمليات بانكي بدون ربا نباشد، با تصويب شوراي پول و اعتبار، با استفاده از ابزار ذيل، در امور پولي و بانكي دخالت و نظارت كند.

با توجه به قوانين پیشین مي‌توان نتيجه گرفت:

اولاً بايد نظام پولي و اعتباري كشور را بر مبناي حق و عدل در جهت سلامت و رشد اقتصاد تنظيم کرد و اين نظام را بايد متناسب با وضعیت داخلي و بين‌المللي ارتقا بخشيد. ثانياً تنظيم و كنترل و هدايت گردش پول و اعتبار انجام عمليات مربوط به اوراق و اسناد بهادار و اعمال سياست‌هاي پولي و اعتباري و تعيين رشته‌هاي گوناگون سرمايه‌گذاري و مشاركت بر عهده بانك مركزي است. ثالثاً روح حاكم بر همه ابزارهاي سياست پولي عدم مغايرت آن‌ها با قانون و مشمول‌نبودن بر ربا (بهره) است.

با توجه به مباحث فقهي مطرح‌شده اگر استصناع در چارچوب فقهي جعاله قرار گيرد از آن‌جا كه در قانون عمليات بانكي بدون ربا فصل تخصیص منابع پولي، جعاله به‌‌صورت يكي از عقودي كه بانك‌ها مي‌توانند در جایگاه وكيل مردم سپرده‌هاي بلندمدّت را در آن مسير به‌كار گيرند شناخته شده، ابزاري كه براساس جعاله طراحي مي‌شود چون موافق با قانون است براي به‌كارگيري آن در نظام بانكي و عملياتي‌شدن آن بدون اين‌كه به قانون جديد مجلس شوراي اسلامي نيازي باشد، فقط با موافقت شوراي پول و اعتبار قابليت اجرايي‌شدن دارد؛ ولي اگر استصناع را عقد مستقل بشماریم، اصل به‌كارگيري آن نيازمند قانون جديد خواهد بود؛ گرچه به‌نظر مي‌رسد از نظر فقهي و اجرايي با مشكل خاصي مواجه نخواهد بود.

ضرورت بازارهاي مالي

بازارهاي مالي از آن جهت كه امكان تبادل عرضه و تقاضاي وجوه مالي را فراهم مي‌آورند، اهميت و ضرورت ويژه‌اي دارند. دارندگان وجوه اندك نيز مي‌توانند در اين بازار با سرمايه‌گذاري، براي خود درآمدي به‌دست آورند و هرگاه به نقدكردن وجوه خود نياز داشته باشند يا احساس ‌كنند سرمايه‌گذاري در زمينه ديگر اقتصادي سودآورتر است مي‌توانند اوراق قرضه يا اوراق بهادار ديگر نظير اوراق سهام را در بازار ثانويه عرضه کرده، وجوه مورد نياز خود را به‌دست آورند. در همه كشورها به‌ویژه در كشورهاي جهان سوم كه بخش بزرگی از مردم درآمدهاي متوسط يا زير متوسط دارند، اين بازارها مي‌توانند سرمايه‌هاي مردم را جمع‌، و صرف سرمايه‌گذاري در امور زيربنايي کنند و در عين حال، فرصت سياستگذاري براي بانك مركزي كشورها جهت كنترل نقدينگي را فراهم آورند. طبيعي است هرچه بازارهاي مالي در سطح كشور گسترده‌تر و فراگيرتر باشد و از نظر كيفي نيز شفافيت مناسب‌تر و از ابزارهاي لازم و تخصص و نوآوري‌هاي مطلوب‌تري داشته باشد توان جذب بيشتر سرمايه را خواهد داشت و كارايي نيز افزايش خواهد يافت.

ضرورت طراحي ابزاري مناسب براي جايگزيني اوراق قرضه

بي‌ترديد اوراق قرضه در چارچوب عملیات بازار باز يكي از مهم‌ترين ابزارهاي مالي در بازارهاي پول و سرمايه به شمار مي‌رود؛ ولي به‌علت در برداشتن بهره و ممنوعيت آن در اسلام در اقتصاد اسلامي جايگاهي ندارد. در چارچوب اقتصاد اسلامي فروش اوراق قرضه به معناي قرض‌گرفتن از ديگري همراه با بهره است و خريدار آن در صورتي كه از اوراق مدّت‌دار خريده باشد و بخواهد تا پايان دوره صبر كند تا از انتشاردهنده اوراق اصل و فرع آن را بگيرد. اين به معناي استيفای دين و دريافت مازاد بر اصل مبلغ اوليه است كه ربا شمرده مي‌شود؛ بنابراین امكان كاربرد اين اوراق در اقتصاد اسلامي وجود ندارد.

حال سؤال اين است آيا ابزارهاي جايگزين مناسبي مي‌توان یافت تا در عين عهده داري كاركرد مطلوب بتواند در چارچوب قانون عمليات بانكي بدون ربا قرار گيرد و با فقه اسلامي نيز مطابقت داشته باشد.

گرچه تاكنون کوشش‌های قابل تقديري براي طراحي ابزارهاي جايگزين به‌ویژه در زمینه سیاست پولی صورت پذيرفته است،*اين مقاله در صدد است « اوراق بهادار استصناع» را به‌صورت ابزاري مناسب براي به‌کارگیری در بازار پول و سرمایه مطرح کند.**

ضوابط طراحي ابزارهاي جايگزين

نخستین ضابطه طراحي اين ابزارها خروج از ماهيت عقد قرض است. با خروج از ماهيت قرض كه تمليك مالي به ديگري همراه با ضمان است (موسوی خميني، 1421ق: ص 618) و متوسل‌شدن به سایر عقود مي‌توان مشكل بازده ثابت و متغير را حلّ کرد؛ به‌طور مثال اگر اوراق بهادار در قالب حقوقي عقد مشاركت ريخته شود، كسي كه اين اوراق را می‌خرد، سرمايه صرف‌شده در اين جهت در ملك خريدار باقي مي‌ماند و سود حاصل از فعاليت اقتصادي مبتني بر مشاركت با ديگران با نسبتي خاص قابليت تقسيم بين مشاركت‌كنندگان را خواهد داشت و حكم ممنوعيت و حرمت ربا بر آن بار نخواهد شد. حتي اگر فرض شود برخي از شرایط صحت قراردادهاي ديگر محقق نشود، سرانجام عقد مذكور باطل خواهد شد و در همه موارد بطلان عقد طبق قاعده فرعيت نماء بر اصل، اصل مال و سود به‌دست آمده، از آن صاحب مال خواهد بود و شخصيت حقيقي يا حقوقي كه اين سرمايه‌ها را به‌كار گرفته، مستحق اجرة‌المثل خواهد بود و اگر از سود حاصل غير از اجرة‌المثل چيزي باقي مانده باشد، ملك صاحب مال خواهد بود و عنوان ربا و به‌طور طبیعی حرمت آن بر اين موضوع تطبيق نمي‌شود؛ پس در تنظيم قراردادها از يك سو بايد بسيار دقت کرد كه مصداقي از مصاديق عقد قرض تحقق نيابد و از سوي ديگر بايد کوشید عقدي صحيح و مطابق شرع مقدس و فقه اسلامي منعقد شود.

افزون بر ضابطه پیشین، اوراق جايگزين بايد واجد خصوصيات ذیل نيز باشند:

1 . قابليت تامين اعتبار مالي: اوراق جايگزين بايد به‌گونه‌اي باشد كه دولت بتواند از طريق فروش آن‌ها طرح يا طرح‌هاي مشخصي را تأمين اعتبار كند.

2 . قابليت براي ابزار سياست پولي: اوراق مذكور بايد به‌گونه‌اي باشد كه بانك مركزي بتواند با خريد و فروش آن‌ها به افزايش و كاهش حجم پول و نقدينگي در اقتصاد اقدام كند.

3 . قابليت تشكيل بازار: اوراق بايد چنان طراحي شوند كه اعتماد مردم به آن‌ها جلب شود؛ به‌طوري كه در عمل، بازاري فعال براي خريد و فروش آن‌ها شكل گيرد. براي اين منظور بايد موارد ذیل مورد توجه قرار گيرد.

أ. اوراق بايد داراي عنصر انگيزشي براي مردم باشد تا مردم و مؤسسه‌های بخش خصوصي به خريد و فروش آن اقدام كنند و اين عنصر قابليت تغيير داشته باشد تا بتوان با تغيير آن، مقدار خريد يا فروش مورد نظر را تأمين كرد.

ب. اوراق بايد از جهت مسائل حقوقي مالي داراي ضوابطي روشن باشد؛ يعني مسائل مربوط به اصل مبالغ پرداختي، سود حاصله، زمان و مكان پرداخت نحوه خريد و فروش اولي و ثانوي، نحوه رسيدگي به اختلاف‌های اجتماعي به‌طور دقيق روشن باشد.

ج. اوراق بايد قابليت تجديد انتشار در سررسيد داشته باشد تا بتوان در سررسيد اوراق پیشین اوراق جديدي را منتشر و جايگزين كرد.

د. منابع مالي حاصل از فروش اوراق امنيت كافي ولو از طريق پوشش‌هاي گوناگون بيمه داشته باشند (موسويان، 1379: ص 189).

با توجه به ضوابط و خصوصيات پیش‌گفته کوشش مي‌شود اوراق بهادار استصناع با دارا بودن اين خصوصيات كارايي مطلوب و مناسب داشته باشد و جايگزين مشروع و مطمئني براي اوراق قرضه تلقي شود.

چگونگي انتشار اوراق بهادار استصناع

عقد استصناع به دو صورت مستقيم و غيرمستقيم قابل انعقاد است:

صورت اوّل: استصناع مستقيم

وزارتخانه‌ها و سازمان‌هايي كه مي‌خواهند طرح‌هايي را در سطح ملّي يا منطقه‌اي اجرا کنند، اما اعتبارات لازم براي اجراي آن را در زمان حاضر ندارند همچنين بانك‌هاي تجاري و تخصّصي و مؤسسه‌های پولي و اعتباري كه به عللی به اجراي طرح‌ها و پروژه‌هاي گوناگون تمايل دارند مي‌توانند با شخصيت‌هاي حقيقي يا حقوقي در جایگاه پيمانكار قرارداد استصناع ببندند؛ بدين گونه كه سفارش ساخت طرح‌هاي بزرگ نظير راه‌سازي، سدسازي، شهرسازي يا طرح‌هاي كوچك نظير احداث ساختمان، شركت، تكميل پروژه‌هاي موردنظر يك شركت موجود يا حتي طرح‌هاي انفورماتيك در زمينه ترافيك، حمل و نقل و ساختار شركت‌ها و ... را به پيمانكاران بدهند. در مقابل نهادهاي پیش‌گفته، به جاي پرداخت همه يا بخشي از مبالغ قرارداد، به پيمانكار اوراق استصناع با سررسيد مشخص كه طرح در آن سررسيد به اتمام مي‌رسد، در یک زمان‌بندی متناسب با قرارداد می‌پردازند.

پيمانكاران و مجريان طرح‌ها مي‌توانند با سرمايه‌هاي ديگري كه احياناً در اختيار دارند طرح را آغاز و به پيش برند و در سررسيد با تحويل اوراق استصناع مبالغ را از سفارش‌دهنده دريافت دارند و در صورتي كه به هر دليل نياز به پول نقد دارند مي‌توانند همه يا بخشي از اين اوراق را در بازارهاي ثانويه يا بانك‌هاي عاملي كه واسطه هستند ارائه كنند و با فروش همراه تنزيل آن اوراق به مبالغ موردنظر دست يابند. بديهي است قيمت اين اوراق در بازار قيمت سررسيد آن نخواهد بود؛ بلكه به تناسب زمان باقيمانده تا سررسيد به قيمت سررسيد نزديك مي‌شود. خريداران اين اوراق نيز مي‌توانند در صورتي كه خواستند آن را به پول نقد تبديل كنند؛ یعنی هر زمان قبل از سررسيد به بازار ثانويه يا بانك‌هاي عامل مراجعه، و به تناسب مدّت باقيمانده به فروش آن اقدام كنند و در صورتي كه تا زمان سررسيد صبر کنند. مي‌توانند از منتشركننده اوراق، قيمت اسمي آن را كه مندرج در آن است دريافت دارند. دارندگان اين اوراق به تناسب موقعيت اقتصادي كشور مي‌توانند سود مورد انتظار را به فروش اوراق كسب کنند.

صورت دوم: استصناع غيرمستقيم

در اين‌صورت به‌علت اين‌كه طرح كوچك است يا طرحي بزرگ به طرح‌هاي كوچك تبديل مي‌شود پيمانكاران جزء نمي‌توانند با وزارتخانه‌ها یا سازمان‌هاي كشور وارد قرارداد شوند يا پيمانكار توان فروش اوراق استصناع در بازار ثانويه را ندارد. در اين‌صورت، وزارتخانه‌ها يا سازمان‌هاي دولتي مي‌توانند با يك بانك معتبر وارد قرارداد استنصاع شوند. در مقابل اين تعهد، بخشي يا همه مبالغ قرارداد به‌صورت اوراق استصناع به بانك داده مي‌شود. بانك اكنون خود با پيمانكاران جزء طرف حساب مي‌شود و مي‌تواند همه اوراق يا برخي از آن‌ها را تنزيل كند و به تناسب كار و پيشرفت طرح به پيمانكاران جزء بپردازد. در صورتي كه بانك بتواند صبر كند تا اين مبالغ را تا سررسيد دريافت دارد، اين كار را انجام داده و اگر نياز به همه يا مبالغي از آن را داشت مي‌تواند در بازار ثانويه به پول نقد تبديل کند. خريدارن اين اوراق نيز مي‌توانند به همين صورت اقدام کنند. طبيعي است براي اين‌ كه اين اوراق مورد رغبت مردم قرار گيرد، بايد ضمانت‌هاي لازم صورت پذيرد تا مردم با اطمينان از اين‌كه سرمايه‌هايشان محفوظ خواهد ماند، به اين عرصه وارد شوند؛ از اين‌رو لازم است انتشار اين اوراق با ضمانت وزارت امور اقتصادی و دارايي يا سازمان مديريت و برنامه‌ريزي و با مجوز رسمي بانك مركزي منتشر شود و در صورتي كه بازار ثانويه بورس فراگير و گسترده و سهل‌الوصول نيست همان‌گونه كه در اوراق مشاركت از بانك‌هاي عامل ويژه استفاده شد، در اين طرح نيز از آنان استفاده شود. همچنين لازم است سررسيد اين اوراق به تناسب طرح‌ها و كالاهاي موردنظر به دقت تعيين شود و كيفيت مراجعه تا زمان سررسيد و در زمان خود سررسيد نيز به‌طور کامل مشخص و شفاف باشد.

اعمال سیاست مالی

با استفاده از شيوه استصناع مستقيم و غيرمستقيم، دولت و نهادهاي دولتي مي‌توانند كسري بودجه خود را در پروژه‌هاي عمراني تأمين مالي کنند و از آن‌جا كه سررسيد اين اوراق پس از دوره اتمام طرح يا زماني كه طرح اتمام می‌شود است و مبالغ در آن زمان‌ها پرداخت مي‌شود، تزريق اين مبالغ چون تقريباً همراه و متناسب با افزايش حجم كالا يا خدمات و رشد اقتصادي است، آثار منفي بسيار كمي بر جامعه مي‌گذارد. با استفاده از اوراق استصناع سياست مالي انبساطي ملايم همراه با زمانمندي‌هاي خاص مي‌تواند صورت گيرد و دولت و نهادهاي دولتي می‌توانند به تناسب موقعيت اقتصادي ويژه و نيازمندي اقتصادي سياست‌هاي مالي انبساطي و انقباضي اعمال کنند. در صورت نياز به سياست مالي انقباضي از اجراي طرح‌هاي مصوب صرف نظر كرده و قرارداد ساختي دوباره با آن‌ها امضا نخواهد كرد يا اساساً براي اجراي آن اقدامي انجام نمي‌دهد.

اعمال سیاست پولی

بانك مركزي مي‌تواند از طريق عمليات بازار باز تمام يا بخشي از اين اوراق استصناع را تنزيل و خريداري کند و قیمت آن‌ها را به دارندگان اوراق بدهد و با اين اقدام به سياست پولی انبساطي اقدام ورزد؛ يعني در وضعیت ركود اقتصادي اين اوراق با قيمت بيشتري در مقایسه با قيمت رايج بازار خريداري مي‌شود. از اين طريق، حجم نقدينگي جامعه و به تبع آن مخارج كلّ و قيمت‌ها و اعتبارات مؤسسه‌های پولي افزايش مي‌يابد و بالعكس در شرايط رونق اقتصادي سياست انقباضي پولي اعمال کرده، اوراق را با قيمت پايين‌تر به تقاضاكنندگان خواهند فروخت.

نكته‌اي كه بايد بدان پرداخت، اين است: اوّل بار كه بانك مركزي مي‌خواهد وارد بازار اوراق استصناع شود تا اين اوراق را بخرد يا هر وقت كه مي‌خواهد سقف آن‌ را افزايش دهد، عملاً سياست انبساطي پولي به‌صورت ناخواسته اعمال مي‌شود، به چه مجوزي بانك مركزي وارد اين ورطه شود در حالي كه اقتصاد نيازمند اين سياست نيست؟

در پاسخ مي‌توان گفت: گرچه آنچه در سال‌هاي اخير در كشور اتفاق افتاد، خريد ارزهاي حاصل از فروش نفت از دولت به‌وسیله بانك مركزي بود كه با پرداخت اين مبالغ دولت كسري بودجه‌‌هاي خود را جبران مي‌كرد مي‌توان براي ورود بانك مركزي به بازار استصناع بخشي از خريد ارز را متوقف کرد و به جاي آن بانك مركزي اقدام به خريد اوراق استصناع کرده، در واقع همان مقدار نقدينگي را اما از طريق اوراق استصناع، به اقتصاد تزريق كند. گرچه به خوبي مي‌پذيريم كه اين سياست نيز سياست انسباطي پولي است، از آن‌جا كه اين سياست از طريق خريد ارز در هر صورت، اعمال مي‌شد و فقط طريق اعمال سياست تفاوت يافت، كمترين هزينه براي اقتصاد كشور را به دنبال خواهد داشت. در عين حال، زمينه براي اجراي بدون مشكل عمليات بازار باز براي دولت فراهم خواهد آمد.

روند پیش‌گفته در صورتي مي‌تواند ابزار مناسبي براي سياست‌هاي پولي تلقي شود كه همواره اوراق استصناع در زمان‌ها و طرح‌هاي گوناگون قابليت انتشار در سررسيدها را داشته باشد تا با جايگزيني برخي به ديگري استمرار سياستگذاري را ممكن سازد. با استمرار اين سياست و تدارك نو به نو اوراق استصناع بر روي تفاضل خريد و فروش‌ها مي‌توان به اعمال سياست‌هاي پولي انبساطي يا انقباضی اقدام کرد.

شرايط لازم فقهي در اوراق استصناع

اگر استصناع را مصداقي از بيع سلم بدانيم، ضرورت دارد کلّ قيمت مورد توافق در مجلس عقد اخذ شود و مدّت‌دار نباشد و در اين‌صورت عقد استصناع كاركردي در ارتباط با سياست پولي و عمليات بازار باز نخواهد داشت چون تصوير ارائه‌شده از اوراق استصناع داشتن سررسيد مشخص در آينده است كه دارنده آن در پايان دوره بتواند به انتشاردهنده آن مراجعه کند و مبلغ درج‌شده بر ورق را دريافت دارد.

اگر استصناع يا مواردي از آن را مصداقي از بيع شخصي بدانيم، در اين‌صورت مثل معاملات شخصي مي‌توان مبلغ را به تأخير انداخت و پس از مدّت سررسيد، پيمانكار يا صاحب اين اوراق بتواند مبلغ درج‌شده در ورقه را از انتشاردهنده اخذ كند.

اگر استصناع را از باب جعاله تصحيح كنيم، در جعاله نيز شرط نيست در مجلس مبلغ به عامل پرداخت شود؛ بلكه پس از پايان كار يا حتي با تأخير يا با اقساط از پيش تعيين‌شده مي‌توان اوراق استصناع را با سررسيدهاي مشخصي به سفارش‌پذير تحويل داد.

سرانجام اگر استصناع را عقدي مستقل از ساير عقود بدانيم، در اين‌صورت همه شرايطي كه عرف عُقلا در معاملات خود در عقد استصناع دارند، به همان صورت تصحيح مي‌شود؛ بنابراين، اوراق استصناع با همه ويژگي‌هايش قابليت آن را دارد كه در پروژه‌ها و طرح‌هاي گوناگون به‌كار گرفته شود و با سررسيدهاي يكسان يا متعدد در قبال كاري كه در آينده پيمانكار به اتمام مي‌رساند، پرداخت شود؛ پس مي‌توان بيان داشت فقط در صورتي كه استصناع از باب بيع سلم قابل تصحيح باشد، امكان ابزارسازي براي اعمال سياست پولي وجود ندارد.

نكته‌اي كه بايد بدان اشاره کرد اين است كه چون در بازار اوليه و ثانويه اوراق استصناع قبل از سررسيد به قيمت كمتري خريد و فروش يعني تنزيل مي‌شود، بايد تنزيل از نظر فقهي مشكلي نداشته باشد و از آن‌جا كه مشهور فقیهان با تنزيل مخالفتي ندارند، خريد و فروش اوراق استصناع در بازار بورس با مانعي مواجه نخواهد شد.

ويژگي‌هاي اوراق بهادار استصناع

ديدگاه نگارنده بر اين نيست كه اوراق بهادار استصناع جايگزين اوراق مشاركت شود؛ بلكه مقصود اين است كه اوراق استصناع كنار اوراق مشاركت و مكملي براي آن بتواند جايگزين خوبي براي اوراق قرضه براي اعمال سياست‌هاي انبساطي و انقباضي پولي شود و بانك مركزي بتواند بسته به اوضاع گوناگون اقتصادي از طريق عمليات بازار باز اقتصاد را به سمت و سوي مطلوب هدايت کند.

اگر اوراق مشاركت به معناي واقعي آن منتشر و مورد استفاده قرار گيرد، بدين معنا است كه چند نفر يا چند شخصيت حقيقي يا حقوقي براي انجام كاري مشخص با خريد اوراقي كه نشان‌دهنده مقدار مشاركت آن‌ها است براساس قرارداد خاص با هم شريك مي‌شوند و پس از انجام كار، سود حاصل كه سود سرمايه است به نسبت مشاركت بين اين عده تقسيم می‌شود. اين اوراق به‌گونه‌اي طراحي مي‌شود كه قابل خريد و فروش در بازار ثانويه باشد. براي رسميت‌بخشي به اين اوراق، وزارت اقتصاد و دارايي يا سازمان مديريت و برنامه‌ريزي آن را تأييد مي‌كنند و وزارتخانه‌ها و نهادهاي مربوط نيز از سرمايه به‌دست آمده در جایگاه وكيل مردم به سرمايه‌گذاري اقدام مي‌ورزند.

با ملاحظه اين ويژگي‌ها در مي‌يابيم که سود اوراق مشاركت از قبل تعيين‌شده نيست و متناسب با سودي كه در پايان پروژه به‌دست مي‌آيد تقسيم مي‌شود؛ پس در اوراق مشاركت، ميزان سود، غيرقطعي و همراه با مخاطره و ريسك است.

اگر وضعیت اقتصادي و وضعيت كسب و كار مطلوب باشد، سود بالا و در غير اين‌صورت سود پايين ياحتي ممكن است منفي باشد. گرچه سود علي‌الحساب و تضمين آن از اين مخاطره به مقدار بسیاری مي‌كاهد، اگر در پايان پروژه محاسبه دقيقي از سود به عمل آيد، طبيعي است که مقدار اوليه سود علي‌الحساب نبايد مبناي تصميم‌گيري مشاركت‌كنندگان قرار گيرد؛ پس با توجه به معنا و ماهيت واقعي اوراق مشاركت افرادي به خريد اين اوراق اقدام مي‌كنند كه ريسك‌پذير باشند؛ ولي مي‌دانيم افراد از نظر روان‌شناختي و روحيات شخصي يكسان نيستند. برخي ريسك‌پذير و دوستدار ريسكند و همين كه درآمد و بازده فراوانی را احتمال مي‌دهند حاضرند در آن زمينه سرمايه‌گذاري كنند. این افراد مناسب است در اوراق مشاركتي سرمايه‌گذاري كنند. با وجود اوراق مشاركت قشرهای ديگري از جامعه وجود دارند كه به عللی تمايل دارند درباره مقدار بازده سرمايه‌شان مطمئن باشند و برای مثال، طرحي در ذهن خود براي زندگي در آينده يا فعاليت اقتصادي خاص دارند كه ميزان عايدي براي آنان اهميت دارد. اين افراد به‌طور طبیعی به سرمايه‌گذاري همراه با ريسك تمایل‌ ندارند.

با انتشار اوراق استصناع مي‌توان به جذب سرمايه‌هاي اين عدّه اقدام کرد و به همين جهت در ابتدا بيان داشتيم كه اوراق استصناع در ديدگاه نويسنده مكمل اوراق مشاركت در جذب سرمايه‌ها است، نه جايگزين آن. توضيح اين‌كه با دقت در ماهيت عقد استصناع در مي‌يابيم از آن‌جا كه اوراق استصناع داراي سررسيد مشخص و معيّن به‌طور مثال 2 ساله، 5 ساله يا 10 ساله است، فردي كه اين اوراق را با قيمت مشخصي در بازار اوراق بهادار مي‌خرد مي‌داند كه در زمان سررسيد مقدار مشخص سرمايه را كه همان مقدار اسمي اوراق استصناع است كه به‌وسیله انتشاردهنده آن مشخص شده به‌دست خواهد آورد و از الان مي‌تواند بدون هيچ‌گونه مخاطره و ريسكي روي آن مبلغ براي خود طرح و برنامه‌اي داشته باشد؛ زيرا قيمت اين اوراق در سررسيد متناسب با وضعیت رونق و ركود اقتصادي تغيير نخواهد كرد؛ بلكه همچنان مقدار ثابتي باقي خواهد ماند. گرچه اگر بخواهد قبل از سررسيد بفروشد قيمت اين اوراق متأثر از وضعیت اقتصادي خواهد بود.

هنگامي كه اوراق استصناع به ازاي انجام طرح و پروژه‌اي با قيمت مشخصي در زمان سررسيد به پيمانكار داده مي‌شود، در واقع همه ريسك به او منتقل خواهد شد و چون كسي كه اوراق استصناع را صادر مي‌كند در زمان سررسيد مبلغ مشخصي را در ذمّه خود پذيرفته است با تغيير اوضاع و احوال اقتصادي سياسي و اجتماعي تغيير نمي‌كند؛ اما پيمانكار كه انجام اين كار را تا زمان مشخصي تعهد كرده است ممكن است در اثر شرايط پیش‌گفته با سود بيشتر يا كمتر يا حتي با زيان قابل توجهي مواجه شود؛ اما افرادي كه در اوراق استصناع سرمايه‌گذاري مي‌كنند، بدون هيچ ريسكي در زمان سررسيد از سود از پيش تعيين‌شده بهره‌مند خواهند شد.

از تفاوت بين اين‌دو اوراق مي‌توان نتيجه گرفت که چون سود انتظاري اوراق مشاركت همراه با مخاطره و عدم اطمينان است، بايد نرخ سود انتظاری آن بالاتر از نرخ سود اوراق استصناع باشد تا افراد رغبت بيشتري به خريد آن از خود نشان دهند.

نكته ديگر كه مي‌توان درباره بازده شخصي مطرح کرد، اين است كه به جهت اين نوع بازده كه اوراق استصناع دارد گرچه هم براي پروژه‌هاي كوتاه‌مدّت و هم براي پروژه‌هاي بلندمدّت قابليت به‌كارگيري دارد، براي پروژه‌هاي كوتاه‌مدّت از جهاتي مناسب‌تر است؛ زيرا به‌طور مثال قيمت فعلي پروژه با نرخ بازده 10 يا 15 درصد مي‌تواند مبناي ميزان قيمت اسمي اوراق استصناع قلمداد شود. از آن‌جا كه نرخ‌هاي تورم براي كوتاه‌مدّت به‌طور مثال يك سال يا دو سال قابل پيش‌بيني است، اين نرخ‌هاي بازده مي‌تواند نرخ واقعي تلقي شود. دولت يا دستگاه‌هاي انتشاردهنده اين اوراق مي‌توانند با برنامه مشخص پروژه‌هاي كوتاه‌مدّت خود را از اين طريق تامين مالي كنند و خريداران اوراق هم مي‌توانند به بازده‌هاي مورد انتظار دست یابند.

از آن‌جا كه اگر اوراق مشاركت به معناي واقعي خود تحقق يابد، سود يا زيان احتمالي در آينده مشخص مي‌شود، بهتر است از اين اوراق در ميان‌مدّت يا بلندمدّت بيشتر استفاده شود؛ زيرا چون مدّت زمان اجراي طرح طولاني است، احتمال تغييرات در روند اقتصادي به سمت رونق يا ركود يا تركيبي از در اين‌دو وجود دارد و از اين‌رو دستيابي به سود قطعي آن هم به ميزان مشخص به‌طور مثال 10يا 20 درصد در طول 5 يا 10 سال با مخاطره و ريسك مواجه است. در اين‌صورت، اوراق مشاركت چون ريسك را بين همه سرمايه‌گذاران توزيع مي‌كند و سود پايان انجام طرح برايندي از هم ريسك‌ها و نااطميناني طول دوره است به‌نظر مناسب‌تر باشد.

نكته جالب توجه اين است با توجه به طرح‌هاي فراوان نيمه تمامي كه اغلب به جهت كمبود اعتبارات متوقف مانده‌اند، اوراق استصناع اهميت ويژه‌اي می‌یابد؛ زيرا در زمان آغاز اغلب اين طرح‌ها كه با توجيهات فني، اقتصادي يا حتي سياسي، مقداري بودجه اختصاص داده مي‌شود در سال‌هاي بعد به‌علت محدوديت اعتبارات اجراي آن‌ها متوقف مي‌شود؛ در صورتي كه اگر در ابتداي طرح به پيمانكار اوراق استصناع داده شود، دولت خود را موظف مي‌داند با تضميني كه وزارت اقتصاد و دارايي يا هر نهاد معتبري کرده است، در زمان سررسيد، كلّ مبالغ پرداخت شود. در عين حال پيمانكار نيز از آن‌جا كه مي‌تواند اين اوراق را تا زمان سررسيد نگه دارد و به پول تبديل كند يا اين‌كه در ابتدا يا وسط دوره آن را با قيمت كمتر از قيمت اسمي بفروشد و دغدغه‌هاي اعتباري نداشته باشد، می‌کوشد در سر موعد مقرر طرح را به پايان رسانده، آن را تحويل دهد. گرچه در زمان سررسيد اوراق استصناع نهاد انتشاردهنده بايد معادل مبلغ اسمي پول را در اختيار دارنده آن قرار دهد، از آن‌جا كه طرح طبق معمول در مدّت سررسيد يا حوالي آن به اتمام رسيده و محصول آن به بازار مي‌آيد مشكلي از جهت افزايش نقدينگي نيز ايجاد نمي‌كند؛ زيرا متناسب با رشد محصول اگر پول بيشتري به جامعه تزريق شود نهتنها مشكلي را ايجاد نمي‌كند، بلکه نبود نقدينگي مناسب در اين‌صورت مشكل‌زا خواهد بود.

نكته جانبي ديگري كه در ويژگي اوراق استصناع مي‌توان مطرح كرد، اين است كه نظام حسابداري براي اين اوراق براساس بدهكار، بستانكار است كه سهولت خاصي دارد و تصميم‌گيري و ميزان سود و زيان آسان‌تر محاسبه مي‌شود؛ ولي نظام حسابداري در اوراق مشاركت از سنخ سرمايه و سود است و همه دارندگان اوراق با هم در يك فعاليت اقتصادي مشاركت کرده‌اند.

در مجموع انتشار اوراق بهادار استصناع و پذيرش آن در بازار بورس و استقبال مردم از آن مي‌تواند كسري بودجه دولت را به شيوه‌اي مناسب تأمين مالي کند؛ نقدينگي بخش خصوصي را جمع‌آوري و آن را به سمت سرمايه‌گذاري‌هاي مولّد و توليدي سوق دهد و از نقدينگي جامعه در صورت نياز كاسته و عرضه پول را كاهش داده، از اين طريق به اهداف موردنظر نظير مهار تورم و ايجاد اشتغال و موازنه تجاري و ... نايل آید.

اگر اوراق استصناع بتواند اين كاركردها را داشته باشد مي‌تواند جايگزين خوبي براي اوراق قرضه دولتي باشد كه در اقتصادهاي سرمايه‌داري و بانكداري سنتي كاربرد گسترده و شايعي دارد.

نتايج و پيشنهادها

1. اوراق استصناع مي‌تواند تا حد بسیاری خلا اوراق قرضه كه در اقتصادهاي مبتني بر نرخ بهره نقش حساسي را ايفا می‌كند در اقتصاد كشورهاي اسلامي پر كند و بانك مركزي مي‌تواند از طريق عمليات بازار باز، بسته به موقعيت‌هاي اقتصادي، سياست‌هاي انبساطي و انقباضي موردنظر را اعمال کند.

2. اوراق استصناع جايگزين اوراق مشاركت نيست؛ بلكه مكمّل آن است. از آن‌جا كه اوراق استصناع داراي بازده ثابت و اوراق مشاركت طبق قاعده داراي بازده متغير است و افراد جامعه نيز داراي روحيات متفاوتند، بعضی ريسك‌گريز و برخی ريسك‌پذيرند، طراحي اين‌دو نوع اوراق مي‌تواند سرمايه‌هاي مورد نياز براي خريد اين اوراق را از هر دو طيف افراد جامعه تأمين سازد.

3. اوراق استصناع با ملاحظه و رعايت موازين فقهي تنظيم شده و مطابق نظر مشهور فقیهان است و قابل استفاده در چارچوب قانون عمليات بانكي بدون ربا است؛ از اين‌رو ورود اين اوراق به عرصه اقتصادي كشور با مانع جدي همراه نخواهد بود.

4. گرچه عنوان مقاله «اوراق بهادار استصناع ابزاري براي سياست پولي» است، در عين حال اين اوراق مي‌تواند به‌صورت ابزاري براي اعمال سياست مالي نيز مورد استفاده قرار گيرد و انعطاف لازم در نحوه پرداخت به پيمانكاري و سفارش‌گيرنده استصناع به‌صورت اقساطي، مدّت‌دار داشته باشد.

5. آنچه در مقاله آمده است، بررسي فقهي اقتصادي عقد استصناع براي به‌كارگيري آن به‌صورت ابزار سياست پولي بود؛ اما چگونگي استفاده از اين عقد در بانكداري بدون ربا گاهی به تغييرات مواد قانوني نياز دارد كه در مباحث حقوقي بايد بررسي شود.

6. فقط در صورتي كه استصناع را در چارچوب عقد سلم قرار دهيم، امكان ابزارسازي آن براي سياست پولي وجود ندارد؛ اما اگر آن را در قالب بیع شخصي، جعاله و عقد مستقل تصحيح کنیم، از نظر فقهي با محدوديتي در انتشار آن مواجه نخواهيم بود.

7. بايد وضعی را در اقتصاد كشور فراهم آورد كه افراد جامعه بتوانند با سهولت هر چه تمام‌تر درآمدهاي مازاد خود ولو اندك را به‌گونه‌اي مطلوب سرمايه‌گذاري كنند. گرچه سرانه توليد ناخالص داخلي ايران در گزارش شاخص توسعه انساني سال 2005، 2066 دلار و براساس شاخص برابري قدرت خريد 6995 دلار اعلام شد (سایت بازتاب، 16/6/ 1384، کد خبر 28722) و از اين‌رو جزء كشورهاي ثروتمند شمرده نمي‌شويم، با اطمينان مي‌توان گفت كه سرمايه‌هاي مازاد و كوچك و بزرگ فراواني در دست افراد وجود دارد كه در صورت مديريت مطلوب و صحيح و كارا مي‌توان آن‌ها را به سمت سرمايه‌گذاري و توليد بيشتر و رشد اقتصادي بالاتر رهنمون ساخت و در عين حال از آن براي اعمال سياست‌هاي مناسب اقتصادي استفاده کرد.

اين مهم را در قالب گسترش بازارهاي مالي و فراگير ساختن اطلاعات مربوط به آن و سهولت در خريد اوراق بهادار، گستردگي و تنوع آن‌ها به تناسب روحيات ريسك‌گريزي، ريسك‌پذيري يا ريسك متعارف افراد جامعه، محقق ساخت. ضريب ميل نهايي به پس‌انداز حدود 3 درصد است و اگر وضعیت اجتماعي اقتصادي، و سياسي جامعه فراهم باشد، طبق قاعده همه يا بخش معظمي از پس‌اندازها بايد به سرمايه‌گذاري در داخل كشور تبديل شود؛ ولي متأسفانه متوسط سرمايه‌گذاري جامعه فقط به 14 درصد؛ مي‌رسد يعني حدود نيمي از پس‌انداز جامعه به حفره پس‌انداز منتقل شده و افراد در وضعیت ويژه اقتصادي كشور ترجيح مي‌دهند دارايي خود را به تناسب پيش‌بيني آينده كالاهاي خاص به طلا، زمين، مسكن، و ... كه موانع تورمي (Inflation Hedge)*شناخته مي‌شود سرازير كنند تا دست کم قدرت خريد پول خود را محفوظ نگه دارند؛ ولي اگر وضعیت مناسبي براي سرمايه‌گذاري ايجاد شود، بي‌ترديد ميزان سرمايه‌گذاري از ضريب 14درصد بسيار فراتر خواهد رفت و زمينه اشتغال بيشتر و درآمد بيشتر را فراهم خواهد ساخت و اين موضوع در وضع فعلي كشور اهميت به‌سزايي دارد.

منابع و مآخذ

1.                                         تسخيري، محمدعلي، «‌الاستصناع»، مجله مجمع الفقه الاسلامي، المجلد السادس، الجزء الثاني، 1410ق.

2.                                         موسوی خميني (الامام)، سیّدروح الله، تحرير الوسيله، موسسه تنظيم و نشر آثار امام خميني، 1421ق.

3.                                         زرقاء، انس، «گواهي استصناع (سفارش ساخت)»، محمدزمان رستمي، فصلنامة تخصّصی اقتصاد اسلامي، سال اوّل، ش 1، بهار 1380ش.

4.                                         سرخسی، شمس‌الدین، المبسوط، دارالمعرفه، 1406ق، ج 12.

5.                                         شافعی ابن ادریس، الام، دارالشعب، 1388ق، ج 3.

6.                                         طوسي، محمد بن حسن، كتاب الخلاف، موسسه النشر الاسلامي، 1411ق، ج 3.

7.                                         ــــــــ، المبسوط، المکتبة المرتضویه، بی‌تا، ج 2.

8.                                         عيوضلو، حسين، تحليل فقهي، اقتصادي اوراق قرضه در بازارهاي پول و سرمايه ايران، تهران، پژوهشکده پولی و مالی و بانکی، 1383ش.

9.                                         فراهاني‌فرد، سعيد، سياست‌هاي پولی در بانكداري بدون ربا، تهران، پژوهشگاه فرهنگ و اندیشه اسلامی، اوّل، 1378ش.

10.                                     کلینی، محمد بن یعقوب، الکافی، دارالکتب الاسلامیه، 1362ش، ج 5.

11.                                     مجله مجمع الفقه الاسلامي، الدورة السابعة لموتمر مجمع الفقه الاسلامي، المجلد السابع، الجزء الثاني، 1412ق.

12.                                     معاونت امور اقتصادي، جايگزين سياست انتشار خريد و فروش اوراق قرضه، تهران، وزارت امور اقتصادي و دارايي، 1373ش.

13.                                     موسويان، سيّدعباس، «بررسي فقهي ـ اقتصادي ابزارهاي جايگزين عمليات بازار باز و معرفي ابزاري جديد»، مجموعه مقالات سياست‌هاي پولي (2)، تهران، موسسه تحقيقات پولي و بانكي، 1379ش.

14.                                     مؤمن، محمد، «استصناع (قرارداد سفارش ساخت)»، مجله فقه اهل بيت‰، ش 12 ـ 11، 1376ش.

15.                                     ــــــــ، «جايگاه اوراق مشاركت در نظام اقتصاد اسلامي»، مجله معرفت، بهار، ش 28، 1378ش.

16.                                     هدایتی،‌ سیّدعلی‌‌اصغر و دیگران، عملیات بانکی داخلی (2)، تهران، مؤسسه عالی بانکداری، دهم، 1384ش.

17.                                     نجفي، شيخ محمدحسن، جواهر كلام،  المكتبة الاسلاميه، 1398ق، ج 35.

18.                                     نوری، حسین، مستدرک الوسائل، قم، مؤسسه آل البیت لاحیاء التراث، 1408ق.

19.                                                                            هاشمي شاهرودي، سيّدمحمود، «استصناع»، مجله فقه اهل بيت‰، ش 20 ـ 19، بی‌تا.

مقدمه

كشور ايران‌ با تنوع‌ وسيع‌ آب‌ و هوايي‌ در پاره‌اي‌ از مناطق‌ آن‌ در زمينه‌ توليد برخي‌ از محصولات‌ كشاورزي نظير پسته‌، خرما، كشمش‌، بادام‌، گردو، زعفران‌ و زيره‌ و زرشك‌ از مزيت‌ نسبي‌ قابل‌ توجهي‌ برخوردار است ‌، لذا جهت‌ اتخاذ سياست‌هاي‌ مطلوب‌ در زمينه‌ بهبود نظام‌ بازاريابي‌ و بازاررساني‌ و توسعه‌ صادرات‌ آنها نياز به ‌مطالعات‌ اقتصادي‌ به‌ صورت‌ علمي‌ حائز اهميت‌ مي‌باشد (تركماني، 1378).ايران‌ به‌ عنوان‌ بزرگترين‌ توليد كننده‌ زيره‌ و زرشك‌ دنيا هنوز در بازار جهاني‌ جايگاه‌ مشخص‌ و روشني ندارد و مجبور است‌ به دلايلي‌ از جمله‌ تبليغات‌ منفي‌ رقبا محصول‌ خود را به‌ كمتر از نصف‌ قيمت‌ جهاني‌ به‌فروش‌ رساندلذا در اين‌ مطالعه‌ وضعيت‌ بازاريابي‌ و بازاررساني‌ اين‌ محصولات‌ به‌ صورت‌ مطالعه‌اي‌ موردي‌ در مناطق‌ عمده‌ كشت‌ استان‌ خراسان‌ مورد بررسي‌ قرار گرفته‌ است‌.از جمله اهداف اين مطالعه: بررسي‌ و شناخت‌ عمليات‌ بازاررساني‌ زيره‌ و زرشك‌، تعيين‌ مسير، حاشيه‌، سود، كارايي‌ و ضريب‌ هزينه‌ بازاريابي‌ زيره‌ و زرشك، برآورد هزينه‌ خدمات‌ بازاريابي‌ و بررسي عوامل موثر بر حاشيه بازاريابي زيره و زرشك و ارائه‌ راهكارهاي‌ مناسب‌ جهت‌ بهبود وضعيت‌ بازاريابي‌ زيره‌ و زرشك‌ مي باشد. با توجه ‌به‌ فقدان‌ انتشار مطالعات‌ اقتصادي‌ جامع‌ در زمينه‌ هاي‌ فوق‌، در مورد زيره‌ سبز و زرشك‌ ايران‌ ضرورت‌ و اهميت‌ اين‌ تحقيق‌ را نيز ايجاب‌ مي‌نمايد.در اين تحقيق جامعه آماري مورد مطالعه زيره كاران و زرشك كاران استان خراسان مي‌باشد. براي انجام تحقيق شهرستان‌هاي سبزوار، اسفراين، تربت‌حيدريه قائنات و بيرجند انتخاب و جمعا 100 پرسشنامه توليد كننده زيره و زرشك، 25 پرسشنامه عمده فروش و 50 پرسشنامه خرده فروش تكميل گرديده است. انتخاب كشاورزان با روش نمونه گيري خوشه اي دو مرحله اي صورت گرفت. جمع آوري اطلاعات و تكميل پرسشنامه‌ها به صورت مقطعي در سال زراعي 1380 انجام گرفت. به منظور تجزيه و تحليل داده‌ها و برآورد مدل‌هاي مورد استفاده از بسته نرم افزاري Eviews استفاده شده است. برخي‌ از مطالعات‌ و تحقيقاتي‌ كه‌ در زمينه‌ بازاريابي‌ و بازاررساني‌ محصولات‌ كشاورزي‌ در داخل ‌و خارج از كشور انجام‌ شده‌، در زير عنوان‌ گرديده‌ است:

Charles and Gray (1993) براي‌ بررسي‌ عوامل‌ مؤثر بر حاشيه‌ بازاريابي‌، 4 مدل‌ حاشيه‌ بازاريابي‌ استفاده‌ كردند. اين‌ دو بر اين‌ باورند كه‌ حاشيه ‌بازاريابي‌ به‌ قيمت‌ خرده‌ فروشي‌، قيمت‌ سرمزرعه‌ و هزينه‌ نهاده‌هاي‌ بازاريابي‌ بستگي‌ دارد. Rajagopal (1992)در تحقيقي‌ در ناحيه‌ باستار هندوستان‌، كارايي‌ اقتصادي‌ بازاريابي‌ ذرت‌ را بررسي‌ كرد. نتيجه‌ اين‌ تحقيق‌ نشان‌ ‌داد كه‌ در اغلب‌ بازارها، ضريب‌ همبستگي‌ بين‌ ميزان‌ توليد و مازاد قابل‌ فروش‌ معني‌ دار است،‌ اما رابطه‌ بين‌ حاشيه‌ سود و حجم‌ فروش‌ معكوس‌ مي‌باشد به طوريكه‌ افزايش‌ حاشيه‌ سود در مكانهايي وجود دارد كه‌ مازاد قابل‌ فروش‌ كمتري‌ وارد بازار گردد. محقق‌ در پايان‌، جهت‌ بهبود سيستم‌ بازاريابي‌، پيشنهاد مي‌كند كه‌ در ناحيه‌ مورد بررسي‌، بايد مسير بازاررساني‌ اين‌محصول‌ تغيير كند.

شيروانيان‌ و نجفي‌ (1378)، به‌ بررسي‌ بازاريابي‌ گوجه‌ فرنگي‌ در استان‌ فارس‌ پرداختند همچنين‌ در اين ‌مطالعه‌ عرضه‌ و تقاضا، عملكردها، سازمان‌ بازاريابي‌، انواع‌ بازارها و قيمت‌ فروش‌ اين‌ محصول‌ در سطوح ‌مختلف‌ بازاريابي‌ مورد بررسي‌ قرار گرفت‌. نتايج‌ نشان‌ داد كه‌ در زمينه‌ عملكرد بازاريابي‌ و قيمت‌ها مشكلات ‌عمده‌اي‌ وجود دارد از طرفي‌ به‌ علت‌ اينكه‌ دولت‌ در ارائه‌ اطلاعات‌ بازاريابي‌ اقدامات‌ لازم‌ را انجام‌ نمي‌دهد گروه‌ بارباركن‌ها وارد بازار شده‌اند. اين‌ گروه‌ به‌ علت‌ آگاهي‌ از وضعيت‌ بازارهاي‌ موجود و قيمت‌ها به‌ صورت ‌مقطعي‌ وارد نظام‌ بازاريابي‌ شده‌ و بازار را در تسلط‌ خود در آورده‌اند. دولت‌ به جاي‌ اينكه‌ به‌ نظارت‌ و مراقبت ‌بازار بپردازد، اقدام‌ به‌ دخالت‌ در امور بازار نموده‌ كه‌ اين‌ امر پيامدهاي‌ نامطلوبي‌ را به‌ همراه‌ داشته‌ است‌. لذا در پايان‌ پس‌ از بررسي‌ ويژگي‌هاي‌ توليد، سازمان‌ بازاريابي‌، انواع‌ بازارها و قيمت‌ محصول‌ در سطوح‌ مختلف بازاريابي‌، نتيجه‌ گرفتند كه‌ دخالت‌ مستقيم‌ دولت‌ در فرآيند بازاريابي‌ مطلوب‌ نبوده‌ و نظارت‌ دولت‌ را سفارش‌مي‌نمايند.سالم‌ (1379)، در پژوهشي‌ مسائل‌ بازاررساني‌ انار در استان‌ يزد را مورد بررسي‌ قرار داد. در اين‌ پژوهش‌ 8 مسير مهم‌ بازاريابي‌ شناسايي‌ گشت‌ كه‌ 4 مسير آن ‌منجر به‌ صادرات‌ و باقي‌ مانده‌ به‌ مصرف‌ كننده‌ داخلي‌ ختم‌ مي‌شود. نتايج‌ حاصل‌ از اين‌ بررسي‌ نشان‌ داد در مسيري‌ كه‌ توليد كننده‌ به‌ طور مستقيم‌ محصول‌ خود را در اختيار خرده‌ فروش‌ قرار مي‌دهد، كمترين‌ حاشيه‌ و در مسيري‌ كه‌ توليد كننده‌ محصول‌ خود را در اختيار عمده‌ فروش‌ قرار داده‌ و عمده‌ فروش‌ محصول‌ را به‌ ميدان‌تره‌ بار و ديگر نقاط‌ مي‌برد بيشترين‌ حاشيه‌ بازار وجود دارد. همچنين‌ در مسيري‌ كه‌ توليد كننده‌ محصول‌ خود را به‌ خرده‌ فروش‌ داده‌ او نيز صادر مي‌نمايد، بيشترين‌ سهم‌ توليدكننده‌ و در مسيري‌ كه‌ محصول‌ از طريق‌ توليدكننده‌ صادر مي‌شود كمترين‌ سهم‌ توليد كننده‌ مشاهده‌ مي‌گردد.

دانشور و مظهري‌ (1379)، در تحقيقي‌ تحت‌ عنوان‌ «نگرش‌ اقتصادي‌- اجتماعي‌ بر جايگاه‌ محصولات‌كشاورزي‌ راهبردي‌ ويژه‌ خراسان‌» نقشي‌ را كه‌ توليد زرشك‌ در ايجاد درآمد، اشتغال زايي‌ و كمك‌ به‌ توسعه‌اقتصادي‌ - اجتماعي‌ منطقه‌ داشته‌، بررسي‌ نمودند. نتايج‌ نشان‌ داد كه‌ توليد زرشك‌ باعث‌ افزايش‌ بهره‌وري‌ نيروي‌ كار، كاهش‌ نرخ‌ بيكاري‌پنهان‌ در بخش‌ كشاورزي‌ و... مي‌گردد لذا‌ توجه‌ بيش‌ از پيش‌ به‌ توليد كشاورزي‌زرشك‌ و افزايش‌ سطح‌ زير كشت‌ آن‌ در استان‌ و سرمايه‌گذاري‌ در راستاي‌ صنايع‌ وابسته‌ به‌ آن ‌، روند توسعه اقتصادي‌ - اجتماعي‌ مناطق‌ محروم‌ جنوب‌ استان‌ خراسان‌ را بهبود خواهد بخشيد. در ضمن‌ اين‌ مطالعه‌ ارزش‌افزوده‌ حاصل‌ از زرشك‌ خشك‌ در كل‌ منطقه‌ بيرجند و قاين‌ را 6/5 ميليارد ريال‌ و ارزش‌ افزوده‌ زرشك‌ تبديل ‌شده‌ به‌ افشره‌ در كل‌ منطقه‌ بيرجند و قائن‌ را 22 ميليارد ريال‌ ذكر نموده‌ است

مواد و روشها

در تعاريفي‌ كه‌ براي‌ بازاريابي‌ محصولات‌ كشاورزي‌ ارائه‌ شده‌، دو ديدگاه‌ وجود دارد. ديدگاه‌ نخست‌، تعاريفي‌ كه‌ بازاريابي‌ محصولات‌ كشاورزي‌ را كليه‌ عمليات‌ انجام‌ شده‌ بر روي‌ محصول‌ در فاصله‌ بين‌ توليد تا مصرف‌ مي‌داند. ديدگاه‌ دوم‌ در بر گيرنده‌ تعاريفي‌ است‌ كه‌ بازاريابي‌ محصولات‌ كشاورزي‌ را در مفهومي‌ وسيع‌تر از ديدگاه‌ فوق‌ مورد توجه‌ قرار مي‌دهد. به طوريكه‌ بازاريابي‌ محصولات‌ كشاورزي‌ از مرحله ‌برنامه‌ريزي‌ براي‌ توليد آغاز مي‌گردد. زيرا، در انتخاب‌ ميزان‌، نوع‌ و چگونگي‌ توليد محصول‌، توجه‌ به‌ بازار و تقاضاي‌ مصرف‌ كننده‌ لازم‌ است نجفي‌ (1377).

مسير بازاررساني

نحوه قرارگرفتن و ارتباط واسطه‌ها و عوامل بازاريابي كه به وسيله آن محصول از دست توليدكنندگان به دست مصرف كنندگان مي‌رسد تحت عنوان مسير بازاررساني مشخص مي‌گردد. ترسيم اين مسيرها مربوط به نقل و انتقال محصول بوده و مسيري كه قسمت عمده محصول را به بازار هدايت مي‌كند در مركز نمودار ترسيم شده است و ساير مسير ها به صورت فرعي در طرفين مسير اصلي قرار دارد.

ضريب هزينه بازاريابي

در فاصله‌ بين‌ توليد تا مصرف‌ محصولات‌ كشاورزي‌، فعاليت‌ها و خدماتي‌ بر روي‌ آنها انجام‌ مي‌گيرد. بطور كلي‌، به‌ مجموع‌ هزينه‌ فعاليت‌ها و خدمات‌ انجام‌ شده‌ بر روي‌ محصول‌ در فاصله‌ بين ‌توليد تا مصرف‌، كه‌ به‌ صورت‌ درصدي‌ از قيمت‌ محصول‌ ارائه‌ شده‌ به‌ مصرف‌ كننده‌ است‌، ضريب‌ هزينه ‌بازاريابي‌ گويند. فرم‌ رياضي‌ اين‌ ضريب‌ به‌ صورت‌ زير است‌:

R = (CM / PR) * 100

كه‌ در آن‌ R: ضريب‌ هزينه‌ بازاريابي‌، PR: قيمت‌ خرده‌ فروشي‌ و CM: هزينه‌ بازاريابي‌ است‌. رابطه‌ فوق ‌بيانگر سهم‌ هزينه‌هاي‌ بازاريابي‌ از قيمت‌ پرداختي‌ مصرف‌ كننده‌ است (زارع، 1376) (شكري خانقاء، 1376).

حاشيه بازاريابي

ديگبي‌ (Digby, 1989) حاشيه‌ بازاريابي‌ را به‌ صورت‌ اختلاف ‌قيمت‌ بين‌ حلقه‌هاي‌ زنجيره‌ بازاريابي‌ تعريف‌ نموده  است‌. بر اين‌ اساس‌ سه‌ نوع‌ حاشيه‌ عمده‌ فروشي‌، خرده‌فروشي‌ و حاشيه‌ كل‌ بازاريابي‌ قابل‌ تميز است‌. روابط‌ مربوط‌ به‌ هر يك‌ از اين‌ سه‌ نوع‌ حاشيه‌ به‌ صورت‌ زير است‌:

                                                                                       MM = PR - PP

                                                                                      MW = PW - PP

                                                                                      MR = PR - PW

كه‌ در آن‌ MM: حاشيه‌ كل‌ بازاريابي‌، MW: حاشيه‌ عمده‌ فروشي‌، MR: حاشيه‌ خرده‌ فروشي‌، PR: قيمت‌ خرده‌ فروشي‌، PP: قيمت‌ توليد كننده‌ و PW: قيمت‌ عمده‌ فروشي‌ مي‌باشد.

كارايي بازاريابي

براساس‌ برخي‌ از تئوري‌هاي‌ اقتصادي‌، كارايي‌ بازاريابي‌ صرفاً وابسته‌ به‌ طبيعت‌ رقابت ‌در بازار مي‌باشد. هرچه‌ رقابت‌ بيشتر بر بازار حكمفرما باشد كارايي‌ بيشتر خواهد بود. اين‌ امر از يك‌ طرف‌، رضايت‌ خاطر مصرف‌ كنندگان‌ و از طرف‌ ديگر، كاهش‌ هزينه‌ها و ضايعات‌ بازاريابي‌ را در پي‌ خواهد داشت‌. با توجه‌ به‌اين مطالب‌ شريواستاوا و رانادهير(Shrivastavaand Ranadhir 1995) سه‌ نوع‌ عدم‌ كارايي‌ بازاريابي‌ شامل‌ عدم‌ كارايي‌ فني‌ (Technical Inefficiency)، عدم‌ كارايي‌ قيمتي‌ (Price Inefficiency) و عدم‌ كارايي‌ كل‌ (Overall Inefficiency) رامعرفي‌ نمودند. روابط‌ مربوط‌ به‌ هر يك‌ از انواع‌ عدم‌ كارايي‌ بصورت‌ زير است‌:

  عدم‌ كارايي‌ فني  ‌:                                                                                 T _inef =CW / M

 عدم‌ كاريي‌ قيمتي‌:                                                                                 P_inef =CM / MM

  عدم‌ كارايي‌ كل‌ :                                                                   O_inef=CW+CM)/MM   

كه در توابع فوق :CW  ميزان ضايعات CM : هزينه بازاريابي، MM: حاشيه كل بازاريابي، :Tinefعدم‌ كارايي‌ فني، Pinef: عدم‌ كارايي‌ قيمتي و Oinef: عدم‌ كارايي‌ كل مي باشد.

مدلهاي حاشيه بازاريابي

به منظور تعيين عوامل مؤثر و تعيين كننده حاشيه بازاريابي از الگوهاي متعددي استفاده مي‌گردد كه ذيلاً به چهار مدل مشهور شامل مدل‌هاي Mark UP، Relative Margin، Marketing Cost، و Rational Expectation اشاره مي‌گردد:

الف)الگوي مارك- آپ (Mark up Model) MM=f(RP,Z)                                               

ب)الگوي حاشيه نسبي (Relative Model)MM=f(RP,TR,Z)                                             

ج)الگوي هزينه بازاريابي (Marketing Cost Model)                                                        M=f(Q,Z)

د)الگوي انتظارات عقلايي (Rational Expectation Model)       MM=f(PF_t,E_t(PF_t+1),Z ,r,g)

كه در كليه توابع فوق::MM حاشيه بازاريابي، :PR قيمت خرده‌فروش،PR :قيمت خرده‌فروشي، TR ارزش كالاي فروخته شده، Q:ميزان محصول عرضه شده،:PF_t قيمت سر مزرعه در دوره جاري، (PF_t+1):E ارزش مورد انتظار قيمت سر مزرعه در دوره آينده، r: نرخ بهره،g  : نسبت موجودي به فروش و Z بردار هزينه‌هاي بازاريابي مي‌باشند.

شفافيت بازار

از جمله معيارهايي كه جهت بررسي ساختار بازار مورد استفاده قرار مي‌گيرد، معيار تعيين شفافيت بازار است. شايان ذكر است كه در حالت استاتيك، يا در يك زمان مشخص چنانچه قيمت در خرده فروشي با مجموع قيمت سرمزرعه و هزينه‌هاي بازاريابي برابر باشد، نتيجه گيري ميشود كه بازار شفاف و رقابتي است

نتايج و بحث

در فرآيند بازاريابي زيره و زرشك، بازارهاي موجود به سه نوع بازار سر مزرعه، بازار عمده‌فروشي و بازار خرده فروشي تقسيم مي‌شود. بازار سر مزرعه بازاري است كه مزارع و باغات زيره و زرشك را تحت پوشش خود قرار مي‌دهد. اغلب معاملات اين بازار در رابطه با زيره، مربوط به سر مزرعه و در رابطه با زرشك در محل روستا مي‌باشد و بندرت در سر مزرعه انجام مي‌شود. اكثر اين معاملات به صورت نقدي و در زمان برداشت صورت پذيرفته است، در مواردي نيز معاملات مدت دار و سلف‌فروشي نيز مشاهده شده است. عرضه كنندگان زيره و زرشك در اين بازار صرفاً توليد كنندگان و خريداران زيره و زرشك، اغلب عمده فروشان و نمايندگان عمده فروش مي‌باشند. بازار عمده فروشي محدودتر از بازار سر مزرعه است. تمركز اين بازار در شهرستانها مي‌باشد. در استان مورد مطالعه بازار عمده‌فروشي نسبت به بازار سر مزرعه از اهميت بيشتري برخوردار است. عرضه كنندگان به اين بازار، شامل كشاورزان، خريداران محلي، عمده فروشان و نمايندگان عمده فروشان، دلالان و ميدان داران مي‌باشند و خريداران بازار عمده فروشي زيره به ترتيب اولويت شامل صادركنندگان، عمده فروشان ديگر شهرستان‌ها، خرده فروشان، دلالان و و مصرف كنندگان مي‌باشند. عمده معاملات زيره در اين بازار به صورت مدت دار و علي الحساب و عمده معاملات زرشك نيز به صورت نقدي مي‌باشد. تمامي معاملات زيره و زرشك در بازار خرده فروشي در فصول بعد از برداشت و به صورت نقدي انجام مي‌پذيرد.

عمليات بازاريابي زيره و زرشك در استان شامل انباري داري، حمل و نقل، بسته بندي ، درجه‌بندي و سرمايه است. زرشك معمولي و پفكي بدليل خاصيت فساد پذيري آنها، انبارداري چنداني ندارند. بدين ترتيب هيچگونه فرصت و موقعيتي براي سوء استفاده عوامل بازاريابي و واسطه‌ها باقي نمي‌ماند. در مناطق مورد مطالعه اغلب كشاورزان فاقد انبار مناسب بوده به عبارت ديگر در بازار سر مزرعه و يا در محل روستا انبار مناسبي كه بتواند محصول زيره و زرشك را از تابش نور خورشيد و ديگر عوامل محيطي محفوظ نگه دارد كمتر يافت مي‌شود. در بازاريابي زيره و زرشك حمل و نقل از سر مزرعه و محل روستا آغاز مي‌گردد و در صورت فروش زيره و زرشك در بازار سر مزرعه، حمل و نقل آن به بازار عمده فروشي توسط خريدار صورت مي‌گيرد، اما در صورت ارائه زيره و زرشك در بازار عمده فروشي، حمل و نقل به عهده كشاورز مي‌باشد و هزينه آن بسته به توافق طرفين قسمتي يا تماماً توسط خريدار يا كشاورز پرداخت مي‌شود. معمولاً وسيله حمل و نقل در فاصله بازار سر مزرعه و محل روستا تا بازار عمده فروشي نيسان، وانت و به ندرت خاور مي‌باشد. بسته به نوع بازار، موقعيت و اهيمت درجه بندي متفاوت است به طوريكه زيره و زرشك در بازار سرمزرعه بدون درجه بندي و در بازار عمده‌فروشي اغلب براساس درجه مبادله مي‌شوند.

درجه بندي زيره در بازار عمده فروشي در محل كارخانجات زيره پاك كني انجام مي‌شود. عدم كنترل و بازرسي شيوه درجه بندي و درجات تهيه شده براي زيره و زرشك موجب سوء استفاده برخي از كارخانه داران و تصفيه كنندگان شده است. برخي از كشاورزان براي مقابله با اين موضوع، محصول خود را به چندين كارخانه عرضه مي‌نمايند. زرشك را مي‌توان متناسب با وزن آن در ظروف با پوشش‌هاي مناسب از قبيل سلوفان، نايلون و يا كارتن با لفاف داخلي مناسب بسته بندي نمود. بسته‌هاي زيره بايد به صورت كيسه‌هاي دو لفاف، كه لفاف بيروني از جنس گوني يا الياف صنعتي و لفاف داخلي از كرباس يا متقال تشكيل شده است، باشد. بسته‌ها بايد از موادي ساخته شوند كه بر محتويات دروني خود بي اثر باشند. لوازمي كه جهت بسته بندي زيره و زرشك استفاده مي‌شود، بايد سالم، تميز، خشك و بدون بو باشد و روش بسته بندي بايد طوري باشد كه حفاظت كامل عليه هر گونه فساد،  نفوذ رطوبت و آفات تأمين گردد. بسته‌ها، گوني‌ها و يا كارتن‌هاي زيره و زرشك بايد در انبارهاي سر پوشيده نگهداري شوند كه از تابش آفتاب و بارش باران و حرارت زياد محفوظ بمانند. اطاق انبار بايد خشك و عاري از بوهاي ناپسند بوده و در برابر ورود حشرات و كرمها مصون باشد. تجهيزات تهويه بايد نوعي تحت بازبيني قرار گيرد كه در شرايط خشك تهويه خوبي انجام گيرد و در شرايط كاملاً بسته باشد. در اطاق انبار بايد تجهيزات لازم جهت تبخير و سوزاندن و دود كردن مواد ضد عفوني كننده موجود باشد. 

وجود واسطه‌ها در فرايند بازاريابي به علت دوري توليد كننده و مصرف كننده از يكديگر امري ضروري است. واسطه‌هاي موجود در زنجيره بازاريابي زيره و زرشك شامل عمده فروشان، خريداران‌محلي، نمايندگان عمده فروش، ميدان داران، دلالان و خرده فروشان مي‌باشند. خريداران محلي به خريد، جمع آوري، حمل و نقل و فروش زيره و زرشك مي‌پردازند در حالي كه عمده فروشان داراي فعاليت‌هاي گسترده تر و قابل ملاحظه تري در فرايند بازاريابي زيره و زرشك مي‌باشند، به طوريكه بر اساس سطح فعاليت مي‌توان عمده فروشان را به دو گروه تقسيم نمود: گروه نخست عمده فروشان زيره و زرشك بوده وصرفاً فعاليت‌هاي مشابه خريداران محلي انجام مي‌دهند. گروه دوم عمده فروشان تصفيه‌كننده بوده، اين گروه فعاليت خود را توسعه داده و به تصفيه، پاك كردن و درجه بندي زيره و زرشك مي‌پردازند. نمايندگان عمده فروش، گروه ديگري از واسطه‌هاي بازاريابي محصول زيره و زرشك مي‌باشند. دوره فعاليت اين گروه به هنگام برداشت محصول است اين گروه افرادي را در بر مي‌گيرد كه اطلاع كامل از بازار و قيمت در مكان‌هاي مختلف را دارا مي‌باشند .كشاورزاني كه محصولاتشان افزون بر ميزان خريد خريداران محلي است با بستن قرارداد‌هاي ويژه محصول خود را به نمايندگان عمده فروش مي‌فروشند. انگيزه فروش محصول به نمايندگان عمده فروش، ارائه قيمت بيشتر از سوي اين گروه نسبت به ديگر گروه‌هاست. از طرفي خريد كلي و بدون صرف وقت است. اين افراد با توجه به اطلاعاتي كه در زمينه بازار دارند، بيشترين سود بازاريابي را به خود اختصاص مي‌دهند. ميدان داران عاملين ديگري نيز در مراكز توليد محصول زيره و زرشك دارند كه واسطه‌ ها مي‌باشند. اين واسطه‌ها با سرمايه اي كه ميدان دار در اختيار آنان قرار مي‌دهد محصولات  زيره و  زرشك توليد كننده را پيش خريد و يا در موقع برداشت، محصول را از توليد كننده خريداري مي‌كنند، اين گونه واسطه‌ها در ازاي خدمات از ميدان داركارمزد دريافت مي‌كنند. يكي از مهمترين عاملان بازاررساني زيره و زرشك، دلالان مي‌باشند. اين افراد در حقيقت نقش اصلي را در ساختار بازار به عهده داشته و به عنوان رابطين توليد كنندگان و خريداران هستند و بدليل داشتن اطلاعات وسيع در مورد قيمت انواع محصولات و همچنين به جهت دارا بودن مهارت در شناسايي ارقام مختلف محصول ( كه به لحاظ قيمتي تفاوت دارند ) نقش مشاوره را براي فروشندگان و خريداران ايفا مي‌نمايند و در قبال آن حق الزحمه دريافت مي‌كنند. خرده فروشان زيره و زرشك به دو صورت سيار و ثابت به فعاليت مشغولند. خرده فروشان ثابت، همان مغازه داران پراكنده در سطح شهرستانها هستند. خرده فروشان سيار نيز اغلب با استفاده از وسايل نقليه مانند نيسان اقدام به خرده فروشي مي‌نمايند. اين گروه محصول خود را از سطح مزارع و مركز عمده فروشي شهرستان‌ها تهيه مي‌كنند. تهيه محصول از سطح مزرعه شيوه ايست كه بيشتر خرده فروشان در فصل برداشت به آن روي مي‌آورند، در ديگر فصول اين گروه محصول خود را از مراكز عمده فروشي فراهم مي‌سازند.

مسير بازاررساني زيره

نمودار (1-5)، مسير بازاررساني زيره را در استان خراسان نشان مي‌دهد.مسيرهاي عمده بازاريابي زيره در اين استان شامل (1): توليد كننده- عمده فروش- خرده فروش- مصرف كننده، (2): توليد كننده عمده‌فروش- مصرف كننده .(3): توليد كننده- خرده فروش- مصرف كننده مي‌باشد. لازم به ذكر است كه هر كدام از مسيرها با توجه به اهيمتشان مورد بررسي قرار گرفت.

قيمت گذاري زيره در مسيرهاي مختلف بازاريابي

قيمت زيره در بازار سر مزرعه و محل روستا بر اساس توافق طرفين تعيين مي شود. متوسط قيمت توليدكننده زيره در مسير(1)كه در آن محصول از طريق خريداران محلي ، دلالان ، نمايندگان عمده‌فروش، ميدان داران و ديگر واسطه‌ها خريداري مي‌شود به ترتيب 15485 ريال مي‌باشد كه اينان نيز محصول خريداري شده را با قيمت 818/16656 ريال در اختيار خرده فروشان قرار داده و خرده فروشان نيز محصول خريداري شده را با قيمت 833/17020 ريال در اختيار مصرف كنندگان و خرده فروشان ديگر شهرستانها قرار مي‌دهند. در مسير( 2 )، با توجه به توان مالي كشاورز، محصول توليد شده به شهرستانها و مراكز عمده فروشي انتقال داده مي‌شودكه در اين صورت كشاورز قادر است محصول زيره خود را با قيمت بالاتري در اختيار عمده فروشان قرار دهد. متوسط قيمت فروش توليد كننده در اين حالت 15875 ريال مي‌باشد. عمده فروشان زيره نيز محصول خريداري شده را با قيمت 857/16892 ريال در اختيار مصرف كنندگان و عمده فروشان ديگر شهرستانها قرار مي‌دهند .در مسير هاي (3)و (2)، كشاورز محصول توليد شده زيره را كه تا مدتي بعد از برداشت در انبار و يا منازل خود نگهداري نموده جهت دريافت قيمت بالاتر به مراكز خرده فروشي واقع در شهرستانها برده و با قيمتي معادل با 25/15596 ريال در اختيار خرده فروشان زيره نهاده، خرده فروشان مذكور نيز محصول خريداري شده را با قيمت 833/17020 ريال در اختيار مصرف كنندگان و خرده فروشان ديگر شهرستانها قرار مي‌دهند.

جدول شماره (1): قيمت سر مزرعه، عمده فروشي و خرده فروشي يك كيلوگرم زيره  در

مسيرهاي مختلف بازاريابي در استان خراسان (ريال)

ماخذ: يافته هاي تحقيق

حاشيه بازاريابي در مسيرهاي مختلف بازاريابي

جدول شماره (2)، نشان دهنده حاشيه بازاريابي مسيرهاي مختلف بازاريابي زيره در سطح استان خراسان مي‌باشد. چنانكه قبلاً بيان شد، حاشيه كل بازاريابي متشكل از حاشيه عمده فروشي وحاشيه خرده‌فروشي است. در مسير(1)، حاشيه عمده فروشي 818/1171 ريال و حاشيه خرده فروشي نيز 015/364 ريال بوده،  بنابراين حاشيه عمده فروشي بيش از حاشيه خرده فروشي است اين بدان علت است كه تفاوت قيمت سر مزرعه و قيمت عمده فروشي در اين مسير زياد بوده از طرفي قسمت اعظم فعاليت هاي بازاريابي شامل درجه بندي و بسته بندي و حمل محصول كه بخش عمده اي از هزينه هاي بازاريابي را به خود اختصاص مي‌دهد در قسمت حاشيه عمده فروشي قراردارد. در مسير(2)، به علت اينكه عمده‌فروش محصول را مستقيماً در اختيار عمده فروشان ديگر شهرستانها و مصرف كنندگان قرار مي‌‌دهد، تفكيك حاشيه بازاريابي به حاشيه عمده فروشي و خرده فروشي ممكن نيست، لذا حاشيه خرده‌فروشي صفر است. در مسير ( 3 ) نيز كشاورز، خود تمام فرايندهاي بازاريابي را انجام داده، محصول را به خرده فروشان فروخته، لذا حاشيه عمده فروشي نيز صفر مي‌باشد. حاشيه كل بازاريابي در مسير(1)، 833/1535 ريال و در مسير (2)، 857/1017 ريال و در مسير(3)، 583/1424 ريال مي‌باشد. همانطور كه مشاهده مي‌شود. حاشيه كل بازاريابي در مسير(1)، نسبت به ساير مسيرها بيشتر مي‌باشد، زيرا در اين مسير انتقال محصول هم بر اساس انتقال فيزيكي و هم بر اساس انتقال مالكيت بوده همچنين تفاوت قيمت سرمزرعه و قيمت خرده فروشي يا قيمتي كه محصول به مصرف كنندگان فروخته مي‌شود در مسير(1) نسبت به ساير مسيرها بيشتر بوده، لذا حاشيه بازاريابي درمسير(1) نسبت به ساير مسيرها بيشتر مي‌باشد.

جدول شماره (2): حاشيه عمده فروشي، خرده فروشي وكل بازاريابي زيره در

مسيرهاي مختلف بازاريابي در استان خراسان (ريال)

مأخذ: يافته هاي تحقيق

هزينه بازاريابيزيره در مسيرهاي مختلف بازاريابي

                      جداول شماره(3) تا (5)، نشان دهنده هزينه‌هاي بازاريابي زيره در مسيرهاي مختلف بازاريابي است. همان طوريكه از اين جداول بر مي‌آيد، هزينه‌هاي عمده بازاريابي اين محصول شامل هزينه‌هاي برداشت، خرمنكوبي، جداسازي، پاك كردن و باددادن، كيسه وكيسه گيري، درجه بندي و هزينه‌هاي بوجاري زيره در كارخانجات زيره پاك كني، حمل به مراكز عمده فروشي و خرده فروشي، هزينه‌هاي فرصت ساليانه مغازه خرده فروش و عمده فروش مي‌باشد. با توجه به اين جداول مجموع هزينه هاي بازاريابي زيره در مسيرهاي (1)، (2) و(3) به ترتيب 28/606، 35/489 و36/545 ريال مي‌باشد مسير(1)، بيشترين هزينه را در بين مسيرهاي مختلف بازاريابي دارا مي‌باشد و مسير(2) كه در آن محصول مستقيما ًتوسط مراكز عمده فروشي در اختيار مصرف كنندگان و خرده فروشان ديگر شهرستانها قرار مي‌گيرد، داراي كمترين هزينه بازاريابي مي‌باشد.

جدول شماره(3): هزينه خدمات بازاريابي يك كيلوگرم زيره سبز در مسير (1)

                            ماخذ : يافته هاي تحقي

جدول شماره(3): هزينه خدمات بازاريابي يك كيلوگرم زيره سبز در مسير (2)

ماخذ : يافته هاي تحقيق

جدول شماره(5): هزينه خدمات بازاريابي يك كيلوگرم زيره سبز در مسير (3)

ماخذ : يافته هاي تحقيق

سود بازاريابي زيره در مسيرهاي مختلف بازاريابي

سود بازاريابي، حاصل كم كردن هزينه هاي بازاريابي از حاشيه بازاريابي است.جدول شماره(6)، سود حاصل از فرايند بازاريابي زيره را در مسيرهاي مختلف بازاريابي به ازاء هر كيلوگرم نشان مي‌دهد. براساس جدول شماره (6)، مسير(1) بازاريابي هر چند حاشيه بازاريابي بالايي دارد، اما به علت داشتن هزينه‌هاي بالاي بازاريابي، سودآوري آن نسبت به مسير (3) كمتر است. درمسير(3) هر چند حاشيه بازاريابي آن نسبت به مسير (1) كمتر است، اما به علت اينكه هزينه هاي بازاريابي دراين مسير نسبت به مسير (1)كمتر است. سود بازاريابي آن نسبت به مسير(1) بيشتر است. در مسير(2) به علت پايين بودن حاشيه بازاريابي آن نسبت به ساير مسيرها سود بازاريابي آن نيز نسبت به ساير مسيرها كمتر مي‌باشد.

جدول  شماره(6):  سود حاصل از فرايند بازاريابي زيره در مسيرهاي

مختلف بازاريابي به ازاء هركيلوگرم (ريال)

ماخذ: يافته هاي تحقيق

ضريب هزينه بازاريابي زيره در مسيرهاي مختلف بازاريابي

ضريب هزينه بازاريابي نشان دهنده سهم هزينه بازاريابي در قيمت مصرف كننده است.        جدول شماره(7)، مقادير ضريب هزينه بازاريابي زيره را در مسيرهاي مختلف بازاريابي دراستان خراسان نشان مي‌دهد بر اساس اين جدول مسير(2) بازاريابي به علت پايين بودن هزينه هاي بازاريابي نسبت به ساير مسيرها ضريب هزينه بالاتري دارد. در مسير(1) و (3) هر چند قيمت دريافتي از مصرف كننده يكسان مي‌باشد، اما به علت بالابودن هزينه هاي بازاريابي مسير(1) نسبت به مسير(3)، ضريب هزينه مسير(1) از مسير(3) بيشتر مي‌باشد.

جدول  شماره(7): ضريب هزينه بازاريابي زيره در مسيرهاي

مختلف بازاريابي دراستان خراسان(ريال)

                                          مأخذ: يافته هاي تحقيق     

ضايعات زيره در مراحل مختلف بازاريابي

از نظر تئوري، كارايي بازاريابي ملازم با حداقل كردن ضايعات و هزينه است مثلاً كارايي در حمل و نقل يعني حمل با هزينه و ضايعات كمتر، كارايي در انبارداري نيز با همين مفهوم تعريف مي‌شود، لذا ميزان و ارزش ضايعات جايگاه خاصي در مباحث بازاريابي دارد. ضايعات مي‌تواند از ريزش بعد از رسيدن كامل محصول در مزرعه شروع شده و تا مغازه خرده فروشي و منازل مصرف كنندگان ادامه يابد. اولين مرحله از ضايعات در مزرعه است، عامل آن در مرحله مذكور شامل تغييرات جوي، انبارداري، آفات و بيماريها، طولاني شدن زمان برداشت، عدم رعايت مسائل زراعي، نحوه بارگيري و حمل  محصول، صدمات سطحي و لهيدگي محصول در حين حمل، آلودگي در انبارها، آلودگي در غرفه  ميدان داران و عمده فروشان مي‌باشد.جدول شماره(8)، ميزان ضايعات زيره را در حالت‌هاي مختلف بازاريابي نشان مي‌دهد. چنانكه از اين جدول بر مي‌آيد بخشي از ضايعات زيره در مزرعه و در مرحله برداشت محصول بوده كه عامل آن تغييرات جوي، آفات و بيماريها، طولاني شدن زمان برداشت مي‌باشد. با توجه به اينكه برداشت اين محصول توسط نيروي كار و به شيوه كاملا سنتي صورت مي‌گيرد، به طور متوسط ضايعات اين مرحله 8-6 درصد مي‌باشد. بخش عمده ضايعات اين محصول در مراحل بعد از برداشت مي‌باشد، كه اين ضايعات شامل ضايعات در مرحله جابجايي و حمل و نقل محصول، ضايعات در مرحله خرمنكوبي،  باددادن و جداسازي محصول، ضايعات در كارخانجات بوجاري و زيره پاك كني، ضايعات در غرفه يا انبار عمده فروشان مي‌باشد كه متوسط ضايعات بعد از برداشت زيره 17-11 درصد مي‌باشد. بنابراين در مجموع ضايعات زيره بين 17 تا 25 درصد متغير است كه به شرايط انتقال و نگهداري محصول در هر مرحله بستگي دارد.

جدول  شماره(8): متوسط ضايعات زيره در استان خراسان (درصد)

                                             مأخذ: يافته هاي تحقيق

عدم كارايي بازاريابي زيره در مسيرهاي مختلف بازاريابي

در اين مرحله سه نوع عدم كارايي بازاريابي شامل عدم كارايي فني، عدم كارايي قيمتي و عدم كارايي كل براي هر يك از مسيرهاي مختلف بازاريابي زيره محاسبه شده است. جدول شماره(9)، عدم كارايي فني، قيمتي و عدم كارايي كل مسيرهاي مختلف بازاريابي زيره را در استان خراسان نشان مي‌دهد، چنانكه از اين جدول بر مي‌آيد، مسير(3) داراي كمترين عدم كارايي فني، قيمتي و عدم كارايي كل، در بين تمام مسيرهاي مورد مطالعه مي‌باشد. بدين ترتيب در صورتي كه كشاورز شخصاً به فرايند بازاريابي زيره بپردازد، داراي بيشترين كارايي بازاريابي مي‌باشد. پس از آن بالاترين كارايي مربوط به مسير(1) است. بر اين اساس جهت مطلوبترشدن فرايند بازاريابي، شكل دهي نظام بازاريابي در قالب اقدام كشاورز به عمليات بازاررساني بهترين راه كار مي‌باشد، اما با توجه به اينكه تمام كشاورزان از ميزان توليد بالايي برخوردار نبوده و نيز با توجه به مشكل سرمايه اي موجود در بين اين گروه، فعاليت جداگانه هريك از زيره كاران براي انجام فرايند بازاريابي ممكن نمي‌باشد بدين ترتيب فعاليت واسطه‌ها، ميدان‌داران و دلالان كه از نظر كارايي در مراحل بعد قرار دارد به عنوان بهترين راه چاره مي‌باشد.

جدول  شماره(9): عدم كارايي فني، قيمتي وكل زيره دراستان خراسان (درصد)

               مأخذ: يافته هاي تحقيق

مدلهاي حاشيه بازاريابي زيره

براي تخمين توابع حاشيه بازاريابي زيره از مدلهاي افزايش قيمت، قيمت نسبي، هزينه بازاريابي و مدل فرضيه انتظارات عقلايي استفاده شده است. نتايج حاصل از تخمين اين مدلها براي محصول زيره به صورت زير مي‌باشد:

1الف) الگوي افزايش قيمت(MU):

C0250/0 +  pR 9688/0 + 352/2947-= M

 ^***(7166/1)^***( 3517/4) ^***(3055/36):SE

                           000/0= Sigif F       477/3920 =F      05/2      D=99/0       R^-2=99 /0R²=

***: معني دار با احتمال 100%

در اين مدل M حاشيه كل بازاريابي به عنوان متغير وابسته وPR  وC متغير هاي مستقل بوده كه به ترتيب قيمت خرده فروشي و بردار هزينه هاي بازاريابي مي‌باشند.  ضريب  قيمت خرده فروشي  بيانگر اين مطلب است كه اگر قيمت خرده فروشي به اندازه يك واحد تغيير نمايد، حاشيه بازاريابي نيز به اندازه 9688/0 واحد تغيير مي‌يابد يعني با افزايش قيمت خرده فروشي به اندازه يك واحد، حاشيه بازاريابي نيز به اندازه 9688/0 واحد افزايش مي‌يابد و همچنين ضريب هزينه بازاريابي بيانگر اين مطلب است كه اگر هزينه‌هاي بازاريابي به اندازه يك واحد تغيير نمايد حاشيه بازاريابي نيز به اندازه 025/0 واحد تغيير مي‌يابد. يعني با افزايش هزينه هاي بازاريابي به اندازه يك واحد، ميزان حاشيه بازار يابي به اندازه 025/0 واحد افزايش مي‌يابد. همچنين ميزان آماره ² R بيانگر اين است كه اين دو متغير ملحوظ در مدل يعني قيمت خرده‌فروشي و هزينه‌هاي بازاريابي در مجموع 99 درصد تغييرات متغير وابسته يعني حاشيه بازاريابي را توضيح مي‌دهند.

          ب) الگوي قيمت نسبي(RL)

 C123332/0 +83191/0 =M

^***(020403/0) ^***(005744/0)S.E:

(000/0) =Signif  F     2733/137=F    68/1=D    70/0=R^-2    71/0=R²

در اين مدل M حاشيه كل بازاريابي به عنوان متغير وابسته و C  متغير مستقل بوده كه بردار هزينه هاي بازاريابي مي‌باشد. ضريب هزينه بازاريابي بيانگر اين مطلب است كه اگر ضريب هزينه بازاريابي به اندازه يك واحد تغيير نمايد حاشيه بازاريابي نيز به اندازه 123332/0 واحد تغيير مي‌يابد. يعني با افزايش      هزينه هاي بازاريابي به اندازه يك واحد، ميزان حاشيه بازاريابي به اندازه 123332/0 واحد افزايش مي‌يابد. همچنين ميزان آماره ² R بيانگر اين است كه اين متغير ملحوظ در مدل يعني  هزينه هاي بازاريابي71/0 درصد تغييرات متغير وابسته يعني حاشيه بازاريابي را توضيح مي‌دهد.در هر دو مدل مذكور, معني دار بودن آماره F در سطح كمتر از يك درصد نشان مي‌دهد كه متغيرهاي  ملحوظ در مدل اختلاف معني داري با صفر داشته، لذا كل مدل رگرسيوني نيز معني دار مي‌باشد. با توجه به اينكه واريانس ناهمساني معمولا در داده هاي مقطعي بيشتر مشاهده مي‌شود، لذا اين دو مدل نيز از اين لحاظ به روش آزمون پارك و وايت آزمون شد و مشاهده گرديد كه بين اجزاء اخلال واريانس ناهمساني وجود ندارد. d محاسباتي بين du و 4-du قرار دارد، لذا خود همبستگي بين اجزاء اخلال وجود ندارد. مطابق مباني تئوريكي و تجربي يكي از علائم مشخصه همخطي، زماني است كه ² R بسيار بالا بوده، اما بعضي از ضرايب رگرسيوني از لحاظ آماري بر اساس آزمون t معني دار نباشند و از سوي ديگر آماره F كل رگرسيون را معني دار تلقي نمايد اين موارد در مدل هاي اوليه وجود داشت، لذا عواملي كه باعث ايجاد همخطي شديد مي‌شدند از مدل ها حذف گرديد. خوشبختانه همان طوريكه از آماره هاي مدل هاي نهايي پيداست اين موارد در مدل هاي نهايي نبوده، لذا همخطي مشكل زا در مدل فوق وجود ندارد. در ضمن قابل ذكر است كه مدلهاي هزينه بازاريابي و انتظارات عقلايي براي محصول زيره تخمين زده شد و چون ضرايب آنها مطابق مباني تئوريكي نبود از ذكر آنها در اين مبحث خودداري شده است .در هر يك از روابط فوق چنانكه ملاحظه مي‌گردد در تخمين مدل افزايش قيمت، متغير هاي هزينه بازاريابي و قيمت مصرف كننده داراي تاثير مستقيم و معني دار بر بر حاشيه بازاريابي مي‌باشند  و در مدل قيمت نسبي، متغير هزينه بازاريابي داراي تاثير مستقيم و معني دار بر حاشيه بازاريابي مي‌باشد.

شفافيت بازار زيره

.جدول شماره(10)، قيمت سر مزرعه، هزينه بازاريابي و قيمت خرده فروشي زيره را در مسير‌هاي مختلف بازاريابي در استان خراسان مورد مقايسه قرار مي دهد.مقايسه ارقام مندج در اين جدول  نشان مي‌دهدكه در تمام مسيرهاي مختلف بازاريابي زيره در استان خراسان به علت اينكه مجموع قيمت سرمزرعه و هزينه‌هاي بازاريابي كمتر از قيمت در خرده فروشي‌ها مي‌باشد بنابراين  مسيرهاي مورد بررسي  شفاف نبوده، كه اين امر از كارايي بازار مي‌كاهد.

جدول  شماره(10): مقايسه قيمت سر مزرعه، هزينه بازاريابي و قيمت خرده فروشي زيره

در هر يك از مسيرهاي بازاريابي خراسان (ريال)

ماخذ: يافته‌هاي تحقيق

مسير بازاررساني زرشك زرشك در مسيرهاي مختلف بازاريابي

نمودار (2-5)، مسير بازاررساني زرشك را در استان خراسان نشان مي‌دهد. مسيرهاي عمده بازاريابي زرشك معمولي و پفكي مشابه يكديگر بوده كه شامل (1): توليد كننده- عمده فروش-خرده فروش- مصرف كننده و (2): توليد كننده- خرده فروش- مصرف كننده مي‌باشد. لازم به ذكر است كه هر كدام از مسيرها با توجه به اهيمتشان مورد بررسي قرار گرفت.

قيمت گذاري زرشك در مسيرهاي مختلف بازاريابي

از جمله معيارهايي كه جهت بررسي ساختار بازار مورد استفاده قرار مي‌گيرد، معيار تعيين شفافيت بازار است. شايان ذكر است كه در حالت استاتيك، يا در يك زمان مشخص چنانچه قيمت در خرده فروشي با مجموع قيمت سرمزرعه و هزينه‌هاي بازاريابي برابر باشد، نتيجه گيري ميشود كه بازار شفاف و رقابتي استقيمت زرشك معمولي و پفكي در بازار سر مزرعه و محل روستا بر اساس توافق طرفين تعيين مي‌شود. متوسط قيمت توليد كننده  زرشك معمولي و پفكي در مسير(1)،كه در آن محصول از طريق خريداران محلي، دلالان، نمايندگان عمده فروش، ميدان داران و ديگر واسطه ها خريداري مي‌شود به ترتيب  4755 و252/9471 ريال مي‌باشد كه اينان نيز محصول خريداري شده را با قيمت 5925 و 67/10541 ريال در اختيار خرده فروشان قرار داده و خرده فروشان نيز محصول خريداري شده را با قيمت 6290 و 835/10895 ريال در اختيار مصرف كنندگان و خرده فروشان ديگر شهرستانها قرار مي‌دهند. در مسير ( 2 ) محصولات زرشك، كشاورز محصول توليد شده  زرشك را كه تا مدتي بعد از برداشت در انبار و يا سردخانه نگهداري نموده جهت دريافت قيمت بالاتر به مراكز خرده فروشي واقع در شهرستانها برده و با قيمتي معادل با 4866 و 744/9569 ريال در اختيار خرده فروشان زرشك معمولي و پفكي نهاده، خرده فروشان مذكور نيز محصول خريداري شده را با قيمت6290 و 835/10895 ريال در اختيار مصرف‌كنندگان و خرده فروشان ديگر شهرستانها قرار مي‌دهند.

جدول شماره(11): قيمت سر مزرعه، عمده فروشي و خرده فروشي يك كيلوگرم  زرشك پفكي و معمولي

 در مسيرهاي مختلف بازاريابي در استان خراسان (ريال)

ماخذ: يافته هاي تحقيق

 حاشيه بازاريابي زرشك در مسيرهاي مختلف بازاريابي

جدول شماره(12)، نشان دهنده حاشيه بازاريابي مسيرهاي مختلف بازاريابي زرشك معمولي و پفكي در سطح استان خراسان است. در مسير هاي (1)، حاشيه عمده فروشي بيش از حاشيه خرده فروشي است زيرا تفاوت قيمت سر مزرعه با قيمت عمده فروشي در اين مسير نسبت به تفاوت قيمت عمده‌فروشي با قيمت خرده فروشي بيشتر است. از طرفي بخش اعظم فعاليت هاي بازاريابي تظير بسته بندي، درجه بندي و ضد عفوني نمودن محصول در اين مسير بازاريابي قراردارد. در مسير(2) به علت آنكه كشاورز خود، اكثر فعاليت هاي بازاريابي را انجام داده، محصول را با قيمت مناسبتري به خرده فروشان شهرستانها مي‌فروشد، لذا حاشيه عمده فروشي در اين مسير صفر است و به علت آنكه تفاوت قيمت عمده فروشي با قيمت خرده فروشي نسبت به مسير(1) بيشتر بوده، لذا حاشيه خرده فروشي در مسير(2) نسبت به مسير(1) بيشتر مي‌باشد. با اين وجود به علت اينكه انتقال محصول در مسير(1) هم بر اساس انتقال فيزيكي و هم تغيير مالكيت محصول صورت گرفته، و همچنين تفاوت قيمت سر مزرعه و خرده فروشي در مسير(1) نسبت به مسير(2) بيشتر بوده، لذا حاشيه كل بازاريابي در مسير(1) نسبت به مسير(2) بيشتر مي‌باشد.

جدول شماره(12): حاشيه عمده فروشي، خرده فروشي و حاشيه كل بازاريابي‌زرشك‌معمولي و پفكي در

 مسيرهاي مختلف بازاريابي در استان خراسان (ريال)

ماخذ: يافته هاي تحقيق

هزينه هاي بازاريابيزرشك در مسيرهاي مختلف بازاريابي    

جداولشماره(13) تا (14)، نشان دهنده هزينه هاي بازاريابي زرشك معمولي در مسيرهاي مختلف بازاريابي است. همان طوريكه از اين جداول بر مي‌آيد، هزينه هاي عمده بازاريابي اين محصول شامل هزينه هاي خريد كارتن، حمل محصول از سطح روستا تا مراكز عمده فروشي و خرده فروشي،  حق العمل‌كاري و دلالي، ضد عفوني و بسته بندي، هزينه هاي خشك كردن، هزينه هاي فرصت ساليانه مغازه خرده فروش و عمده فروش و هزينه هاي فرصت سرمايه خرده فروش و عمده فروش مي‌باشد. با توجه به اين جداول مجموع هزينه هاي بازاريابي زرشك معمولي در مسيرهاي (1) و (2) به ترتيب 54/525 و09/388 ريال مي‌باشد. كه در اين بين،  مسير(1) نسبت به مسير (2) هزينه بازاريابي بيشتري دارد و مسير(2) كه در آن محصول مستقيما ًتوسط توليدكننده به مراكز خرده فروشي واقع در شهرستانها برده مي‌شود، داراي كمترين هزينه بازاريابي مي‌باشد.

جدول  شماره(13): هزينه خدمات بازاريابي يك كيلوگرم زرشك معمولي در مسير (1)

ماخذ : يافته هاي تحقيق

جدول شماره(14): هزينه خدمات بازاريابي يك كيلوگرم زرشك معمولي در مسير (2)

ماخذ : يافته هاي تحقيق

جداول شماره(15) تا(16)، نشان دهنده هزينه هاي بازاريابي زرشك پفكي در مسيرهاي مختلف بازاريابي است. همان طوريكه از اين جداول بر مي‌آيد، هزينه هاي عمده بازاريابي اين محصول شامل هزينه هاي خريد كارتن، جعبه، حمل از سطح روستا تا مراكز عمده فروشي و خرده فروشي، حق العمل‌كاري و دلالي، ضد عفوني و بسته بندي، هزينه هاي فرصت ساليانه مغازه خرده فروش و عمده‌فروش و هزينه هاي فرصت سرمايه خرده فروش و عمده فروش مي‌باشد. با توجه به اين جداول مجموع هزينه هاي بازاريابي زرشك پفكي در مسيرهاي (1) و (2) به ترتيب 45/524 و 351 ريال مي‌باشد. كه در اين بين مسير(1) نسبت به مسير (2) هزينه بازاريابي بيشتري دارد و مسير(2) كه در آن محصول مستقيما ًتوسط توليدكننده به مراكز خرده فروشي واقع در شهرستانها برده مي‌شود داراي كمترين هزينه بازاريابي مي‌باشد.

جدول  شماره(15): هزينه خدمات بازاريابي يك كيلوگرم زرشك پفكي در مسير (1)

ماخذ : يافته هاي تحقيق

جدول  شماره(16): هزينه خدمات بازاريابي يك كيلوگرم زرشك پفكي در مسير (2)

ماخذ : يافته هاي تحقيق

سود بازاريابيزرشك در مسيرهاي مختلف بازاريابي

سود بازاريابي حاصل كم كردن هزينه هاي بازاريابي از حاشيه بازاريابي است. جدول شماره(17)، سود حاصل از فرايند بازاريابي زرشك معمولي و پفكي را در مسيرهاي مختلف بازاريابي به ازاء هر كيلوگرم نشان مي‌دهد. بر اساس جدول (17) مسيرهاي (1) بازاريابي زرشك معمولي و پفكي هرچند حاشيه كل بازاريابي بالايي دارند، اما به علت اينكه هزينه هاي بازاريابي در اين مسير ها نسبت به ساير مسيرها بيشتر بوده، لذا سود خالص آنها نيز نسبت به مسيرهاي ديگر كمتر مي‌باشد، در مسير (2) بازاريابي زرشك پفكي و معمولي هر چند حاشيه كل بازاريابي نسبت به مسيرهاي (1) كمتر است، اما به علت اينكه هزينه هاي بازاريابي در اين مسير نسبت به مسير(1) كمتر است، لذا سود خالص بازاريابي در مسير(2) در هر دو محصول زرشك پفكي و معمولي نسبت به مسير(1) آنها بيشتر مي‌باشد. مقايسه سود بازاريابي مسيرهاي مختلف بازاريابي زرشك پفكي و معمولي در استان خراسان حاكي ازآن است كه كشاورز در صورت تمايل به سود بيشتر بهتر است با تقبل برخي هزينه هاي بازاريابي، محصول خود را شخصاً به مراكز خرده فروشي واقع در شهرستانها برده تا بتواند سود بيشتري را كسب نمايد.

جدول  شماره(17): سود حاصل از فرايند بازاريابي زرشك معمولي و پفكي در مسيرهاي مختلف

بازاريابي به ازاء هر كيلوگرم (ريال)

مأخذ: يافته هاي تحقيق

 ضريب هزينه بازاريابيزرشك در مسيرهاي مختلف بازاريابي

ضريب هزينه بازاريابي نشان دهنده سهم هزينه بازاريابي در قيمت مصرف كننده است. براساس جدول شماره(18)، ضريب هزينه بازاريابي زرشك معمولي و پفكي در مسير(2) نسبت به   مسير (1)، كمتر مي‌باشد، به عبارت ديگر در مسيري كه كشاورز خود اقدام به بازاريابي محصول نموده و شخصاً محصول را به خرده فروشي ها مي‌فروشد، سهم هزينه بازاريابي از قيمت مصرف كننده از سهم هزينه بازاريابي در قيمت مصرف كننده مسيرهاي ديگر كمتر مي‌باشد.

جدول شماره(18): ضريب هزينه بازاريابي زرشك معمولي و پفكي در مسيرهاي

مختلف بازاريابي دراستان خراسان(ريال

                   مأخذ: يافته هاي تحقيق

 ضايعاتزرشك در مراحل مختلف بازاريابي

. ضايعات زرشك  مي‌تواند از ريزش بعد از رسيدن كامل محصول در باغ  شروع شده و تا مغازه خرده فروشي و منازل مصرف كنندگان ادامه يابد. اولين مرحله از ضايعات در باغ است، عامل آن در مرحله مذكور شامل تغييرات جوي، آفات و بيماريها، طولاني شدن زمان برداشت، عدم رعايت مسائل باغباني، نحوه بارگيري و چيدن محصول، صدمات سطحي و لهيدگي محصول در حين حمل، آلودگي در انبارها، آلودگي در غرفه ميدان داران و عمده‌فروشان مي‌باشد.جداول شماره(19) و (20)، ميزان ضايعات زرشك پفكي و معمولي را در سطح استان خراسان نشان مي‌دهد. با توجه به اينكه برداشت زرشك بدليل وجود شاخه هاي متراكم خاردار و شكل خاص درختچه بسيار مشكل، وقت گير و پر هزينه است و روش متداول آن در منطقه كاملا سنتي بوده و بوسيله ضربات چوب به درختان صورت مي‌گيرد، لهيدگي و جذب گرد و غبار توسط محصول و نهايتا ًغير بهداشتي شدن آن منجر به افزايش ضايعات در اين مرحله مي‌شود. به طور متوسط ضايعات اين  مرحله 10-8 درصد مي‌باشد. بخش اعظم ضايعات زرشك پفكي و معمولي در مراحل بعد از برداشت بوده كه شامل ضايعات در مرحله جداسازي و پاك كردن، ضايعات در حمل و نقل و جابجايي محصول، ضايعات در غرفه ميدان دار و ضايعات در مغازه هاي خرده فروشي مي‌باشد، كه مقدار متوسط ضايعات هر كدام از مراحل نيز به تفكيك در جداول شماره(19) و (20)، آورده شده است. متوسط ضايعات بعد از برداشت زرشك معمولي 5/16-5/11 درصد و متوسط ضايعات بعد از برداشت زرشك پفكي 5/13-5/10 درصد مي‌باشد. بنابراين در مجموع ضايعات زرشك معمولي بين 5/26-5/19 درصد و متوسط ضايعات زرشك پفكي نيز بين 5/23-5/18 درصد متغير است كه به شرايط انتقال و نگهداري محصول در هر مرحله بستگي دارد.

جدول  شماره(19): متوسط ضايعات زرشك پفكي در استان خراسان(درصد)

              مأخذ: يافته هاي تحقيق

جدول شماره(20): متوسط ضايعات زرشك معمولي در استان خراسان(درصد)

             مأخذ: يافته هاي تحقيق

عدم كارايي بازاريابيزرشك در مسيرهاي مختلف بازاريابي

در اين مرحله سه نوع عدم كارايي بازاريابي شامل، عدم كارايي فني، عدم كارايي قيمتي و عدم كارايي كل براي هر يك از مسيرهاي مختلف بازاريابي زرشك معمولي و پفكي محاسبه شده است. جدول شماره(21)، عدم كارايي فني، قيمتي و عدم كارايي كل مسيرهاي مختلف بازاريابي زرشك پفكي و معمولي را در استان خراسان نشان مي‌دهد. چنانكه از اين جداول بر مي‌آيد مسير(2)، داراي كمترين عدم كارايي فني، قيمتي و عدم كارايي كل در بين تمام مسيرهاي مورد مطالعه مي‌باشد. بدين ترتيب در صورتي كه كشاورز شخصاً به فرايند بازاريابي محصول بپردازد، داراي بيشترين كارايي بازاريابي مي‌باشد. پس از آن بالاترين كارايي مربوط به مسير(1)، است بر اين اساس جهت مطلوبتر شدن فرايند بازاريابي، شكل دهي نظام بازاريابي در قالب اقدام كشاورز به عمليات بازاررساني و يا انجام آن در قالب واسطه‌ها بهترين راه كار مي‌باشد، اما با توجه به اينكه تمام كشاورزان از ميزان توليد بالايي برخوردار نبوده و نيز با توجه به مشكل سرمايه اي موجود در بين اين گروه، فعاليت جداگانه هريك از زرشك كاران براي انجام فرايند بازاريابي ممكن نمي‌باشد بدين ترتيب فعاليت واسطه ها، ميدان داران و دلالان كه از نظر كارايي در مراحل بعد قرار دارد به عنوان بهترين راه چاره مي‌باشد.

جدول شماره(21): عدم كارايي فني، قيمتي و عدم كارايي كل مسيرهاي مختلف

 بازاريابي زرشكمعمولي و پفكي در استان خراسان (درصد)

                  مأخذ: يافته هاي تحقيق

 مدلهاي حاشيه بازاريابي زرشك

براي تخمين توابع حاشيه بازاريابي زرشك از مدلهاي افزايش قيمت، قيمت نسبي، هزينه بازاريابي و مدل فرضيه انتظارات عقلايي استفاده شده است. نتايج حاصل از تخمين مدلهاي مختلف تابع حاشيه بازاريابي در مورد محصول زرشك به صورت زير مي‌باشد:

1الف) الگوي افزايش قيمت(MU):

C 2234/0+PR390842/0+5490/931-=M

^*(4562/0) ^**(012520/0)   ^**(6059/286) S.E

000/0=Signif   F     139/114=F     06/2=D     62/0=R^-2      63/0=R²

*      معني دار با احتمال 93%      **معني دار با احتمال 97%

در اين مدل M حاشيه كل بازاريابي زرشك، به عنوان متغير وابسته وPR  وC  متغير هاي مستقل بوده كه به ترتيب قيمت خرده فروشي و بردار هزينه هاي بازاريابي مي‌باشند. ضريب قيمت خرده فروشي  بيانگر اين مطلب است كه اگر قيمت خرده فروشي به اندازه يك واحد تغيير نمايد حاشيه بازاريابي نيز به اندازه 390842/0 واحد تغيير مي‌يابد يعني با افزايش  قيمت خرده فروشي به اندازه يك واحد ، حاشيه بازاريابي نيز به اندازه 390842/0 واحد افزايش مي‌يابد و همچنين ضريب هزينه بازاريابي بيانگر اين مطلب است كه اگر هزينه‌هاي بازاريابي به اندازه يك واحد تغيير نمايد حاشيه بازاريابي نيز به اندازه 2234/0 واحد تغيير مي‌يابد. يعني با افزايش هزينه هاي بازاريابي به اندازه يك واحد ميزان حاشيه بازاريابي به اندازه 2234/0 واحد افزايش مي‌يابد. همچنين ميزان آماره ² R بيانگر اين است كه اين دو متغير ملحوظ در مدل يعني قيمت خرده فروشي و هزينه هاي بازاريابي در مجموع  63 درصد تغييرات متغير وابسته يعني حاشيه بازاريابي را توضيح مي‌دهند.

ب) الگوي  قيمت نسبي(RL) :

C 4666/1 + (539160)=M

^**(20543/0)     (1686/7)SE:

00/0=  Signif   F    2512/152=F     87/1=D        65/0=R^-2       68/0=R²

در اين مدل M حاشيه كل بازاريابي به عنوان متغير وابسته و C متغير مستقل بوده كه بردار هزينه هاي بازاريابي مي‌باشد. ضريب هزينه هاي بازاريابي بيانگر اين مطلب است كه اگر  هزينه بازاريابي به اندازه يك واحد تغيير نمايد حاشيه بازاريابي نيز به اندازه 4666/0 واحد تغيير مي يابد. يعني با افزايش هزينه هاي بازاريابي به اندازه يك واحد، ميزان حاشيه بازاريابي به اندازه 4666/0 واحد افزايش مي يابد. همچنين ميزان آماره ² R بيانگر اين است كه اين متغير ملحوظ در مدل يعني هزينه هاي بازاريابي 68 درصد تغييرات متغير وابسته يعني حاشيه بازاريابي را توضيح مي‌دهد.در هر دو مدل مذكور, معني دار بودن آماره F در سطح كمتر از يك درصد نشان مي‌دهد كه متغيرهاي  ملحوظ در مدل اختلاف معني داري با صفر داشته، لذا كل مدل رگرسيوني نيز معني دار مي‌باشد. با توجه به اينكه واريانس ناهمساني معمولا در داده هاي مقطعي بيشتر مشاهده مي‌شود، لذا اين دو مدل نيز از اين لحاظ به روش آزمون پارك و وايت آزمون شد و مشاهده گرديد كه بين اجزاء اخلال واريانس ناهمساني وجود ندارد. d محاسباتي بين du و 4-du قرار دارد، لذا خود همبستگي بين اجزاء اخلال وجود ندارد. مطابق مباني تئوريكي و تجربي يكي از علائم مشخصه همخطي، زماني است كه ² R بسيار بالا بوده، اما بعضي از ضرايب رگرسيوني از لحاظ آماري بر اساس آزمون t معني دار نباشند و از سوي ديگر آماره F كل رگرسيون را معني دار تلقي نمايد اين موارد در مدل هاي اوليه وجود داشت، لذا عواملي كه باعث ايجاد همخطي شديد مي‌شدند از مدل ها حذف گرديد. خوشبختانه همان طوريكه از آماره هاي مدل هاي نهايي پيداست اين موارد در مدل هاي نهايي نبوده، لذا همخطي مشكل زا در مدل فوق وجود ندارد.در هر يك از روابط فوق چنانكه ملاحظه مي‌گردد در تخمين مدل افزايش قيمت، متغير هاي هزينه بازاريابي و قيمت مصرف كننده داراي تاثير مستقيم و معني دار بر حاشيه بازاريابي مي‌باشند  و در مدل قيمت نسبي، متغير هزينه بازاريابي داراي تاثير مستقيم و معني دار بر حاشيه بازاريابي مي‌باشد. بدين ترتيب در مدل افزايش قيمت و قيمت نسبي، افزايش هزينه بازاريابي و قيمت مصرف‌كننده موجب افزايش حاشيه بازاريابي  زرشك مي‌شود.

  شفافيت بازار زرشك

از جمله معيارهايي كه جهت بررسي ساختار بازار مورد استفاده قرار مي‌گيرد، معيار تعيين شفافيت بازار است. شايان ذكر است كه در حالت استاتيك، يا در يك زمان مشخص چنانچه قيمت در خرده فروشي با مجموع قيمت سرمزرعه و هزينه هاي بازاريابي برابر باشد، نتيجه گيري مي‌شود كه بازار شفاف و رقابتي است.جدول شماره(22)، قيمت سر مزرعه، هزينه بازاريابي و قيمت خرده فروشي زرشك معمولي و پفكي را در مسير هاي مختلف بازاريابي در استان خراسان مورد مقايسه قرار مي‌دهد. مقايسه ارقام مندرج در اين جدول نشان مي‌دهدكه در تمام مسيرهاي مختلف بازاريابي زرشك معمولي و پفكي در استان خراسان به علت اينكه مجموع قيمت سرمزرعه و هزينه هاي بازاريابي كمتر از قيمت در خرده‌فروشي ها مي‌باشد بنابراين  مسيرهاي مورد بررسي  شفاف نبوده، كه اين امر از كارايي بازار مي‌كاهد.

جدول  شماره(22): مقايسه قيمت سر مزرعه، هزينه بازاريابي و قيمت خرده فروشي

 زرشك معمولي و پفكي درهر يك از مسير هاي بازاريابي خراسان (ريال)

          ماخذ: يافته هاي تحقيق.

مشكلات اساسي موجود در بازابابي زيره و زرشك

1- به طور كلي در نظام بازاررساني فعلي، زيره‌كاران و زرشك‌كاران در صورت داشتن انگيزه كافي، محصول مرغوب را توليد مي‌كنند، ولي به علت حركت محصول از مجاري توزيع نامناسب، منافع توليدكننده به حداقل رسيده و از سوي ديگر مصرف كننده داخلي نيز با حداكثر قيمت محصول را خريداري مي‌كند، اين در حالي است كه خريداران خارجي محصول را با كمتر از نصف قيمت بازار جهاني دريافت مي‌كنند.

2- زيره و زرشك كاران بدليل اينكه به طور انفرادي عمل مي‌كنند و محصول هر كدام به تنهايي كم مي‌باشد، لذا بصورت انفرادي هزينه درجه بندي، بسته بندي و تبليغات نسبت به قيمت محصول زيادتر شده و در آمد كمي از فروش محصول بدست مي‌آورند.

3- زيره كاران و زرشك كاران قادر به عرضه محصولات خود بطور يكنواخت در طول سال نيستند. اين در حالي است كه تقاضا براي محصولات آنان مستمر مي‌باشد. اين عدم وجود هماهنگي به علت اتحاذ نداشتن زيره و زرشك كاران و نداشتن تشكيلات منسجم در مورد خريد و فروش، توزيع و بسته بندي مي‌باشد.

4- به دليل عدم اطلاع زيره و زرشك كاران از وضع بازار و نوسانات قيمت و بي اطلاعي از تغييرات عرضه و تقاضا، حاصل تلاش يك سال زيره و زرشك كاران عايد افرادي مي‌شود كه در امور توليد شركت ندارند.

5- به گفته صادر كنندگان به خاطر ضعف درجه بندي و بسته بندي، تمامي محصولات كشورمان از نظر قيمت پائين تر از كشورهاي اروپايي و آمريكايي و ديگر كشورهاست .

6- افزايش شديد هزينه‌هاي درجه بندي و بسته بندي محصولات از ديگر مشكلات بازاريابان و صادركنندكان مي‌باشد. از آنجا كه صادر كنندگان در آمد خود را از فروش محصولاتشان در يك بازار رقابتي كم نوسان در خارج بدست مي‌آورند بنابراين توان هماهنگ كردن درآمد و هزينه هاي خود را نداشته و براي جلوگيري از افزايش قيمت تمام شده محصول و حفظ موقعيت خود در بازار خارجي، توانايي و يا انگيزه براي سرمايه گذاري در بهبود كيفيت بسته بندي ندارند، اين امر باعث شده تا ريسك بازاررساني محصولات صادراتي بالاتر از بازاريابي داخلي گردد.

 پيشنهادات جهت بهبود بازاريابي زيره و زرشك

            1- با تغيير مسير بازاررساني زيره و زرشك و با تشكيل اتحاديه‌هاي محلي خريد زيره و زرشك درشهرستان‌هاي توليد كننده و تاًسيس شركت‌هاي سهامي بسته بندي، توزيع و صادرات زيره و زرشك ايران بعنوان هسته مركزي از نفوذ واسطه‌ها، دلالان و غيره در جريان مسير بازاررساني جلوگيري شده و اين عوامل از مدار بازار رساني حذف گردند. خدماتي را نيز در مناطق توليد به اعضاء خود عرضه مي‌كنند اين خدمات عبارتند از: تهيه عوامل توليد مورد نياز از قبيل كود، بذر اصلاح شده، ماشين آلات لازم، سموم دفع آفات، اعطاي تسهيلات و اعتبارات لازم، ترويج روش‌هاي صحيح توليد، برداشت محصول و نحوه خشك كردن به روش‌هاي استاندارد مي‌باشد طبيعتا با ايجاد اين سيستم زيره و زرشك‌كاران نيز از عوايد شركت سهم برده و مدار بازاررساني، كاملا شفاف مي‌گردد.

2- پيشبرد فروش از طريق اعمالي كه مصرف كننده را به خريد كالا ترغيب مي‌كند صورت مي‌گيرد. اين اعمال شامل اطلاع رساني، تشويق به مصرف كالا، يادآوري به مشتريان گذشته و تبليغ براي مشهور شدن كالاست.

3- تخمين مدل‌هاي خاشيه بازاريابي زيره و زرشك نشان داد كه تغيير قيمت خرده فروشي  نيز در افزايش حاشيه غير منطقي بازار مؤثر بوده و به عبارت ديگر با افزايش ميزان قيمت خرده فروشي در بازار بدليل پذيرش ريسك بالاتر توسط تجار و واسطه‌ها، انتظار سود بيشتري را داشته كه اين امر نيز به افزايش حاشيه بازاريابي زيره و زرشك دامن مي‌زند. لذا چنانچه دولت بتواند با اتخاذ سياست‌هايي موجبات تعديل نوسانات شديد قيمتي را فراهم نمايد امكان ورود عوامل و بنگاه‌هاي اقتصادي بيشتري در بازار  مهيا گرديده و با رقابتي تر شدن بازار، حاشيه غير منطقي بازار كاهش يافته و امكان رسيدن به تعادل قيمتي در بازار زيره و زرشك فراهم خواهد شد.

4- ايجاد و تقويت تشكل‌هاي بازاريابي زيره و زرشك با مشاركت كشاورزان بمنظور كاهش حاشيه بازاريابي و به جهت منطقي نمودن قيمت زيره و زرشك در بازار.

5- تعديل دخالت دولت در بازار بمنظور بالابردن كارايي و ايجاد شفافيت در بازار زيره و زرشك و تقويت سياست دولت در زمينه حمايت از توليد ارقام پر محصول در داخل كه پي آمدهاي افزايش توليد و كاهش قيمت تمام شده و نهايتاً به تعادل رسيدن قيمت در بازار را بدنبال خواهد داشت.

6- با توجه به شرايط اقليمي استان، با كمك‌هاي فني، آموزشي مي‌توان زارعين و باغداران را تشويق به استفاده بهينه از منابع كرده و عملكرد را افزايش داد. افزايش عملكرد و كاهش هزينه سبب قدرت رقابت محصول زيره و زرشك ايران در بازارهاي بين المللي مي‌گردد.

7- بايد زمينه‌هاي بيشتر دخالت توليد كنندگان را در امر انتقال محصول از مزرعه تا رسيدن به دست مصرف كننده نهايي فراهم ساخت. افزايش سهم كشاورزان و توليدكنندگان در ارزش افزوده محصولات را مي‌توان از طريق مشاركت بيشتر آنها در امر بازاريابي با تشكيل تعاوني‌هاي بازاريابي فراهم نمود.

8- اقدامات دولت در سرمايه گذاري يا واگذاري وام به بخش خصوصي براي فراهم آوردن دستگاه‌هاي درجه بندي، تبديل و تاًمين مواد بسته بندي مناسب در كوتاه مدت و انجام تحقيقات در زمينه شيوه‌هاي نوين بسته بندي،  مناسب با تقاضاي كشورهاي وارد كننده و تلاش وزارت كشاورزي در شناخت و ترويج رقم‌هاي بارز به منظور توليد محصولات يكنواخت و آموزش كشاورزان در كاربرد روش‌هاي به‌زراعي توصيه مي‌شود.

منابع مورد استفاده

1- بالندري، الف. (1371)، اثرات اسيد جيبرليك و اتفون بر خصوصيات ميوه و سهولت برداشت زرشك بيدانه، مؤسسه پژوهشهاي علمي و صنعتي ايران، پژوهشكده خراسان .بالندري، الف. (1370)، گرد آوري و بررسي خصوصيات بوتانيكي توده هاي محلي زيره سبز، سازمان پژوهشهاي علمي و صنعتي ايران، پژوهشكده خراسان.

3- تركماني، ج. (1378)، توليد و بازاريابي و عوامل مؤثر بر صادرات زعفران، مؤسسه پژوهشهاي علمي و صنعتي ايران، پژوهشكده خراسان.

4- دانشور، م  و م، مظهري. (1379)، نگرشي اقتصادي- اجتماعي بر جايگاه محصولات راهبردي ويژه خراسان، مطالعه موردي محصول زرشك، اقتصاد كشاورزي و توسعه، سال هشتم، شماره 30، ص 108-89..

5- رحيميان، ح. (1369)، اثر تاريخ كاشت و آبياري در عملكرد زيره سبز، سازمان پژوهشهاي علمي و صنعتي ايران، خراسان.

6- روستا، الف. (1375)، بازاريابي، تهران، انتشارات سازمان مديريت صنعتي.

7- سالم، ج. (1379)، بررسي بازاررساني انار در استان يزد، اقتصاد كشاورزي و توسعه، سال هشتم،              شماره 32، ص273

8- شيروانيان، ع و ب، نجفي. (1378)، بررسي بازاريابي گوجه فرنگي در استان فارس مطالعه موردي شهرستان فسا، اقتصاد كشاورزي و توسعه، سال هشتم، شماره 26، ص.9.

9- كاظم نژاد، م و ح، مهرابي بشر آبادي. (1378)، تحليل قيمت انواع برنج، فصلنامه علمي پژوهشي اقتصاد كشاورزي وتوسعه، شماره 25 ، ص 122-103.

10- ملاقيلابي، ع. (1371)، اثر تاريخ كاشت و فواصل رديف در عملكرد زيره سبز تحت شرايط ديم و آبي، سازمان پژوهشهاي علمي و صنعتي ايران، خراسان.

11- نجفي، ب. (1377)، بازاريابي خرما در استان فارس با تأكيد بر صادرات، فصلنامه علمي- پژوهشي اقتصاد كشاورزي و توسعه، سال ششم، شماره 23، ص 40-7.

12- Charles, C.L. and D.T. Gray (1993), Temporal and spatial aggregation: alternative marketing models, American Journal of Agricultural Economics No. 75 (3) : 523-539.

13- Digby, M.P. (1989), “Marketing margins in the meat sector, England and wales 1978-1987”. Journal of Agricultural Economics, 40: 129-142.

14 Gardner. B.L. (1975), “The larn Retail Price spread in a completive food Industry”. Amer. J. Agr. Econ 57: 399-409.

15- Heien. D.M. (1980), “Markup pricing in a dynamic model of the food Industry”. Amer. J. Agr. Econ 63: 10-18.

16- O.E.E.C. (1960), Marketing of fruit and Vegetable in Spain and Turky” O.E.E.C. Publications, France.

17- Rajagopal (1992), Economic efficiency of maize marketing in tribal areas: A case study of Baster District in Madhya Pradesh, Indian Journal of Agricultural Economics, 47: 449. (Abs.).128.

18- Shepherd, G.S. and G.A. Futrell (1969), Marketing Farm Products: Economic Analysis Iowa State University, Press, Iowa.

فهرست

جوشكاري ترميت... 2

مقدمه. 2

تاريخچه جوشكاري ترميت :2

تعریف فرایند :3

معرفي جوشكاري ترميت :3

اصول فرایند :4

عکس العمل ترمیت در مقابل گرما:5

مراحل جوشكاري ترميت :6

پارامترهاي متالورژيكي جوشكاري ترميت :7

انواع روش های آن :8

روش SMW :8

روشSMW-F :8

روش SKV-F:8

حمل و نقل و ذخيره*سازي ترميت :10

فرم در جوشكاري درز ريل :10

ماسه* آب*بندي :11

ویژگی مهم قالب جوشکاری ترمیت :13

مزایا و محدودیت های جوشکاری ترمیت :14

منابع و ماخذ:18

جوشكاري ترميت

( Thermit Welding )

مقدمه

در امروزی اکثر سازه ها و ماشین الات پیچیده تر از آن هستند، که به صورت یکپارچه ساخته شوند، بنابراین قطعاتی را که به طریقه ریخته گری، آهنگری، ماشینکاری و … آماده شده اند، بر هم سوار کرده ، وسپس توسط اتصالات آنها را به صورت یک واحد کامل درمی آورند. ماشینها و ادوات مکانیکی اصولاً از اجزاء مختلفی تشکیل شده اند، که پس از اتصال انها به یکدیگر ماشین مورد نظر بوجود می آید.

تاريخچه جوشكاري ترميت :

حدوداً يكصد و بيست سال پيش پروفسور دكتر هانس گلداشميت در شهر اسن آلمان موفق به استخراج فلزات سخت از اكسيد آنها شد،*اين روش از آن به بعد به پروسه گلداشميت يا ترميت معروف و اساس جوشكاري ترميت شد.

در اين پروسه فعل و انفعالات بين اكسيد آهن و پودر آلومينيوم باعث ايجاد آهن مذاب و اكسيد آلومينيوم شده و درجه حرارت به حدود 2450 درجه سانتيگراد مي*رسد.آهن مذاب در حالي كه به فولاد – ترميت با كيفيت بالا تبديل مي*شود تصفيه شده و در بخش تحتاني بوته جمع مي*شود. سرباره*هاي آلومينيوم ترميت به دليل وزن كم روي فولاد مذاب ترميت شناور باقي مي*مانند.

در اولين جوشكاريهاي ترمتي كه حدود سالهاي 1900 ميلادي انجام شدند ترميت فقط گرماي مورد نياز را توليد مي*كد و دو سر ريل در يك قالب ساخته شده از ماسه آلومينيوم*دار تميزكاري و پرسكاري شده قرار گرفته و با يك بوته دستي مذاب داخل قالب ريخته مي*شد مذاب ريخته شده اطراف دو سر ريل را گرفته و آنها را به درجه حرارت لازم براي جوشكاري مي*رساند سپس به يكديگر فشرده مي*شدند، بدين*وسيله يك جوشكاري ناقص انجام مي*شد.

در حدود سال 1920 اصلاحات زيادي در رابطه با جوشكاري ترميت صورت گرفت،* به عنوان نمونه دو سر ريل به وسيله مخلوطي از بخار بنزين و هوا تا 900 درجه سانتيگراد حرارت داده شده و پيشگرم مي*شد.

فرايندهاي جوشكاري كه تاكنون برشمرده شد، فقط براي جوشكاري ريلهاي معمولي قابل استفاده بودند، برای جوشکاری ريلهاي مقاوم در برابر سايش از روش تركيبي استفاده می شود.

در سال 1938 آزمايشاتي براي استفاده از گاز پروپان جهت پيشگرم با موفقيت انجام و تصميم گرفته شد كه از اين بعد از اين گاز استفاده شود جهت تسريع و تكميل عمليات پيشگرم در سال 1939 به گازهاي مصرفي بطور آزمايشي گاز اكسيژن نيز اضافه شد.

جوشكاري فشاري به دليل صرف وقت، نيروي كار و وسايل زياد روش نامطلوبي بود از اين رو از سال 1339 اين روش جوشكاري رفته رفته جاي خود را به روشهاي ترميت كه روز به روز متحول*تر و پيشرفته*تر مي*شد واگذار گرديد در اين روش ، شيار درز ريل توسط قالب مخصوص احاطه و پس از پيشگرم*سازي و رسيدن آن به دماي مورد نظر فولاد مذاب از سوراخي كه در ته بوته مخروطي*شكل تعبيه شده به داخل محل موردنظر جاري مي*گردد.

فولاد مذاب باعث ذوب و حل شدن بخشهايي از لبه*هاي عرضي ريل شده و اين تركيب بدست آمده از فولاد – ترميت و فولاد ذوب شده ريل فضاي خالي درز ريل را پر مي*كند.

تعریف فرایند :

جوشكاري ترميت فرآيندي است كه در آن چسبندگي دو فلز به وسيله فاز مايعي كه داراي حرارت بسيار بالائي است تأمين مي*گردد. در اين عمليات حرارت لازم توسط فرآيند آلومينوترمي بين اكسيد فلز و آلومينيوم تامين مي*شود. در پایین نمای از جوش ترمیت نشان داده شده است .

معرفي جوشكاري ترميت :

فرآيند جوشكاري ترميت تنها فرآيند شناخته شده ذوبي است كه در آن براي توليد آلياژ مايع از واكنش شيميايي استفاده مي*شود اين واكنش در سال 1898 اولين بار بوسيله پروفسور گلداشميت كشف گرديد. واكنش*هاي ترميت حرارت زيادي توليد مي*كنند اين واكنش*ها به صورت زير مي*باشد:

Fe2O3+2AL→2Fe+AL2O3 H=849 KJ

3FeO+2AL→3Fe+AL2O3 H=880 KJ

H=3350 KJ 3Fe3O4+8AL→9Fe+4AL2O3

براساس نوع كاربرد عناصري چون منيزيم، سيلسيم، كلسيم مي*توانند جايگزين آلومينيم گردند اما خواصي چون نقطه جوش پايين منيزيم و كلسيم و نقطه ذوب بالاي اكسيد كلسيم و اكسيد منيزيم موجب بروز محدوديت*هائي در كاربرد اين عناصر مي*شود. درجه حرارت ناشي از واكنش*هاي فوق حدود 3100 درجه سانتيگراد مي*باشد كه با اضافه كردن مواد كمكي و حرارت از دست رفته توسط تشعشع اين حرارت عملاً* به حدود 2500 درجه سانتيگراد مي*رسد كه دماي مناسبي براي شروع كار مي*باشد. مواد آلومينوترمي در شكل كروي خود خطرناك و منفجر شونده نمي*باشند و جهت شروع واكنش نياز به جرقه اوليه دارد. دماي اوليه اين جرقه برحسب اندازه ذرات مواد آلومينوترمي تغيير مي*كند اما حدوداً 1500 درجه سانتيگراد اختيار مي*شود. اين دما توسط پودرهاي جرقه*زني مخصوص و يا ميله*هاي جرقه*زني (فشفشه) تامين مي شود كه جهت شعله*ور كردن آنها از كبريت، فندك و مانند آنها استفاده مي*شود. بعد از جرقه زدن، واكنش در عرض چند ثانيه انجام شده و حرارت زيادي توليد مي*كند. فولاد مذاب در اثر واكنش بوجود آمده و سرباره 3AL2O به بالاي بوته رفته و پس از چندثانيه سرباره و فولاد مذاب از هم جدا مي*گردند.د

اصول فرایند :

در واكنش آلومينوترمي، آلومينيوم نقش احيا كننده را داشته و واكنش طبقه معادله زير انجام مي*شود:

گرما + فلز+ اكسيدآلومينيوم à Al + اكسيد فلز

حرارت زياد آزاد شده باعث زود شدن اكسيد و فلز مي*شود و به دليل اختلاف چگالي موجود بين سرباره و فلز،* آنها بطور اتوماتيك در عرض چندثانيه از هم جدا مي*شوند. درجه حرارت تئوريك به دست آمده در اثر احياء اكسيد آهن حدود 3093 درجه سانتيگراد است. مواد افزودني به علاوه حرارت از دست رفته توسط تشعشع و اتلاف حرارتي توسط محفظه باعث مي*شوند كه حداكثر دما واكنش حدود 2500 درجه سانتيگراد باشد. اين دما بهترين درجه حرارت براي جدا شدن آهن و اكسيد آلومينيوم است اگر دما از 2500 درجه بالاتر باشد آلومينيوم موجود تبخير مي*شود زيرا دماي تبخير آن حدود 2465 درجه مي*باشد. اگر دما كمتر از 2500 درجه باشد به علت انجماد زودرس، انكوزيونهاي به وجود مي*آيد زيرا دماي انجماد آن حدود 2400درجه می باشد .

زمانی که واکنش ترمیت انجام می گیرد، اکسید آهن احیا شده وآلومینیم اکسید می شود. آنگاه گرماي آزاد شده حاصل از این فرایند باعث افزایش دماي محصولات می شود. به علت تفاوت بین دانسیته آهن مذاب و اکسید آلومینیم جامد، آهن مذاب در زیر بوته و اکسید آلومینیم در روي سطح قرار می گیرد. می توان از این مذاب جمع شده، براي انجام عملیات جوشکاري استفاده کرد.

از آنجا که محصول واکنش ، آهن خام است و استحکام لازمه را براي اتصال ریل هاي راه آهن ندارد ، براي افزایش خواص مکانیکی به آن عناصر آلیاژي نظیر کربن، سیلیسیم، منگنز و وانادیم اضافه می کنند.

در مطالعاتی که تاکنون روي تأثیر وانادیم بر فولادها و به ویژه فولادهاي میکر وآلیاژي با کربن متوسط انجام شده است ، تأثیر این عنصر با توجه به مقدار آن را می توان در موارد زیر خلاصه کرد:

الف. ریزدانه کردن ساختار فولاد

ب. ایجاد رسوبات ریز کاربیدي که منجر به افزایش سختی و

استحکام فولاد می شود.

پ. ایجاد کاربیدي هاي یوتکتیک که علیرغم افزایش سختی،

(موجبات کاهش انعطاف پذیري فولاد را فراهم می سازند)

ت. افزایش خاصیت پرلیت زایی در مقادیر کم وانادیم

ث. افزایش ظرافت ساختار پرلیتی

ج. تغییر در شکل و میزان فریت در ساختار فولاد

پس ترمیت از ترکیب شیمیایی اکسید آهن با آلومینیوم یا اکسید آلومینیوم و آهن خالص به دست می آید، که هر دو به حالت مذاب در آمده و دارای دمای فوق العاده زیادی می باشد. تاکنون درجه حرارت این فعل و انفعال به صورت دقیق اندازه گیری نشده است، اما فلز شناسان این حرارت را در حدود 3000 درجه سلسیوس تخمین زده اند، که دو برابر گداز فولاد های معمولی است. چنانچه ترمیت مذاب که حرارت زیادی دارد، با یک قطعه فولادی تماس پیدا کند، سطح قطعه فولاد را ذوب کرده و به آن جوش می خورد.

عکس العمل ترمیت در مقابل گرما:

ترمیت در برابر حرارت با دمای کمتر از 1200 درجه سلسیوس هیچ نوع عکس العملی از خود نشان نمی دهد. از این لحاظ کار کردن و انبار کردن آن خطری ندارد. اما اگر این ترمیت را در بوته مخصوص بریزیم، و واکنش انجام شود، فلز شروع به ذوب شدن می نماید، واکنش برای سوختن کامل مخلوط، به مدت 25 الی 30 ثانیه ادامه می یابد.

همچنانکه آلومینیوم در مخلوط با اکسیژن از اکسید آهن ترکیب می شود، اکسید آلومینیوم تشکیل می گردد، که به عنوان یک سرباره عمل نموده و به صورت شناور در بالا قرار می گیرد. حرارت باقی مانده سبب تغییر حالت آهن از جامد به مایع می شود، چنانچه این فولاد شروع به ذوب شدن می کند، و به درجه حرارت مطلوب مذاب می رسد، و به بستر مناسبی برای آماده نمودن مذاب تبدیل می شود.

برای شکست یا اتصال دو قطعه به هم، آنها را تا درجه حرارتی بالاتر از فولاد مایع حرارت می دهند. بنابراین دو قطعه به هم جوش می خورند.

سرباره آلومینیوم مایع نیز فوق العاده گرم است، و بیش از آهن گرما نگه می دارد. و این عمل موجب جوشکاری سریع ریل های راه آهن می شود، و بعلاوه به تجزیه سرباره مایع که همراه آهن مذاب به قالب جوشکاری وارد شده کمک می کند.

هنگامی که عکس العمل شیمیایی بسیار شدید باشد، می توان با افزودن آلیاژهای مناسب که جاذب گاز هستند، آهن مذاب را تصفیه کرد، تا ذرات اکسید آهن در آن باقی نماند، و خواص و استحکام مشابهی با قطعاتی که قرار است، با آن جوش بخورند، به آنها داد، یعنی تغییر آلیاژ داد .

اين نوع جوشكاري بيشتر شبيه به ريخته گري بوده و دور دو قطعه اي كه بايد به هم جوش داده شوند يك قالب قرار دارد كه فلز مذاب ناشي از اين واكنش شيميايي به اين قالب هدايت شده و پس از سرد شدن فلز مذاب داخل قالب جوش شكل مي گيرد .واكنش شيميايي يا ترميت معمولا بين اكسيد يك فلز ( معمولا آهن يا مس ) و فلز احيا كننده مانند آلومينيوم انجام مي شود . براي انجام واكنش از يك پودر كه به سرعت محترق شده به عنوان چاشني استفاده مي شود كه گرماي لازم براي شروع واكنش را فراهم مي آورد .

دو نمونه از واكنش هاي مورد استفاده در اين نوع جوشكاري :

Fe3O4 + 8 Al à 9 Fe + 4 Al2O3 (3088 ºC)۷۱۹KCal۳

3 CuO + 2 Al à 3 Cu + Al2O3 (4865 ºC ) ۲۷۵.۳ Kcal

مراحل جوشكاري ترميت :

1- تميز كردن سطح قطعات ار آلودگي و اكسيد

2- آماده كردن قالب ( قالب ها بصورت دستي ساخته شده يا بصورت آماده براي اشكال و قطعات خاص در بازار موجودند)

3- ايجاد فاصله مناسب بين قطعات و قرار دادن قالب دور قطعات

4- پيشگرم كردن قالب

5- ريختن مواد ترميت در محفظه احتراق

6- قرار دادن چاشني

7- روشن كرد چاشني به منظور احتراق ترميت

8- باز كردن قالب پس از سرد شدن مذاب حاصل ازواكنش

9- تميزكردن و پرداخت كردن سطح قطعات و اتصال

پارامترهاي متالورژيكي جوشكاري ترميت :

اندازه دانه*هاي منطقه جوش و منطقهHAZ نه تنها تحت تاثير تركيبات شيميايي جوش و فلز پايه قرار مي*گيرد بلكه از سرعت سرد شدن كل منطقه جوش بعد از كامل شدن ريختن نيز متاثر است. به دليل اينكه جوشكراي ريل در محل ريل گذاري انجام مي*شود و محيط اطراف قابل كنترل نيست براي جلويگري از تشكيل ساختارهاي شكننده احتياط*هايي بايد انجام گيرد. جلوگيري از تشكيل اين ساختارها در سال*هاي اخير كه ريل*هاي آلياژي مطرح شده*اند بيشتر مورد توجه قرار گرفته است فولادهاي كربني عموماً* بعد از سرد كردن پرليتي مي*شوند و نوع پرليت آنها به ميزان كربن و شدت انتقال حرارت در منطقه HAZو فلز پايه بستگي دارد.

با توجه به نكات فوق،*ساختار متالورژيكي، شرايط محيطي جوشكاري، نحوه اعمال فرآيند جوشكاري و شرايط مكانيكي موجود بر روي جوش از عوامل موثر بر نحوه كاركرد جوش و ريل مي*باشد.

براي تكميل واكنش نسبت مناسبي بين آلومينيم و اكسيد بايد برقرار باشد. براي آلومينوترمي اكسيدهاي آهن مناسب عبارتند از: Feo ، Fe2o3 ، Fe3o4 كه هر كدام به ترتيب 2/22 درصد و 30 درصد و 6/27 درصد اكسيژن دارند. معمولاً براي تصحيح واكنش و آناليز بدست آمده و خواص مکانیکی مناسب مواد دیگری اضافه میشوند که عبارتند از براده، فولاد آلیاژی، اکسید آهن نوردی، آهک و سایر مواد. تعادل بین میزان آلومینیوم و اکسیژن مشخص کننده نوع ریزساختار آهن و میزان بازده عناصر آلیاژی میباشد.

فسفر و گوگرد عناصرمضر در آهن و یا آلیاژهای فولادی جوشکاری شده میباشند که باید در حداقل میزان قرار گیرند هر دوی این عناصر در آهن حل می شوند فسفر در حین انجماد حلالیت کمتری مییابد و تولید Fe2p ، Fe3p می نماید که تمایل به جدایش دارند و ساختار فولاد را تضعیف می کنند. گوگرد دارای خواص مشابهی است و موجب ترک گرم می شود.

بجز در موارد معدود فلز به وجود آمده از واکنش آلومینوترمی باید عاری ازAL2O3 باشد. جدا شدن ترکیبات مایع بستگی به طبیعت واکنش دارد که متاثر از حجم، اندازه ذرات، نسبت آلومینیوم به اکسید و مقدار مواد افزودنی می باشد. به دلایل بالا بودن نقطه ذوب سرباره برای جداسازی کامل سرباره و پایین آوردن نقطه ذوب آن اغلب موادی چونCaO وCaF2 اضافه می شوند.

انواع روش های آن :

حال روشهای زیر را که براساس شکل ظاهری مقطع جوش،مدت زمان لازم برای اجرا و حرارت دادن و بدون حرارت دادن نامگذاری گردید شرح داده می شود.

روش SMW :

از متداولترین روشهای جوشکاری در راه آهن می باشد مقطع آن به شکل ذوزنقه بوده و دارای ماهیچه برآمده است که دو مقطع انتهای ریلها را به همدیگر جوش و متصل و یکپارچه می نماید.

در این روش، پس از بستن فرم ها مقاطع ریلها با سرگازهای 5 دقیقه ای و موتور کمپرسورها با سرگازهای مربوطه خیلی سریع حرارت داده می شود.

فاصله درز جوشکاری 14 تا 16 میلی متر میباشد اما از آنجا که شرایط جوی درکم و زیاد نمودن درز جوشکاری موثر می باشد، برای این منظور تا دو میلیمتر بیش از مقادیر ذکر شده پیش بینی می شود. مدت زمان حرارت دادن با موتور کمپرسورها 12 الی 15 دقیقه و با سرگاز 5 دقیقه ای حدود 5 دقیقه است.

روشSMW-F :

در این روش مقطع جوشکاری شده از طرفین محل اتصال ریل به صورت صاف بوده و ماهیچه آن با ماهیچه مقطع روش SMW مغایر است، با توجه به محاسبات آزمایشات مختلف روی این طرح که از طرف کارخانه مربوطه انجام گرفته در صورت اجرای صحیح آن در عمل، کاملاً در مقابل نیروهای مجاز وارده مقاوم بوده و استقامت می نماید.

در شکل با توجه به مقطع ریل نمایانگر چگونگی اجرای این سیستم در محل اتصال است این روش با فرم پیش ساخته نیز قابل اجرا بوده، که دراین صورت با سرعت عمل بیشتر و با استفاده از سرگازهای مخصوص و گازهایی ازقبیل : پروپان، استیلن و بنزین با کمک اکسیژن می توان پیش گرم را انجام داد. زمان لازم در حدود 4 تا 8 دقیقه برحسب سوخت مصرفی می باشد ضمناً با گرم کن ریل حدود 75% به زمان فوق افزوده می گردد و از 12 تا 15 دقیقه ممکن است حرارت دهی به طول انجامد( 900 الی 1000 درجه سانتی گراد)

روش SKV-F:

این روش را می توان از نظر سرعت عمل در اجرای عملیات پیشرفته تر دانست.

در این روش برای حرارت دهی سرگاز مخصوص طراحی شده و در حالت ایده آل و با مصرف گاز پروپان، اکسیژن حدود یک تا دو دقیقه جهت حرارت دهی انتهای دو ریل مورد نیاز است، لذا با رسیدن حرارت دو انتهای ریل به 600 درجه سانتی گراد و همچنین نوع مصرفی که به صورت پیش ساخته در نظرگرفته شده و میتوان مواد مذاب شده « ترمیت» را با درنظر گرفتن کلیه شرایط فنی به داخل فرمها هدایت و جوشکاری دو سر ریل را انجام داد عملیات از نظر تراز و تنظیم سطح غلتشی ریل با سیستم های دیگر از قبیل SMWو SMW-Fاختلافی ندارد.

مواد مورد نياز براي جوشكاري :

مواد جوش زير بايد در جاي خشك و به اندازه كافي و نسبت حجم عمليات ماهيانه در محل كارگاه ذخيره گردد:

- كيسه*هاي حاوي پودر ترميت

- قالبهايي براي پروفيلهاي مختلف ريل و اتصال مختلط (در صورت نياز)

- ماسه آب*بندي جهت آب*بندي قالبها

- فشفشه

- گلدان نسوز و آستر گلدان

- ته گلدان اتوماتيك AST-ER

- گاز پروپان

- گاز اكسيژن

پودر ترميت :

ترميت مخلوطي پودر مانند و گرمازا مي*باشد كه از اكسيد عنصر پايه جوش و پدر آلومينيوم تشكيل شده و براي ترميم يا جوشكاري دو قطعه به يكديگر بكار مي*رود.

ترميت بوسيله يك فشفه مخصوص حرارت داده مي*شود تا آلومينيوم و اكسيد آهن طبق يك واكنش گرمازا و طبق فرمول زير به اكسيد آلومينيوم و آهن خالص تبديل شود.

Fe203+2Al→Al203+2Fe+[2450] c˚

1kg→~[1/2KgAl203+1/2KgFe+3550 c˚]

فولادي كه از اين طريق بدست مي*آيد چنان نرم است كه عملاً* نمي*توان از آن به عنوان فولاد جوشكاري ريل استفاده كرد. براي بردن كيفيت و كاهش درجه حرارت آن در حين عملات از فرو آلياژها،* عناصر آلياژي و پودر قراضه آهن استفاده مي*شود.

انواع مختلف و متداول ترميت تابع جنس دو قطعه*اي است كه قرار است به هم جوش داده شود در عين حال يك اتصال از جنس ثابت ممكن است با دو يا چند روش جوشكاري شود. تاكنون براي اتصال دو ريل UIC33 و UIC60 دو نوع ترميت ساخت كمپاني الكتروترميت و ريل تك استفاده شده و علاوه بر اين وزن ترميتهاي مذكور براي نوع UIC33 هفت كيلوگرم و براي UIC60 نه كيلوگرم مي*باشد.

با انتخاب مقدار و ميزان افزودني*هاي فوق مي*توان مقاومت كشش و مقاومت به سايش فولاد ترميت را با توجه به كيفيت متفاوت ريلها تنظيم نمود.

ترميت به كار رفته بسته به جنس قطعه كار داراي آلياژهاي مختلف مي*بشد و به دليل فوق گداز بالاي حاصل از واكنش شيميايي بين فلز و اكسيد فلز ديگر، سطح قطعه كار ذوب شده و پس از تركيب با مذاب حاصل از واكنش،*قطعه*اي يكپارچه به وجود مي*آيد.

هنگام جوشكاري ريلهاي با استحكام كششي مختلف، پودر مناسب ريل با استحكام كششي بالاتر استفاده گردد.

حمل و نقل و ذخيره*سازي ترميت :

كيسه*هاي ترميت بايستي در اطاق خشك انبار گردد و در مقابل رطوبت محافظت شود و همچنين نبايستي روي كفهاي بتني و محفظه*هايي كه قابليت جذب رطوبت داشته باشند انبار گردد.

ضمناً ترميت در حرارت 1200 درجه سانتيگراد مشتعل مي*گردد در صورت آتش گرفتن ترميت هرگز نبايستي بوسيله آب خاموش شود، بلكه فقط از ماسه خشك در اطفاء چنين حريقي استفاده شود.

هرگز پودرهاي مرطوب يا پودرهايي كه دوباره خشك شده*اند مورد استفاده قرار نگيرند.

فرم در جوشكاري درز ريل :

در جوشكاري درز ريل فرم مورد استفاده بر مشخصات مذاب بدست آمده بسيار موثر است يك فرم مرغوب بايد داراي مشخصات زير باشد:

1) محكمي و سختي

2) مقاومت در مقابل حرارت و تغيير شكل

3) وجود منافذي در فرم جهت عبور هوا و گازهاي زايد

در مورد قسمت اول سختي جنس ماسه و درجه كوبيدن آن در دوام آن دخالت دارد در مورد دوم با توجه به مرغوبيت ماسه مصرفي و همچنين اضافه نمون مواد اضافي از قبيل اكسيد آهن و غيره مي*توان فرم را در مقابل حرارت مقاوم نمود در مورد بند سوم وجود منافذ در فرم،*دانه*بندي ماسه مصرفي و يكنواختي آن (بخصوص در فرمهاي پيش*ساخته) و استفاده از گاز Co2 در خشك نمودن فوري فرمها مي*توان وجود منافذ مورد نياز در فرم را تامين نمود.

جنس فرم از ماسه سيليسي مرغوبو بنتونيت و اكسيد آهن به علاوه سيليكات دو مي*باشد درصد اختلاط بستگي به مورد تجربه و مطالعه بعدي دارد.

بايستي ماسه از جنس مرغوب بوده و مواد ريز و خاكي آن كاملاً گرفته شود معمولاً اختلاطي از گل مراغه و ماسه سيليسي 3/1 تا 5/1 و آب شيشه مي*باشد.

(در حين اختلاط بايد طوري عمل شود كه با ورز دادن دور ماسه*ها را گرد گل مراغه بطوري بپوشاند كه بين دانه*ها ايجاد چسبندگي گردد)

در مورد فرم پيش*ساخته پس از اختلاط با عبور گاز Co2 خشك و سپس در كوره پخته و آماده بهره*برداري مي*شود. بطور كلي مشخصات يك فرم استاندارد عبارت است از:

1) مرغوب بودن نوع ماسه سيليسي (يكنواختي دانه*ها)

2) مقاومت فرم در مقابل حرارت

3) درجه كوبيدگي فرم در قالب كه عدم رعايت آن باعث تغيير شكل در فرم براثر نيروهاي ناشي از فشار مذاب مي*شود.

4) متخلخل بودن فرم و وجود منفذ جهت عبور گازهاي زائد و هوا

5) محكمي و سختي فرم در مقابل ضربه و غيره

6) يكنواختي در پخت فرم

قالبها بايد در محيط خشك نگه*داري شده و در محل جوشكاري در برابري رطوبت محافظت شوند. هنگام وصل ريلها با سطح مقاطع متفاوت، قالبهاي مختلط ويژه*اي مورد نياز است.

ماسه* آب*بندي :

ماسه آب بندي بايد به طور يكنواخت مرطوب باشد (6%) ماسه خشك به همراه آب يك روز قبل از استفاده تهيه گردد.

گلدان :

گلدان يا بونه ريخته*گري از مواد نسوز منيزيتي يا آلومينايي تشكيل شده و بوسيله يك جداره فلزي بيروني تقويت شده است اين گلدانها بايستي در جاي خشك نگهداري شود و با دقت حمل و نقل شده و در مقابل شوك و ضربه محافظت شوند. يك گلدان اضافي بايد در دسترس هر اكيپ جوشكاري قرار گيرد. شماتیک گلدان ترمیت در شل شماره شش نشان داده شده است .

براي استقرار حلقه انبساطي (افزايش دهنده حجم) گلدان، خمير درزبندي را از داخل تيوپ بر روي لبه بالايي گلدان قرار داده و فشار دهيد. حلقه نگهدارنده را در محل اتصال بين گلدان و حلقه انباسطي قرار داده و به وسيله پيچ محكم كنيد.

قبل از استفاده از بوته بايد آن را خوب خشك كرده و با حرارت حداقل 100 درجه سانتيگراد گرم نمود و پس از هر بار ريخته گري مي*بايستي ديواره*هاي داخلي آن از سرباره*ها پاك شوند.

هميشه بايد يك گلدان خشك شده و آماده كار به صورت ذخيره وجود داشته باشد. گلدان در موقع بهره*برداري با لايه*نازكي از ماسه چسبناك پوشيده شده و سپس كار گذاشته مي*شود.

باشد وضع ته گلدانها طوري است كه قطر سوراخي كه از آن مواد مذاب عبور مي*نمايد برحسب نوع سيستم جوشكاري فرق مي*نمايد. لذا سرعت تخليه مواد مذاب با اضافه و كم شدن قطر سوراخ در هر سيستمي بايستي در نظر گرفته شود.

اخيراً ته گلدان اتوماتيك ابداع شده است، بدين معني كه پس از واكنش ترميت و عمل آمدن مواد مذاب بطور خودكار تخليه مي*گردد.

سيستم ته گلدان اتوماتيك AST-ER از يك ته گلدان و يك مقدار معين ماسه نسوز ريز دانه، يك نگهدارنده ATS و يك درفش ته لگدان تشكيل شده است همچنين ته گلدان*هاي اتوماتيك بايد در برابر رطوبت محافظت شوند.

فشفشه :

فشفشه*ها بايستي در انبار جداگانه*اي از ترميت نگهداري و حمل و نقل آنها نيز با يكديگر انجام نشود. فشفشه در حرارت بيش از ˚200c مشتعل مي*شود.

در موقع استفاده از فشفشه پس از بيرون آوردن يك عدد از قوطي بايستي درب قوطي بسته گردد و براي جلوگيري از حادثه نبايستي فشفشه*ها تك*تك در لباس و يا در جيب نگهداري گردد.

نکات قابل توجه در جوشکاری ترمیت :

1-ماسه از 75 درصد شن خالص و25 درصد خاک رس و مقداری ماده چسبنده تشکیل می شود.

2-قالب ماسه ای باید دارای مجرای ورود بار و نفس کش یا خروج هوا باشد.

3-در جوشکاری قطعات بزرگ ماسه ای هواکش نیزلازم است.

4-ضمن گرم کردن قطعاتی که باید جوش داده شوند، قالب مومی دور درز آنها ذوب می شود، وماسه در اطراف فرم مربوط را به فلز می دهد.

5-ترمیت را در بوته ای که به شکل مخروط ناقص بوده وبالای قالب قرار دارد، می ریزند و مشتعل می سازند.

6-از این جهت بوته در بالای قالب قرار دارد که آهن مذاب با استفاده از نیروی ثقل بتواند به داخل قالب جاری شده فضای خالی اطراف قطعه کار را کاملاً پرکند.

ویژگی مهم قالب جوشکاری ترمیت :

قالب جوشکاری ترمیت علاوه بر مجرای ورودی بار و هواکش که در قالب های ریخته گری نیز دیده می شود، سوراخ دیگری به نام مجرای گرم کردن دارد که از آنجا قطعاتی را که باید به هم جوش داده شود، قبل از ریختن آهن مذاب بدون قالب گرم کنند.

انواع کاربردهای آن :

- اتصال ریلهای خطوط راه آهن به یکدیگر.

- جوش دادن دندانه های نوردی چرخ دنده های بزرگ شکسته.

- اتصال قطعات ریخته گری شده ای که ابعاد آنهامانع ریختن آنها به طور یکپارچه است.

- جوش و تعمير ريل هاي شكسته

- جوش لب به لب لوله هاي جدار ضخيم

- جوش و تعمير ميل لنگهاي شكسته

- جوش و تعمير شاسي ماشين ها

- جوش و اتصال قطعات ريخته گري شده كه بخاطرطول بلند و بزرگ بودن نميتوانند در يك مرحله قالبگيري و ريختگري شوند .

- براي جوش كابل هاي ضخيم برق به يكديگر يا يك هادي ديگر.

- براي جوش و اتصال ميلگردهاي تقويت كننده بتن در سازه ها ساختماني به يكديگر.

طبقه بندی در فرایند :

به طور خلاصه هر روش جوشکاری با چهار عامل ضروری زیر روبرو است، ومعمولاً رده بندی روشها برمبنای این چهار عامل انجام می گیرد.

1- انرژی لازم.

2- حذف و زدودن آلودگی ها از سطح جوش.

3- محافظت سطح جوش در هنگام جوشکاری.

4- خواص متالوژیکی جوش و کنترل های لازم.

مزایا و محدودیت های جوشکاری ترمیت :

مزایا :

- سرعت بالای واکنش

- به دلیل تولید آهن، کربن جوش حاصل بسیار کم بوده و احتمال سخت شدن جوش پایین است

- امکان جوشکاری مقاطع ضخیم

- مناسب برای تعمیر قطعات با منطقه آسیب دیده بزرگ

- عدم نیاز به پخ سازی لبه های اتصال

- هزینه نسبتاً کم تجهیزات و مواد مصرفی

- جوشكاري ترميت نياز نداشتن به سيستم هاي تامين انرژي

( مانند مولد برق و ... ) براي جوشكاري است

- کارگران غیرماهر را میتوان در مدت حدود سه هفته تعلیم داد

- تجهیزات آن نسبتاً ساده و بادوام هستند

- کیفیت مواد جوشکاری توسط سازنده تضمین می شود

- تمام ریلهای فولادی که در راه آهن مصرف می شود را می توان جوش داد از جمله ریلهای مقاوم در برابر سایش و ریل های( فولادی) آستنیتی منگنز و کروم دار 110 به جز فولادهای محدود آستنیت تا پرلیت

- در مقایسه با جوشکاری لب به لب جرقه ای(جوش الکتریکی) از انعطاف پذیری بیشتری برخوردار است

محدودیت ها :

- محدود به جوشکاری مقاطع ضخیم

- حرارت ورودی بالا

- نیاز به آب بندی درز فرمها

- نیاز به پیش گرم کردن مناسب و دقیق قطعه کار

- جلوگیری از ورود ناخالصی به داخل جوش

فلزات قابل جوشکاری :

گروه وسیعی از فولادها را با تغییردادن ترکیب ترمیت به منظور هماهنگی خواص جوش ترمیت با خواص فیزیکی و ترکیب شیمیایی فلز پایه می توان جوشکاری نمود .

فلزات مقاوم به سایش

ریل های فولاد

فلزات آستنیتی منگنز

فلزات کروم دار 110

کاربرد های صنعتی آن :

جوش ترمیت و لوله:

1-جوش ترمیت درصنایع فلز کاری با موفقیت همراه بوده است، واز آن برای جوش دادن لوله ها نیز استفاده میشود.

2-در این روش، جوشکاری ترمیت با فلز لوله در هم نمی آمیزند، بلکه گرمای ناشی از آن انتهای دو لوله را به قدر کفایت گرم و ملتهب می سازد، وسپس در حالت ذوب شدن آنها را به طرف یکدیگر می فشارند، تا به هم جوش بخورند.

موارد استفاده از جوش ترميت:

- جوش و تعمير ريل هاي شكسته

- جوش لب به لب لوله هاي جدار ضخيم

- جوش و تعمير ميل لنگهاي شكسته

- جوش و تعمير شاسي ماشين ها

- جوش و اتصال قطعات ريخته گري شده كه بخاطرطول بلند و بزرگ بودن نميتوانند در يك مرحله قالبگيري و ريختگري شوند .

- براي جوش كابل هاي ضخيم برق به يكديگر يا يك هادي ديگر

- براي جوش و اتصال ميلگردهاي تقويت كننده بتن در سازه ها ساختماني به يكديگر.

جوش مرکب ترمیتی1:

نوعی جوش که برای ریل های راه آهن به کار می رود. بدین ترتیب که سر ریل ها با فرایند فشاری ترمیتی بالایه فلزی یا بدون آن ، همزمان، پایه و جان ریلها با فرایند جوشکاری ترمیتی به هم متصل می شود .

جوشكاري ترميت معمولا به دو صورت در صنعت وجود دارد ؛ در نوع اول از فلز ذوب شده مستقيما براي اتصال دو قطعه استفاده مي شود . در نوع دوم از فلز ذوب شده به منظور گرم كردن و به درجه حرارت آهنگري رساندن قطعات استفاده مي شود و سپس با اعمال فشار به قطعات اتصال شكل خواهد گرفت .

ترميت ساده : شامل مخلوط پودر هاي اكسيد آهن و آلومينيوم

ترميت فولاد كم كربن : شامل ترميت ساده به اضافه پودر فولاد كم كربن يا حتي مقداري پودر منگنز

ترميت چدن : شامل ترميت ساده به اضافه مقداري پودر فولاد سيليسيوم دار و فولاد كم كربن

ترميت براي جوشكاري ريل ها : شامل تركيبات ترميت ساده به اضافه مقداري پودر كربن ، منگنز و عناصر آلياژي ديگر به منظور افزايش سختي فلز جوش در ريل

ترميت براي اتصال كابل هاي برق : شامل پودر هاي اكسيد مس و آلومينيوم

تجهیزات جوشکاری ترمیت :

برای تجهیز یک تیم جوشکاری ابزار زیر مورد نیاز می باشد( ارقام ستون اول نشانگر اشکال مربوطه می باشد)

1ـ8ـ ابزار عمومی :

تیزبر   

چکش دستی 5/1 کیلوگرمی     

پتک سه کیلوگرمی      

دسته چکش یدکی      

عینک ایمنی

برس سیمی

دیلم به طول 750 میلی متر

دستکش نسوز

سوهان نیم گرد

در صورت نیاز:

چتر با روکش

پایه چتر

صفحات محافظ ریل

ظرف پودر ترمیت

سری ابزار درزهای دارای تکیه گاه         

صفحه جمع کننده ماسه

نتیجه گیری:

اگرچه واکنش آلمینوترمیکی سالهای زیادی شناخته شده است اما بیشترین کاربرد آن در جوشکاری طویل ریل میباشد. البته در محدوده وسیعی از تعمیرات فولادی سنگین، نیمه سنگین و تعمیر قطعات ضخیم به طور رضایت بخشی انجام شده است به هر حال گروه وسیعی از فولادها را با تغییردادن ترکیب ترمیت به منظور هماهنگی خواص جوش ترمیت با خواص فیزیکی و ترکیب شیمیایی فلز پایه می توان جوشکاری نمود بنابراین به کارگیری این روش جوشکاری نسبت به دیگر روش ها به دلیل مزایا زیادی که دارد خیلی مقرون به صرفه تر می باشد .

منابع و ماخذ:

1. رضایی ـ محمد، جوشکاری ترمیت در ریل راه آهن، آزمایشگاهی مرکزی راه آهن

2. نظامی ـ خسرو، گزارش شناسایی پودرهای ترمیت و دانه بندی آنها

3. عدالت ـ غلامرضا، رشید شمالی، عباس، دستور العمل اجرای جوشکاری ترمیت

4. تکنیک علمی و عملی جوشکاری-ترجمه و تالیف:مهندس شکری هراتی-انتشارات علم و صنعت 110

5. فرهنگ جوشکاری -تالیف:دکتر کوکبی و همکاران-انتشارات جامعه ریخته گران

6. مجموعه مقالات اولین کنفرانس دانشجوئی مهندسی مکانیک ایران- جلد دوم- جوشکاری پلاسما-آبان ماه79- انتشارات پسین – دانشگاه سمنان- ویرایش و تنظیم: علی عمیدی و هادی قدری گلستانی

7-Welding and welding Teghnology by: Richard L.Little

8-Welding Skills and Teghnology